課程背景：

2019年是中國(guó)郵政加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的攻堅(jiān)之年。在經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)增大、資源環(huán)境約束日益凸顯、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日趨激烈的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸向質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、管理競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，作為四川郵政核心隊(duì)伍的營(yíng)銷人員，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須加大培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)郵政市場(chǎng)的研究分析能力、客戶開發(fā)管理能力、專業(yè)銷售能力、人際溝通能力等崗位勝任能力，明確角色定位，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提升營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能水平，盡快完成新崗位順利轉(zhuǎn)變。

本課程充分讓學(xué)員了解開展?fàn)I銷活動(dòng)的基本構(gòu)成要素，學(xué)習(xí)營(yíng)銷活動(dòng)策劃的層次、開展的流程圖、目標(biāo)客戶分析等，營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目分工、項(xiàng)目管理方法，營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施及突發(fā)事件處理等。

通過案例式的學(xué)習(xí)和演練，讓學(xué)員了解并掌握開展?fàn)I銷活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后需要做的相關(guān)工作，并能在以后工作中組織、策劃、開展?fàn)I銷活動(dòng)。

課程收益：

● 令受訓(xùn)學(xué)員能了解營(yíng)銷活動(dòng)中策劃、實(shí)施、反饋、總結(jié)等事項(xiàng)，了解并掌握開展?fàn)I銷活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后需要做的相關(guān)工作，并能在以后工作中組織、策劃、開展?fàn)I銷活動(dòng)

● 使全體學(xué)員能掌握多個(gè)營(yíng)銷中常用的內(nèi)容項(xiàng)目

● 讓營(yíng)銷活動(dòng)開發(fā)成為客戶開發(fā)的切入點(diǎn)，激發(fā)需求，指引客戶向金營(yíng)銷人員了解更多信息，并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化和購(gòu)買

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷人員，中層管理人員

適合人數(shù)：30人/期

課程形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

課程大綱

第一講：理念篇——建立正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值

一、營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)歷史起源與發(fā)展

二、主題營(yíng)銷活動(dòng)的重要作用

1. 答謝支持

2. 加強(qiáng)交流

3. 推介產(chǎn)品

三、主題營(yíng)銷活動(dòng)的多種類型

1. 規(guī)模

2. 形式

3. 目的

4. 合作方

5. 對(duì)象

四、主題營(yíng)銷活動(dòng)的四個(gè)環(huán)節(jié)

1. 計(jì)劃準(zhǔn)備

2. 舉辦執(zhí)行

3. 營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估

4. 后期跟進(jìn)

五、主題營(yíng)銷活動(dòng)的案例分享

第二講：策劃篇——營(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)操演練

一、一場(chǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷活動(dòng)的決定因素

二、營(yíng)銷活動(dòng)的主題策劃

1. 傳統(tǒng)節(jié)日營(yíng)銷主題

1）春節(jié)

2）元宵節(jié)

3）端午節(jié)

4）兒童節(jié)

5）中秋節(jié)

6）重陽(yáng)節(jié)

7）七夕

……

討論分享：確定營(yíng)銷活動(dòng)主題、目標(biāo)客群、需求

2. 客戶興趣營(yíng)銷活動(dòng)

案例：美容美體營(yíng)銷活動(dòng)

1）年輕白領(lǐng)

2）家庭主婦

3）企業(yè)老板

……

討論分享：確定營(yíng)銷活動(dòng)主題、目標(biāo)客群、需求

3. 專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)

1）司慶

2）周年慶

三、營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)流程策劃

1. 活動(dòng)流程策劃

2. 活動(dòng)宣傳策劃

3. 活動(dòng)策劃案編寫——人、財(cái)、物、時(shí)等安排

案例：活動(dòng)策劃案案例分享

4. 草擬營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)方案

1）時(shí)間

2）地點(diǎn)

3）主題

4）客群

5）人數(shù)

6）目標(biāo)

7）形式

8）流程

……

5. 組織分工

1）主持人

2）主講人

3）后援組

4）禮儀組

5）促成組

6）教學(xué)組

7）督導(dǎo)組

四、營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)策劃六大原則

1. 符合客戶習(xí)慣

2. 地點(diǎn)離網(wǎng)點(diǎn)近

3. 流程盡量詳細(xì)

4. 時(shí)間兩小時(shí)內(nèi)

5. 控制整體費(fèi)用

6. 整合三方資源

五、營(yíng)銷活動(dòng)舉辦前中后三個(gè)階段的實(shí)展要點(diǎn)

1. 令人耳目一新的宣傳攻勢(shì)

2. 讓人無法拒絕的客戶邀約

3. 美輪美奐的現(xiàn)場(chǎng)布置

4. 充滿歡樂的現(xiàn)場(chǎng)流流程

5. 細(xì)致入微的客戶體驗(yàn)

6. 有始有終的跟進(jìn)服務(wù)

第三講：客戶篇——客戶邀請(qǐng)、簽約和跟進(jìn)

一、活動(dòng)前

1. 目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)

2. 邀約的四個(gè)要點(diǎn)

1）正式邀約前要寒暄

2）突出講師專家身份

3）突出客戶尊貴身份

4）用抽大獎(jiǎng)吸引客戶

3. 如何與客戶溝通客戶邀約和異議處理

模擬：客戶邀約演練-邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)和場(chǎng)景演練

工具：主題營(yíng)銷活動(dòng)邀約客戶記錄表

工具：主題營(yíng)銷活動(dòng)邀約客戶話術(shù)模版

工具：主題營(yíng)銷活動(dòng)邀約客戶短信確認(rèn)模版

二、活動(dòng)中

現(xiàn)場(chǎng)的重要呈現(xiàn)，如何與主持人、主講人配合

1. 主持人的呈現(xiàn)

1）吸睛開場(chǎng)設(shè)計(jì)

2）串場(chǎng)與協(xié)作

3）完美收官設(shè)計(jì)

2. 主講人的呈現(xiàn)

1）關(guān)注客戶

2）互動(dòng)與交流

3）激發(fā)與引導(dǎo)

3. 工作人員工作要點(diǎn)

4. 重要營(yíng)銷節(jié)奏和溝通的把控

1）五個(gè)環(huán)節(jié)

a洗腦

b介紹

c答疑

d促成

e結(jié)束

2）洗腦的方法

a談危機(jī)

b設(shè)情境

c引共鳴

5. 促成的方法

1）準(zhǔn)備單據(jù)

2）預(yù)留窗口

3）獎(jiǎng)品播報(bào)

4）進(jìn)度播報(bào)

5）分組促單

6）音樂伴奏

7）留足時(shí)間

8）臥底帶動(dòng)

情景演練：營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)主持與講解

三、活動(dòng)后

營(yíng)銷活動(dòng)后客戶關(guān)系維系

1. 現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，但沒有交易的客戶

2. 現(xiàn)場(chǎng)有意，但沒有簽單的客戶

3. 原定到場(chǎng)，但因故未到的客戶

第四講：營(yíng)銷活動(dòng)綜合演練和過關(guān)

1. 策劃案設(shè)計(jì)

2. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施設(shè)計(jì)演練

3. 現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)演練