課程背景：

在日常銷售管理的實踐中，經常會遇到下面看似平常但卻影響深遠的困惑，比如什么是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環節中關鍵客戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預警？如何使客戶關系管理量化并可測量？如何增強銷售活動的針對性及有效性？

本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準確定位營銷及市場管理問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據、言之有理”。

課程收益：

● 拓展對銷售管理的深層次理解，建立價值營銷新理念

● 幫助建立統一、簡約、邏輯嚴密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本

● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執行的操作方案，更針對更落地

● 進一步了解課程工具背后的邏輯規律，更好的輔導下屬銷售工作

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：區域銷售經理、大區經理、銷售總監

課程方式：講授、問題互動、小組討論、場景案例分析、理論原理與實操工具相結合

課程大綱

第一講：建構銷售管理的新思維

1.傳統銷售模式的應對及挑戰

1）產品營銷

2）關系營銷

3）顧問式營銷

2.銷售管理模式的導向分析

3.決定銷售結果的根源因素

4.價值營銷的體系原理

第二講：客戶購買行為管理的價值營銷“4大密鑰”

一、分析客戶購買流程中的動機與行為

1.客戶購買的底層邏輯

2.購買流程各階段特征分析

1）“需求意識”階段 –識別問題及潛在需求

2）“需求界定”階段  -明晰需求并界定需求

3）“評估決策”階段 –選擇評估購買對象

4）“成交體驗”階段 -購后體驗形成認知

案例：購買階段判斷及特征分析

二、對應客戶購買行為的銷售執行方案

1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰”

1）“意識痛點化”對應“需求意識”階段

2）“關聯價值化”對應“需求界定”階段

3）“意愿風險化”對應“評估決策”階段

4）“體驗認知化”對應“成交體驗”階段

2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價過程

3.產品切入的競爭銷售點

案例分析：“什么原因導致訂單丟失？”

第三講：銷售管理行為落地的價值營銷“6脈神劍”

一、確認關聯——“目標角色”

1.購買角色及關鍵人

2.關鍵意見領袖

3.影響力的判斷法則

二、分析關注——“價值看法”

1.關鍵人的關注點

2.關注原因

3.選擇性看法

4.改變客戶看法的三要點

討論：差異化產品的實戰策略

三、引導激發——“動機意愿”

1.客戶買的究竟是什么？

2.關鍵人的個體行為與群體行為

3.個體屬性--“個利點”

4.社會屬性--“認同點”

工具：“客戶決策傾向性管理矩陣”

四、降低規避——“決策風險”

1.購買風險意識

2.社會認同帶來的行為認同

3.兌現性與風險擔責

討論：如何降低與我們合作的客戶的購買風險？

五、識別掌控——“行為指標”

1.測量銷售進展狀態的行為指標

2.關系測量

工具：“信任指標”

3.產品認可測量

工具：“信心指標”

4.實戰應用：銷售績效跟進管理矩陣

六、認知提升——“競爭地位”

1.什么是銷售競爭地位

2.如何判斷銷售競爭地位

1)用信心指標判斷

2)用信任指標判斷

3.如何提升銷售競爭地位

1)通過客情提升信任指標

2)通過專業提升信心指標

3)提升運用影響力的意愿

案例分析：“逆襲的競爭者”

第四講：價值營銷之客戶化落地工具應用

1.基于客戶看法動機及行為改變的工具使用

2.“六脈神劍”落地要件的實施與輔導

3.從銷售底層邏輯看工具的系統性

工具：“績效改進狀態監測分析圖”

4.銷售資源投入的有效性

課程小結