課程背景：

管理學(xué)告訴我們，橫向非職權(quán)領(lǐng)導(dǎo)力及影響力是對(duì)各層級(jí)管理者的普遍要求。這個(gè)一致是困擾組織的一個(gè)經(jīng)典的領(lǐng)導(dǎo)力運(yùn)用場(chǎng)景。

大家都是同級(jí)時(shí)的管理如何實(shí)現(xiàn)合作？

當(dāng)你有任務(wù)安排時(shí)，與你平級(jí)的同事不聽(tīng)你的指揮怎么辦？

項(xiàng)目中的成員來(lái)自不同部門(mén)，沒(méi)有職位權(quán)力下如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高效合作？

當(dāng)你需要跨部門(mén)協(xié)助時(shí)，和你同樣是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)人的同事不夠配合你怎么辦？

當(dāng)管理層為公司發(fā)展出謀獻(xiàn)策，你有更好的點(diǎn)子，其他同事并不采納怎么辦？

管理者如何在戰(zhàn)略技能的基礎(chǔ)上，有效橫向整合行業(yè)及跨企業(yè)資源，打造戰(zhàn)略生態(tài)，構(gòu)建共贏競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

這些問(wèn)題的答案就在橫向非職權(quán)影響的建立上，也就是當(dāng)你不只是依賴(lài)職位權(quán)力的時(shí)候，如何影響他人、建立互信、整合資源、打造團(tuán)隊(duì)，我們把一且不仰仗職位權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)力都成為橫向領(lǐng)導(dǎo)力或叫做橫向影響力。

使眾人行，是領(lǐng)導(dǎo)力的核心。領(lǐng)導(dǎo)力區(qū)別于權(quán)力，同時(shí)在大量組織管理的場(chǎng)景種，領(lǐng)導(dǎo)力和影響力是需要跨部門(mén)溝通實(shí)現(xiàn)的，甚至是跨越組織內(nèi)外的邊界?？绮块T(mén)、跨公司、甚者是跨生態(tài)，如何構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，要從心理學(xué)和組織行為學(xué)層面尋找底層邏輯和方法。

本課程的主要思想部分內(nèi)容充分參考了領(lǐng)導(dǎo)力大師James Kouzes的經(jīng)典著作《領(lǐng)導(dǎo)力》，橫向領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)立者Roger Fisher的《橫向領(lǐng)導(dǎo)力》及《影響力理論》創(chuàng)立者Robert Cialdini的相關(guān)理論和著作，并結(jié)合了課程創(chuàng)立者多年職場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，及在企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)反饋及經(jīng)驗(yàn)，制作而成。

課程收益：

● 深入掌握領(lǐng)導(dǎo)力及團(tuán)隊(duì)打造該項(xiàng)能力的基礎(chǔ)邏輯及基本思維

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用影響力打造的七個(gè)方法

● 掌握橫向領(lǐng)導(dǎo)力基本規(guī)律和工具

● 建立橫向影響力場(chǎng)景化應(yīng)用技能

● 構(gòu)建并實(shí)踐知識(shí)模型鍛煉橫向影響力肌肉

解決核心問(wèn)題（誤區(qū)）：

Q 領(lǐng)導(dǎo)力只有領(lǐng)導(dǎo)需要具備？

Q “他們不配合，我們沒(méi)有辦法”沒(méi)有權(quán)力無(wú)法橫向管理？

Q 影響力就是“哥們交情”，或是利益輸送，或是吃吃喝喝？

Q 橫向領(lǐng)導(dǎo)只有部分人需要？

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)的中高層管理者

課程方式：分組學(xué)習(xí)+講師講解+案例分享+小組討論

課程大綱

第一講：影響力綜述及與橫向領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)系

一、何為橫向管理及橫向領(lǐng)導(dǎo)力

1. 權(quán)力與微權(quán)力，你所不知道的微權(quán)力

2. 縱向領(lǐng)導(dǎo)力與橫向領(lǐng)導(dǎo)力哪個(gè)是老大

3. 橫向領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)段位

二、微權(quán)力和橫向領(lǐng)導(dǎo)中的三個(gè)囧破模式

1. 逃跑模式——我沒(méi)辦法

2. 對(duì)抗模式——聽(tīng)我的

3. 破壞性沖突模式——我削你

三、影響力與橫向影響力（六法則綜述）

1. 對(duì)比法則

2. 互惠法則

3. 承諾和一致法則

4. 社會(huì)認(rèn)同法則

5. 喜好法則

6. 稀缺法則

四、影響力與橫向領(lǐng)導(dǎo)力——洞察人性，雙劍合璧

1. 影響力與橫向領(lǐng)導(dǎo)力的孿生關(guān)系：洞察人性、換位思考、因勢(shì)利導(dǎo)，成就合作自驅(qū)

2. 對(duì)比法則：比較建立合作欲望

2. 互惠法則：互惠打造合作利益

3. 承諾和一致法則：承諾構(gòu)建合作自驅(qū)

4. 社會(huì)認(rèn)同法則：認(rèn)同樹(shù)立合作榜樣

5. 喜好法則：喜好建立合作習(xí)慣

6. 稀缺法則：稀缺成就合作初心

第二講：提升橫向領(lǐng)導(dǎo)力，積極影響團(tuán)隊(duì)

一、破壞性沖突與橫向領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)系

二、避免破壞性沖突的四條極簡(jiǎn)模式

1. 傾聽(tīng)而非說(shuō)服——聽(tīng)的力量

2. 聚焦利益而非立場(chǎng)——突破利益

3. 關(guān)注成功因素，而非成敗結(jié)果——復(fù)制成功

4. 放棄指責(zé)，相互擔(dān)責(zé)——擔(dān)責(zé)的互惠原理

三、橫向領(lǐng)導(dǎo)力運(yùn)用的四個(gè)視角

1. 我：真正目的，有效信息，對(duì)結(jié)果真正影響

2. 他們：角色顛倒模擬法

3. 看臺(tái)之上(上帝視角）：抽離出來(lái)，俯視事件

4. 領(lǐng)導(dǎo)者視角：成就驅(qū)動(dòng)（借事成人，借人成事）

四、橫向領(lǐng)導(dǎo)力塑造5步策略

第一步：目標(biāo)清晰，定位明確——長(zhǎng)期，中期，短期，護(hù)衛(wèi)支撐

第二步：系統(tǒng)思考，快速解決——技能，溝通，概念，向領(lǐng)導(dǎo)者那樣去思考，崔峰的故事

第三步：管控過(guò)程，不斷學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)型虛擬組織的打造

第四步：持續(xù)關(guān)注，恰當(dāng)鼓勵(lì)——支持中的情感賬戶

第五步：注重溝通，及時(shí)反饋——那雙望見(jiàn)美好的眼睛

第三講：提升影響力法則——增加信服力

一、影響力——對(duì)比法則

1. 誤標(biāo)價(jià)格的驚喜發(fā)現(xiàn)

2. “文明的進(jìn)步”——就是可以不加思索的可以做更多的事情，范式下生存

3. 對(duì)比法則陷阱：優(yōu)惠券必然優(yōu)惠，價(jià)高質(zhì)必優(yōu)

案例分析：漁利的奸商：德瑞貝克兄弟的裁縫鋪

4. 以柔克剛——對(duì)比原理的5個(gè)故事

1）《霹靂嬌娃》的力量

2）三通水的實(shí)驗(yàn)

3）先推銷(xiāo)西服還是毛衣

4）房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的第一套不靠譜的房源

5）一封女大學(xué)生的家書(shū)

5. 在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用

1）批評(píng)（懲罰）與表?yè)P(yáng)（獎(jiǎng)勵(lì)）的順序

2）大人物小任務(wù)的順序,先大后小，與先小后大

案例分析：如何解讀MOT周二下午的例會(huì)：對(duì)比MBA課堂

二、影響力——喜好法則：給我一個(gè)喜歡你的理由，可愛(ài)的竊賊

1. 喜好因素一：外表

案例分析：賓州的法庭記錄

2. 喜好因素二：相似性

案例分析：一成不變的夾克衫

3. 喜好因素三：恭維

案例分析：吉拉德的13000張賀卡

4. 喜好因素四：接觸與合作

案例分析：面孔出現(xiàn)的頻率與接受度

5. 在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用

1）由衷的贊美你的伙伴——當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，私下批評(píng)

2）打造你的專(zhuān)業(yè)技能的標(biāo)簽——省建行的第一個(gè)注會(huì)

3）建立你的人格故事——舍與取

4）多與關(guān)鍵人員互動(dòng)——姜主任行長(zhǎng)室策略與培養(yǎng)下一代精神

5）如何使用護(hù)犢子標(biāo)簽

6）初識(shí)的互信機(jī)遇——尋找共同點(diǎn)

第四講：提升影響力法則——體現(xiàn)親和力

一、影響力——互惠法則

每一筆債都還的干干凈凈，就好像上帝他老人家是債主

1. 互惠成就人類(lèi)：有了互惠才有了勞動(dòng)分工

案例分享：詭異的埃塞俄比亞捐助

2. 互惠的優(yōu)先級(jí)：橫向溝通三原則

故事分享：一杯可樂(lè)的故事（信任<喜歡<互惠）

3. 互惠的周期：1992年總統(tǒng)大選中的Sally Kellerman與Jerry Brown

案例分享：安利的產(chǎn)品臭蟲(chóng)套裝

4. 互惠法則的原理：虧欠看，道德感，從眾感，讓人不舒服

5. 互惠式的讓步：拒絕——后撤術(shù)

案例分享：危險(xiǎn)的戈登：水門(mén)事件決策中的互惠法則與知覺(jué)對(duì)比原理

6. 在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用

1）績(jī)效考核中的利他主義

2）建立互信，從互惠的種子開(kāi)始

3）信任建立的互惠邏輯：從茅臺(tái)和Sonos one的區(qū)別說(shuō)起

4）別人欠你個(gè)人情——恭喜你

二、影響力——承諾和一致法則

一開(kāi)始就拒絕，比最后反悔要容易

1. 人人都有承諾一致的愿望

1）賭馬中的承諾一致法則

案例分享：沙灘上的測(cè)試

2. 言行一致中的內(nèi)卷與舒適區(qū)

案例分享：玩具商的圣誕銷(xiāo)售策略

3. 大商人的小生意，銷(xiāo)售線索

案例分享：草坪前那塊“安全駕駛的牌子”——從一個(gè)小小的承諾開(kāi)始

4. 被動(dòng)承諾與主動(dòng)承諾——贊美你的伙伴

5. 總結(jié)中的言行一致——《特赦1959》

案例分享：你以為只是征文嗎？寶潔的謀略

6. 投名狀的背后原理——用公開(kāi)戰(zhàn)隊(duì)綁定立場(chǎng)

案例分享：費(fèi)勁周折得來(lái)的一定是好的——Sonos的七輪面試原理內(nèi)心旅程

7. 承諾越艱難，一致越有效：弗里德曼實(shí)驗(yàn)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)承諾一致的負(fù)面作用

8. 地拋球策略的長(zhǎng)期作用——建立影響線索，轉(zhuǎn)移影響目標(biāo)

9. 在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用

1）承諾一致原理在組織績(jī)效管理中的運(yùn)用——OKR，把目標(biāo)公開(kāi)出來(lái)

2）自我總結(jié)激勵(lì)法——為自己先貼上標(biāo)簽，“相信”的力量

3）由小承諾到大行動(dòng)

4）慎用物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

第五講：提升影響力法則——施展權(quán)威性

一、影響力——社會(huì)認(rèn)同法則：在人人想法差不多的地方，沒(méi)人會(huì)想太多

案例分享：罐頭笑聲的魔力

1. 多元無(wú)知原理——人越多，越無(wú)知

案例分析：1964年紐約皇后區(qū)的那場(chǎng)兇殺案，在場(chǎng)的1/38

1）緊急事態(tài)下的多元無(wú)知原理運(yùn)用

2. 有樣學(xué)樣

案例分享：二次丟失錢(qián)包實(shí)驗(yàn)

3. 社會(huì)認(rèn)同法則的橫向領(lǐng)導(dǎo)力的應(yīng)用——行業(yè)標(biāo)桿、承前啟后

4. 在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用

1）建立文化，從榜樣和罐頭掌聲開(kāi)始

2）破冰，從最信任的人開(kāi)始

3）責(zé)權(quán)清晰，打破多元無(wú)知

4）引導(dǎo)跟隨，從碗中的第一枚硬幣開(kāi)始——讓大家先看到收獲

二、影響力——權(quán)威法則：建立標(biāo)簽，構(gòu)建非權(quán)力權(quán)威

1. 權(quán)威高壓的力量

案例分析：米爾格蘭姆實(shí)驗(yàn)與《好人為什么會(huì)作惡》

2. 盲目服從的誘惑與風(fēng)險(xiǎn)

案例分析：尚未察覺(jué)的任班長(zhǎng)

3. 內(nèi)容不是內(nèi)涵——標(biāo)簽的力量

1）頭銜

案例分析：劍橋大學(xué)的身高實(shí)驗(yàn)

2）衣著

案例分析：跟隨誰(shuí)橫穿馬路

3）身份標(biāo)志

案例分析：瑪莎拉蒂的力量

4. 在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用

1）借助權(quán)力權(quán)威：老大覺(jué)得

2）借助歷史權(quán)威：歷史經(jīng)驗(yàn)證明

3）借助行業(yè)權(quán)威：華為是這么做的

4）借助內(nèi)部專(zhuān)家權(quán)威：企業(yè)內(nèi)的高僧

5）借助外部專(zhuān)家權(quán)威：邀請(qǐng)大咖做你團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)師

三、影響力——稀缺法則：數(shù)量少的說(shuō)了算

1. 物依稀為貴

1）損失厭惡因素+逆反因素+自由因素（安全因素）

2）廣告詞的稀缺法則結(jié)構(gòu)：專(zhuān)場(chǎng)放映（內(nèi)容稀缺），座位有限（位置稀缺），過(guò)時(shí)不候（時(shí)間稀缺）

2. 逆反心理

案例分析：可怕的兩歲實(shí)驗(yàn)

3. 最佳條件

案例分析：拿走你的自由——黑人民權(quán)運(yùn)動(dòng)的觸發(fā)點(diǎn)

4. 在構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作中的應(yīng)用

1）這項(xiàng)任務(wù)是稀缺的

2）“不允許”你介入這項(xiàng)任務(wù)

3）大家都在爭(zhēng)取這項(xiàng)任務(wù)

4）這種任務(wù)是最近開(kāi)始稀缺