《外拓開發與客戶深度經營—打好大客戶這張牌》

課程背景

作為銀行最重要的利潤來源，商戶客戶、大客戶、私行客戶的維護、營銷、持續性的資產升等是作為外拓客戶日常最重要的問題。

對于大客戶來說，由于同客戶經理之間認知能力的偏差，在大客戶的維護與留存往往銀行只靠活動或產品的傳統營銷方式來維護客戶，忽略了最重要的客情營銷。

對于銀行方來說，既無法有效的發揮外拓客戶經理營銷的重要作用？又無法通過有效活動提升客戶經理的觸達與開口。

對于客戶經理來說，開發一個大客戶耗時長，需要付出大量的時間、信任和人情，而維護一個老客戶來說，成本就低很多，那么如何提高他們營銷維護高客的能力？……

而提升客戶經理對大客戶營銷成功率，首先得讓客戶經理、運營主管（或支行長）愿意去營銷、愿意通過活動提高其觸達率與開口率，其次得讓私客戶經理掌握基本的營銷技巧與方法。

這三個問題如何解決？傳統的業績考核與指標壓力并不能使客戶經理、運營主管等負責高客營銷的行為發生變化，得轉變他們的思維方式與方法認知，最終提升大客戶在整個銀行營銷層面的關注度。

課程目標

掌握思維轉型的工具，學會NLP邏輯思考模式

掌握活動策劃的思路、流程、方法、學會通過客情營銷維護與升等客戶

ü 掌握開發銀行重點客戶的策略和步驟    

ü 把握銀行重點客戶的精準營銷策略（定位）

ü 學習專業的重點客戶營銷技巧

ü 學會活動策劃的方法 

ü 重點客戶談判策略與經驗分享

ü 了解重點客戶關系管理的關鍵內容

授課對象

銀行行長、支行長、部門主管，零售客戶經理、私人銀行業務客戶經理等

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程時間

一天，6小時

課程大綱

第一部分：營銷篇

第一講  思維轉型與管理工具 

1、NLP邏輯六層次工具

2、NLP練習工具

3、梳理支行與大客戶之間的關系

目的：思維轉型后促使大客戶行為自發的發生變化

第二講  重點客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說服工具

（1）近因

（2）內因

（3）話題重建與開場

3、銀行重點客戶溝通的注意事項

目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講  如何通過有效的策略高效的觸達客戶

1、領先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

6、如何送出你的時間、信任和人情

目的：通過案例讓學員了解到溝通在營銷中的重要性

第二部分：活動篇

從叫客戶買轉變為教客戶買

應用場景：從根本上上轉變營銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉變為代表客戶利益的理財顧問

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

一、網點沙龍的邏輯架構分析

1.網點沙龍組織的邏輯架構

2.從原有的產品what-how-why到why-how-what

3.客戶行為改變的邏輯模型

二、投資者教育活動現場演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

三、給誰做活動—是給企業主還是企業主的太太

應用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務

（一）到批量效應的客群

1.客戶三盤動作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動作的有效分解。

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對不同的客群通過不同的活動觸達

5.區分什么叫做客養，什么叫做客戶觸達活動。

案例：有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財產的保全和隔離活動

（二）不同客群活動需求分析

核心貴賓沙龍活動內容

1. 企業主沙龍活動

2. 退休人士沙龍活動

3. 成人保險健康活動

4. 兒童財商活動

5. 車主沙龍活動

6. 全職太太沙龍活動

討論：你計劃與客戶開展的活動

（三）現場事項協作與產品營銷整合

1. 如何與客戶溝通

2. 調動氣氛招式

3. 主持人的呈現

1）吸睛開場設計

2）串場與協作

3）完美收官設計

4. 主講人的呈現

1）關注客戶

2）互動與交流

3）激發與引導

5. 助教與工作人員工作要點

6. 讓客戶成為你的粉絲

7. 財商活動與客戶開發整合營銷

8. 結合核心理財規劃的營銷開發

現場演練：主持人、主講人設計與演練

思考討論：亂場的應對

第三部分  經營篇   

      一、 客戶關系維護

1.長久和穩定的客戶關系才是維護大客戶的重中之重

2.客戶關系的維護策略

3.學會麻煩

4.客戶關系的提升

5.情景演練

目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。

二、學會通過綜合性的金融服務方案和交叉營銷來綁定客戶

1.以資產配置為主的金融服務方案

       2.交叉營銷產品的技巧與方案

       三、學會借用行里資源達成對客戶的深度經營與維護