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        《外拓開發(fā)與客戶深度經(jīng)營(yíng)—打好大客戶這張牌》

        主講老師: 高巖 高巖

        主講師資:高巖

        課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
        學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
        課程簡(jiǎn)介: 外拓開發(fā)與客戶深度經(jīng)營(yíng),是打好大客戶這張牌的關(guān)鍵。外拓時(shí),需精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析鎖定潛在大客戶,通過參加行業(yè)展會(huì)、商務(wù)洽談會(huì)等活動(dòng),主動(dòng)出擊建立聯(lián)系。在客戶深度經(jīng)營(yíng)方面,根據(jù)大客戶需求定制個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù),安排專屬團(tuán)隊(duì)跟進(jìn),確保每個(gè)環(huán)節(jié)高效對(duì)接。日常保持高頻溝通,提供增值服務(wù),如行業(yè)趨勢(shì)分析、資源對(duì)接等。外拓不斷拓展客戶版圖,深度經(jīng)營(yíng)穩(wěn)固合作關(guān)系,雙管齊下,挖掘大客戶最大價(jià)值,為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。
        內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時(shí)間: 2025-04-09 09:44

        外拓開發(fā)與客戶深度經(jīng)營(yíng)打好大客戶這張牌

        課程背景

        作為銀行最重要的利潤(rùn)來源,商戶客戶、大客戶、私行客戶的維護(hù)、營(yíng)銷、持續(xù)性的資產(chǎn)升等是作為外拓客戶日常最重要的問題。

        對(duì)于大客戶來說,由于同客戶經(jīng)理之間認(rèn)知能力的偏差,在大客戶的維護(hù)與留存往往銀行只靠活動(dòng)或產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式來維護(hù)客戶,忽略了最重要的客情營(yíng)銷。

        對(duì)于銀行方來說,既無法有效的發(fā)揮外拓客戶經(jīng)理營(yíng)銷的重要作用?又無法通過有效活動(dòng)提升客戶經(jīng)理的觸達(dá)與開口。

        對(duì)于客戶經(jīng)理來說,開發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng),需要付出大量的時(shí)間、信任和人情,而維護(hù)一個(gè)老客戶來說,成本就低很多,那么如何提高他們營(yíng)銷維護(hù)高客的能力?……

        而提升客戶經(jīng)理對(duì)大客戶營(yíng)銷成功率,首先得讓客戶經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管(或支行長(zhǎng))愿意去營(yíng)銷、愿意通過活動(dòng)提高其觸達(dá)率與開口率,其次得讓私客戶經(jīng)理掌握基本的營(yíng)銷技巧與方法。

        這三個(gè)問題如何解決?傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使客戶經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管等負(fù)責(zé)高客營(yíng)銷的行為發(fā)生變化,得轉(zhuǎn)變他們的思維方式與方法認(rèn)知,最終提升大客戶在整個(gè)銀行營(yíng)銷層面的關(guān)注度。

         

        課程目標(biāo)

        掌握思維轉(zhuǎn)型的工具,學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式

        掌握活動(dòng)策劃的思路、流程、方法、學(xué)會(huì)通過客情營(yíng)銷維護(hù)與升等客戶

        ü 掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟    

        ü 把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略(定位)

        ü 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧

        ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃的方法 

        ü 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

        ü 了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

         

        授課對(duì)象

        銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門主管,零售客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

         

        授課方式

        互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

         

         

        課程時(shí)間

        一天,6小時(shí)

        課程大綱

        第一部分:營(yíng)銷篇

        第一講  思維轉(zhuǎn)型與管理工具 

        1、NLP邏輯六層次工具

        2、NLP練習(xí)工具

        3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系

        目的:思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化

        第二講  重點(diǎn)客戶接近策略

        1、接近客戶的方法

        1)電銷策略

        2)陌拜策略

        2、溝通與說服工具

        1)近因

        2)內(nèi)因

        3)話題重建與開場(chǎng)

        3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)

        目的:用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng),從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

        第三講  如何通過有效的策略高效的觸達(dá)客戶

        1、領(lǐng)先策略

        2、差異策略

        3、聚焦策略

        4、心智策略

        5、長(zhǎng)期策略   ……

        6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情

        目的:通過案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性

        第二部分:活動(dòng)篇

        從叫客戶買轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I

        應(yīng)用場(chǎng)景:從根本上上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷客戶的方式,從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問

        案例與活動(dòng):投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

        一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析

        1.網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)

        2.從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what

        3.客戶行為改變的邏輯模型

        二、投資者教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示

          1. 金錢是什么?

          2. 投資中最重要的兩件事

          3. 如何給困境不給答案

        三、給誰做活動(dòng)是給企業(yè)主還是企業(yè)主的太太

        應(yīng)用場(chǎng)景:了解自己的角色定位,更好的為客戶服務(wù)

        到批量效應(yīng)的客群

        1.客戶三盤動(dòng)作—盤周遭、盤渠道、盤存量

        2.三盤動(dòng)作的有效分解。

        3.客戶分群分類的方法

        4.如何針對(duì)不同的客群通過不同的活動(dòng)觸達(dá)

        5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng),什么叫做客戶觸達(dá)活動(dòng)。

        案例:有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全和隔離活動(dòng)

        不同客群活動(dòng)需求分析

        核心貴賓沙龍活動(dòng)內(nèi)容

        1. 企業(yè)主沙龍活動(dòng)

        2. 退休人士沙龍活動(dòng)

        3. 成人保險(xiǎn)健康活動(dòng)

        4. 兒童財(cái)商活動(dòng)

        5. 車主沙龍活動(dòng)

        6. 全職太太沙龍活動(dòng)

        討論:你計(jì)劃與客戶開展的活動(dòng)

         

        現(xiàn)場(chǎng)事項(xiàng)協(xié)作與產(chǎn)品營(yíng)銷整合

        1. 如何與客戶溝通

        2. 調(diào)動(dòng)氣氛招式

        3. 主持人的呈現(xiàn)

        1)吸睛開場(chǎng)設(shè)計(jì)

        2)串場(chǎng)與協(xié)作

        3)完美收官設(shè)計(jì)

        4. 主講人的呈現(xiàn)

        1)關(guān)注客戶

        2)互動(dòng)與交流

        3)激發(fā)與引導(dǎo)

        5. 助教與工作人員工作要點(diǎn)

        6. 讓客戶成為你的粉絲

        7. 財(cái)商活動(dòng)與客戶開發(fā)整合營(yíng)銷

        8. 結(jié)合核心理財(cái)規(guī)劃的營(yíng)銷開發(fā)

        現(xiàn)場(chǎng)演練:主持人、主講人設(shè)計(jì)與演練

        思考討論:亂場(chǎng)的應(yīng)對(duì)

         

        第三部分  經(jīng)營(yíng)篇   

              一、 客戶關(guān)系維護(hù)

        1.長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重

        2.客戶關(guān)系的維護(hù)策略

        3.學(xué)會(huì)麻煩

        4.客戶關(guān)系的提升

        5.情景演練

        目的:揭示客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

        二、學(xué)會(huì)通過綜合性的金融服務(wù)方案和交叉營(yíng)銷來綁定客戶

        1.以資產(chǎn)配置為主的金融服務(wù)方案

               2.交叉營(yíng)銷產(chǎn)品的技巧與方案

               三、學(xué)會(huì)借用行里資源達(dá)成對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)與維護(hù)


         
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