金融投資領(lǐng)域銷售拓展能力提升

時(shí)間：12H

課程收益：

1、了解金融行業(yè)目前所處的環(huán)境以及金融領(lǐng)域整體發(fā)展趨勢(shì)

2、學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售流程及其不同環(huán)節(jié)的側(cè)重點(diǎn)

3、掌握投資類客戶的心理，針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行有效推薦

4、分析和情景演練各種案例，針對(duì)案例中的問題進(jìn)行深入探討

課程提綱：

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（15分鐘）

1、相互熟悉過程，根據(jù)學(xué)員數(shù)量設(shè)定規(guī)則及形式

二、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及熱點(diǎn)問題分析（45分鐘）

1、宏觀經(jīng)濟(jì)

1) 宏觀經(jīng)濟(jì)包含哪些內(nèi)容

2) 宏觀經(jīng)濟(jì)政策指標(biāo)及政策體系

3) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)6大問題（用社會(huì)現(xiàn)象解讀）

4) 消費(fèi)及賦稅情況

2、經(jīng)濟(jì)整體下行趨勢(shì)（中美GDP數(shù)據(jù)對(duì)比分析）

【討論】中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體問題帶給我們金融行業(yè)的機(jī)會(huì)是什么

三、金融行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)（3小時(shí)）

1、金融業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

1) 利率市場(chǎng)化

2) 互聯(lián)網(wǎng)金融

3) 金融脫媒

2、金融業(yè)不同領(lǐng)域的資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)

1) 從業(yè)人才資源爭(zhēng)奪

2) 市場(chǎng)拓展渠道爭(zhēng)奪

3) 客戶資金爭(zhēng)奪

4) 客戶關(guān)系爭(zhēng)奪

【案例分析】用當(dāng)前各類公司的實(shí)際情況來分析以上問題

3、基金在金融投資領(lǐng)域的價(jià)值

1) 基金分類及差異

l 分類：公募&私募

l 公募基金和私募基金的差異

2) 公募基金和私募基金銷售中的思路

l 客戶群體特征分析

l 銷售中必須做到的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

l “一對(duì)一銷售”和“一對(duì)多銷售”的差異及處理方式

4、股權(quán)投資

1) 股權(quán)投資的含義

2) 股權(quán)投資和債券投資的區(qū)別

3) 股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)

4) 銷售股權(quán)投資產(chǎn)品的思路

l 目標(biāo)客戶篩選

l 銷售步驟以及相關(guān)注意事項(xiàng)

【銷售演練】針對(duì)以上不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售思路，并根據(jù)要求進(jìn)行產(chǎn)品講解，達(dá)到客戶迅速了解產(chǎn)品的目的。

四、金融行業(yè)營(yíng)銷繞不開的問題（2小時(shí)）

1、營(yíng)銷要素分析

1) 生產(chǎn)商角度

2) 消費(fèi)者角度

3) 資源對(duì)接角度

2、客戶需求分析

1) 馬斯洛需求

2) 金融需求

3) 需求分析工具：十字星分析法

【討論分享】需求分析工具的使用方法

3、營(yíng)銷和銷售的區(qū)別

1) 目的不同

2) 方法不同

3) 能力不同

4、金融行業(yè)營(yíng)銷和銷售的不同之處（案例分析的方法講解）

1) 金融業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

l 個(gè)性化

l 口碑化

l 專業(yè)化

l 區(qū)域化

l 監(jiān)管化

l 政策化

2) 金融業(yè)銷售的特點(diǎn)

l 滯后性

l 松散性

l 專業(yè)性

l 非標(biāo)性

l 裙帶性

l 風(fēng)險(xiǎn)性

五、專業(yè)化銷售流程及案例解析（6小時(shí)）

1、專業(yè)化銷售流程圖

1) 計(jì)劃活動(dòng)

2) 主顧開拓

3) 訪前準(zhǔn)備

4) 接觸面談

5) 展示說明

6) 拒絕處理

7) 促成成交

8) 跟蹤服務(wù)

2、專業(yè)化銷售必備重點(diǎn)能力

1) 能力一：自我管理能力

l 目標(biāo)管理

l 時(shí)間管理

l 心態(tài)管理

l 活動(dòng)量管理

【現(xiàn)場(chǎng)演練】制定今年工作目標(biāo)，并進(jìn)行討論

【案例分析】銷售人員活動(dòng)量

2) 能力二：客戶接觸能力

l 客戶在哪里

l KYC（識(shí)別你的客戶）

l 客戶接觸過程中的技巧

l 提升信任感的方式

【反面案例分析】客戶不接受私募公司客戶經(jīng)理的邀約面談

3) 能力三：渠道拓展能力

l 如何理解渠道

l 渠道拓展中必須思考的問題

l 關(guān)鍵人營(yíng)銷

l 渠道經(jīng)營(yíng)中關(guān)系營(yíng)銷法的運(yùn)用

【討論分析】可用渠道以及渠道營(yíng)銷中的突破口

4) 能力四：展示說明能力（引導(dǎo)式學(xué)習(xí)）

l 需要展示說明的內(nèi)容有哪些

l 個(gè)人形象塑造

l 產(chǎn)品介紹要素

l 展示說明的幾種方法

l 展示說明的時(shí)間和地點(diǎn)

5) 能力五：關(guān)系管理能力

l 客戶關(guān)系管理的是銷售循環(huán)

l 人際關(guān)系的本質(zhì)

l 客戶關(guān)系維護(hù)的常用方式

【案例分析】維護(hù)客戶各種情況

五、個(gè)人能力提升途徑（0.5小時(shí)）

1、每天、每周、每季度

2、搜集市場(chǎng)信息，加強(qiáng)與行業(yè)中其他人員的交流

3、不斷參與各類競(jìng)爭(zhēng)和活動(dòng)，提升影響力