課程章節(jié)

課程綱要

【第一單元】

客戶沙龍活動(dòng)策劃面臨的困境與執(zhí)行績(jī)效分析

一、我們銀行舉辦過哪些私人銀行客戶活動(dòng)？

二、舉辦過的私人銀行客戶活動(dòng)具體成效分析

(一)鎖定目標(biāo)客戶與實(shí)際參加客戶是否相符？

(二)是否達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)業(yè)績(jī)或成效？

(三)Key Success Factors(主要成功五要素(KSF)

(四)Improvements(尚可改善十大項(xiàng)目)

三、【課堂討論】客戶沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行面臨的挑戰(zhàn)

【第二單元】

私人銀行沙龍活動(dòng)O2O創(chuàng)新趨勢(shì)

一、線下沙龍活動(dòng)企劃創(chuàng)新思維

(一)私人銀行客戶在想什么？想要什么？

(二)銀行有哪些資源可以異業(yè)聯(lián)盟？

(三)當(dāng)前最熱門的沙龍主題分析

二、線上沙龍活動(dòng)創(chuàng)新趨勢(shì)

(一)疫情創(chuàng)造線上沙龍活動(dòng)的新商機(jī)

(二)線上沙龍活動(dòng)創(chuàng)新模式

(三)線上沙龍成功案例分析

三、結(jié)合線上與線下O2O一體化的沙龍活動(dòng)

四、建立財(cái)富管理＋風(fēng)險(xiǎn)管理的法稅團(tuán)隊(duì)

【第三單元】

客戶沙龍主題制定與活動(dòng)企劃

一、私行客戶沙龍活動(dòng)創(chuàng)新主題

主題一：慈善公益性質(zhì)活動(dòng)

主題二：法商財(cái)富講座或論壇活動(dòng)

主題三：親子互動(dòng)交流活動(dòng)

主題四：Family Ties家庭關(guān)系活動(dòng)

主題五：藝術(shù)文化健康生活活動(dòng)

主題六：商會(huì)聯(lián)誼交流活動(dòng)

二、活動(dòng)企劃書模板

(一)活動(dòng)策劃目的

(二)活動(dòng)主辦與協(xié)辦單位

(三)活動(dòng)贊助單位

(四)異業(yè)聯(lián)盟伙伴

(五)活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)與流程

(六)邀請(qǐng)參與嘉賓

(七)活動(dòng)特色與亮點(diǎn)

(八)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)與參加禮品

(九)財(cái)務(wù)支出預(yù)算表

(十)成本效益分析表

【第四單元】

邀請(qǐng)目標(biāo)客戶畫像與財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理需求分析

一、邀約目標(biāo)客戶：六大人物畫像分析

二、邀約目標(biāo)客戶：DISC性格分析

三、建立私行客戶【財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理需求分析表】

(一)客戶信息KYC(定位法律角色)

(1）家庭信息

（2）資產(chǎn)信息

（3）企業(yè)信息

(4) 客戶主要訴求

(二)法商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估(隱性需求挖掘)

(1)家庭財(cái)富五大法律風(fēng)險(xiǎn)

(2)婚姻財(cái)產(chǎn)五大法律風(fēng)險(xiǎn)

(3)資產(chǎn)代持四大法律風(fēng)險(xiǎn)

(4)父母贈(zèng)與四大法律風(fēng)險(xiǎn)

四、掌握目標(biāo)客戶與會(huì)前的金融需求

【第五單元】

高凈值客戶成功邀約八大戰(zhàn)術(shù)

一、如何邀約第一代父母與第二代子女參加活動(dòng)

二、如何讓企業(yè)家無法拒絕主動(dòng)參加活動(dòng)

三、直擊移民家庭全球稅務(wù)規(guī)劃的痛點(diǎn),主動(dòng)參加活動(dòng)

四、私募股權(quán)投資者為什么要參加法商專業(yè)課程

五、超高凈值客戶的慈善與家族治理,您還不知道怎么操作

六、持有過多房地產(chǎn)的客戶,該如何調(diào)整資產(chǎn)配置

七、喚醒老客戶,展示不一樣的法商利器

八、家族財(cái)富私董會(huì),創(chuàng)造被利用的價(jià)值

【第六單元】

目標(biāo)客戶邀約四步曲

(微信、電訪、邀請(qǐng)函、面訪)

【第一步】邀請(qǐng)函文案編輯設(shè)計(jì) 

【第二步】微信(短信)發(fā)送

【第三步】打電話邀約

【第四步】面訪(親自登門拜訪)

【第七單元】

法商財(cái)富沙龍策劃三步曲

第一步(會(huì)前)：精準(zhǔn)邀約

    (一)活動(dòng)主題制定與挑選適合主題的講師

    (二)梳理目標(biāo)客戶名單

    (三)活動(dòng)邀約-邀請(qǐng)函、電訪、面訪技巧

    (四)客戶填寫法商財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

第二步(會(huì)中)：流程掌控

    (一)活動(dòng)場(chǎng)地布置與人員安排

    (二)主持人流程掌控與氛圍營(yíng)造

    (三)講師與客戶一對(duì)一互動(dòng)交流

    (四)客戶經(jīng)理挖掘客戶的成交意向

第三步(會(huì)后)：跟進(jìn)促成

    (一)收集客戶當(dāng)天的問題與反饋意見

    (二)再次登門拜訪,提交解決方案或建議

    (三)持續(xù)跟進(jìn)、處理反對(duì)意見、修改建議方案、成交

【第八單元】

線上微沙龍的策劃與組織

一、線上客戶群體的研究

(一)微信群名設(shè)計(jì)

(二)微信群的定位

(三)客戶私密性的要求

(四)微信群主風(fēng)格

二、線上微沙龍的定義

(一) 確定沙龍主題

(二) 尋找合適素材

(三) 海報(bào)設(shè)計(jì)與制作

(四) 目標(biāo)客戶邀約

四、線上微沙龍的舉行

(一) 開場(chǎng)暖場(chǎng)

(二) 內(nèi)容宣達(dá)

(三) 有效互動(dòng)

(四) 圖文結(jié)合

(五) 異議處理

五、線上沙龍客戶的跟進(jìn)技巧

(一) 利用問卷

(二) 收集反饋

(三) 分析異議

(四) 事后追蹤

(五) 不斷優(yōu)化

【第九單元】

沙龍活動(dòng)落地成交出單技巧

一、運(yùn)用顧問式營(yíng)銷四步曲

(一) S: 分析目前客戶現(xiàn)狀的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

(二) P: 找到他的痛點(diǎn)

(三) I : 傷口上灑鹽

(四) N: 提供解決方案

二、家族信托(保險(xiǎn))成交三要素

(一)為什么要配置家族信托(保險(xiǎn))？

(二)為什么要跟你配置家族信托(保險(xiǎn))？

(三)為什么要現(xiàn)在配置家族信托(保險(xiǎn))？

三、實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用：

(一)家族(企業(yè))財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)管理評(píng)估表

(二)家庭保單年檢工具表格運(yùn)用

(三)家族信托規(guī)劃 3W1H分析工具

四、運(yùn)用法稅思維進(jìn)行客戶資產(chǎn)配置的調(diào)整

五、家族信托為頂層設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)金信托為助攻、

最后促成大額保單

【第十單元】

結(jié)合信托與保險(xiǎn)的私人銀行服務(wù)

一、高凈值人群財(cái)富傳承五大工具分析

二、保險(xiǎn)與信托工具差異比較

三、家族信托是高凈值客戶的頂層設(shè)計(jì)

    (一)家族信托：家族與企業(yè)的大框架、永續(xù)的規(guī)劃

    (二)終身壽險(xiǎn)：放大身價(jià)進(jìn)行傳承,讓家族財(cái)富累增

    (三)終身年金：創(chuàng)造與子女相同生命周期的穩(wěn)定現(xiàn)金流

四、家族辦公室(Family Office)的發(fā)展趨勢(shì)分析

五、家族治理與家族憲章-讓企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)及家族財(cái)富永存

線下課堂實(shí)施方式說明

(實(shí)體課堂)

一、理論、案例、老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享,結(jié)合當(dāng)前私行高凈值客戶沙龍活動(dòng)邀約與促成面臨的問題,提出解決方案.

二、課堂分組討論,學(xué)員頭腦風(fēng)暴進(jìn)行互動(dòng)交流與分析

三、情景演練,老師設(shè)計(jì)的案例,小組進(jìn)行討論與演練,將課

    堂所學(xué)知識(shí)與技能,充分運(yùn)用到實(shí)際工作之中.

線上課堂實(shí)施方式說明

(直播平臺(tái))

一、線下課程結(jié)束后,學(xué)員按照老師教授的實(shí)戰(zhàn)方法,返回

   工作崗位進(jìn)行落地實(shí)操,同時(shí)收集實(shí)操遇到的困難問題

,Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái)逐一解決學(xué)員反饋

的問題.

二、線下課程結(jié)束后,Peter老師布置實(shí)戰(zhàn)案例給學(xué)員,讓學(xué)

員進(jìn)行分組討論、形成共識(shí)的解決方案、制作PPT展

示文案、Peter老師于后續(xù)的線上直播平臺(tái),將邀請(qǐng)優(yōu)

秀學(xué)員進(jìn)行案例展示,并給予點(diǎn)評(píng)分析.