高凈值客戶營銷與拓展實務(wù)

《高凈值客戶營銷與拓展實務(wù)》

一、財富管理的基本介紹

1、財富管理的內(nèi)涵

2、財富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系

3、財富管理業(yè)務(wù)的盈利模式

4、財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力--資產(chǎn)配置能力

5、全球頂尖券商(美銀美林證券)客戶開發(fā)與服務(wù)

二、高凈值客戶市場分析

1、高凈值客戶的定義

2、高凈值客戶市場對基金公司的貢獻(xiàn)度

3、中國的高凈值客戶商機(jī)分析

4、高凈值客戶目標(biāo)市場及細(xì)分

5、高凈值客戶特征及服務(wù)需求分析

6、高凈值客戶開發(fā)的方式

1)，高凈值客戶選擇金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)

2)，高凈值客戶購買的關(guān)鍵因素

3)，高凈值客戶可接受的營銷模式

4)，內(nèi)部渠道獲取

5)、外部渠道獲取

實踐研討:高凈值客戶成功開發(fā)案例分享

三、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開發(fā)與服務(wù)模式

1、何謂資產(chǎn)配置?

2、投資中的幾個重要概念

3、不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險及收益

實踐研討:投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用

4、資產(chǎn)配置的重要性

5、資產(chǎn)配置的原則及方法

6、資產(chǎn)配置的各種實務(wù)運用模式

7、金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式

8、以資產(chǎn)配置模式開發(fā)與服務(wù)高凈值客戶的四大步驟

1），客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定

A，客戶資料收集

B，風(fēng)險屬性評估

C，財富管理風(fēng)險缺口分析

2），執(zhí)行資產(chǎn)配置

A，界定大類資產(chǎn)的分布比例

B，客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢

3），投資建議書的制作及提交

A，投資建議書的主要內(nèi)容

B，投資建議書的寫作流程及方法

C，依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配

(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書

4），定期檢視理財進(jìn)度

四、以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開發(fā)與服務(wù)模式

1、客戶關(guān)系管理

2、鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場

3、高凈值客戶群的分類

4、高凈值客戶群的開發(fā)及服務(wù)技巧

1)，不同類型富人的心理研究

2)，富人人格的辨識

A，富人人格象限分析(DISC)

B，不同類型富人營銷技巧

3)，高凈值客戶開發(fā)的步驟

4)，高凈值客戶開發(fā)技巧與實戰(zhàn)

A，SPIN顧問式營銷 

B，F(xiàn)ABE營銷模式

(案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶營銷

5），客戶投資預(yù)期管理

6），客戶增值服務(wù)管理

五、高凈值客戶營銷產(chǎn)生的客訴及處理

1、高凈值客戶營銷風(fēng)險的種類

2、高凈值客戶營銷風(fēng)險的控管及實務(wù)

3、高凈值客戶營銷客訴問題的預(yù)防

4、高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實務(wù)

1），客訴處理三部曲

2），客戶服務(wù)處理要點