私行財富管家的成功鑰匙

《私行財富管家的成功鑰匙》課程大綱

主講：鄭文斯

課程對象：

私人銀行財富管理家/私人銀行財富業務管理者

課時: 6小時 x 5天

課程收益：

1. 掌握疫情后高凈值客戶的財富管理新趨勢

2. 了解私行運作和財富管家所需具備才能

3. 高凈值客戶分類和準確判斷各類客戶的興趣點/痛點

4. 學習服務高凈值人群所需具備的外/內在素養

5. 掌握宏觀局勢對投資、債務、傳承的影響

6. 提升高凈值客戶資產配置的溝通技巧

7. 夯實各類財富管理產品的專業了解和實戰營銷技巧

【第一天】

私人銀行篇:

1.私人銀行主要業務介紹

a. 私人銀行 VS 零售銀行

? 客戶層級

? 需求和財富管理目的

? 業務

? 產品與服務

b. 私人銀行發展機遇

? 行業調研與數據

? 未來發展趨勢

? 人才供需分析

c. 高凈值客戶眼中的優秀財富管家

? 財富管理幫助

? 生活幫助

? 事業幫助

2. 專業財富管理策劃流程 (根據CFP內容設計)

a. 評估當前資產和財務情況

b. 制定預算

c. 量化財務目標

d. 了解投資經驗和風險承受能力

e. 制定并執行財務計劃

f. 定期檢討和調整財務計劃

3. 專業財務計劃書分享

a. 2020年CFP 考生財務計劃書作業分享

【第二天】

財富管家篇:

1. 資管新規下私行財富管家的價值

a. 高凈值人群的新時代挑戰

b. 財富管理類: 增值、保值、傳承

c. 非財富管理類: 家庭關系、小孩培養、生活環境、事業發展

2. 私行財富管家的專業形象塑造和信任建立

a. 信任建立3元素: 個人背景和能力、公司團隊和資源、三觀和策略

b. 外表: 著裝、禮儀、微信朋友圈包裝

c. 內在: 喜好、專業、資源

3. 私行財富管家的成功特質

a. 高凈值客戶需求的精準把握

? 高凈值客戶的身份判斷和挖掘

? 高凈值客戶的需求差異和變化路徑

? 新時代下高凈值人士的新風險

? 隱含需求與明確需求

? 高凈值客戶銷售的明確信號

b. 需求分析能力和專業資源對接能力

? 需求分類

? 資源整合

? 方案表達

客戶篇:

1. 新經濟下高凈值人士面臨的財富風險

a. 最新市場環境分析

b. 新經濟對高凈值人士的財富沖擊與機遇

c. 疫情后客戶的需求變化

d. 不同類型富人對理財偏好及產品匹配分析

2. 高凈值客戶理財三大核心訴求：保值、增值與傳承

a. 保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”

b. 增值更不易：市場上沒有永遠的“贏家”，漲漲跌跌才是規律

c. 傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求

3. 高凈值客戶的5大風險: 富不過三代詛咒是否真的無解?

a. 有錢人的5大風險 : 經營風險, 婚姻風險, 家庭風險, 債務風險, 市場風險 

b. 風險如何分類？如何給高凈值客戶進行“對號入座”？

c. 如何提升高凈值客戶對自身風險的認知與敏感度？

【第三天】

產品與服務篇:

1. 大類資產介紹與不同類型的客戶需求

a. 保險、保險金信托

b. 私募產品 (固收、資本市場、股權)

c. 家族信托

2. 投資分析 (根據CFA內容設計)

a. 未來10年全球經濟和股市展望

b. 股票合理價格分析

c. 市場波動時的應對

d. 對沖工具和無風險套利

e. 提升客戶投資體驗的小技巧

3. 長期投資的魅力

a. 長期投資人見人愛的投資者教育秘技

b. 股權投資、保險的優勢和包裝方法

4. 資產配置

a. 資產配置成為理財業務最強營銷觀念

b. 資產配置黃金三原則

c. 資產配置營銷方法

d. 從資產配置角度看私募基金與家族信托

【第四天】

營銷技巧篇:

1. 高凈值客戶的信任建立

a. 理財師

b. 機構

c. 理念

2. 不同客群的需求熱點切入（配套投資與傳承的相關切入話術）

a. 企業主客群話題切入

b. 富裕晚年客群話題切入

c. 富太太客群話題切入

d. 富二代客群話題切入

e. 企業高管客群話題切入

3. 高凈值客戶KYC & 需求挖掘

a. 用“10句話3步”，讓客戶“痛到受不了”

b. 3步走具體內容

? 挖掘需求:1個關鍵詞，2個要素

? 夯實需求:1個關鍵詞，2個要素

? 達成共識:1個關鍵詞，2個要素

4. 結合市場環境和客戶需求的 “私人訂制”方案

a. 私募投資與家族傳承的全過程設置

b. 轉化“產品”成 “產品功能”

c. 產品呈現核心維度：FABE介紹法則

d. 如何在方案設計中嵌入現有產品？

5. 做到4點，避免客戶說“不”

a. 客戶異議處理：建立正確的心態

b. 客戶異議處理實戰技巧: 4點

c. 打樣-客戶異議處理實戰技巧

6. 財務策劃書編寫技巧

作業: 財務策劃書編寫

【第五天】

1.財務策劃書討論和分享

2.一帶多的客戶圈層轉介紹

a. 轉介紹時機

b. 轉介紹技巧

c. 轉介紹異議處理