大額保單銷售實務與技能提升

課程背景：

近年來，中國保險業進入了快速的發展階段。“十三五”期末我國保費收入達4.5萬億元左右，“十三五”期間保費收入年均增長約13%，保險總資產年均增長約12%。截至今年9月末，保險資金運用余額達到20萬7061.9億元，比“十三五”期初增長85%，178家保險公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經增長32%。其中壽險業務同比增長在約36.95%，保險資產管理公司的預計利潤總額為56億，同經增長23.68%。保險深度達到5%，保險密度達到3500元/人，總資產達到25萬億元左右。截至2019中國有1億人財富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占全部個人資產的41%。隨著互聯網、AI等新經濟的崛起，高凈值客戶群分布發生了深刻的變化，占比不斷擴大。隨著我國保險業特別是人壽保險業體量的發展，市場對懂保險、懂法律、懂財富配置的復合型專業知識和專業人才的需求日益急切。而人壽保險作為一個重要的財富配置和風險管理工具，必須會受到各界人士更大的關注。然而，保險營銷人員作為保險行業面向社會大眾的直接窗口，其專業績質的提升對我國保險業的發展有著至關重要的作用。

希望通過此課程，能夠從實戰角度出發，對壽險中“大額保單”的概念、功能與分類，正確定義人奪保險在財富管理中的重要性。以及保單與債務相對隔離、保單與婚姻家庭、財產傳承之間的關系與作用，并結合壽險保單在稅收、信托、高端醫療等方面獨有的功能。通過大量的真實案例，闡述了以保險為重要工具綜合財富管理應用的方法，提升從業人員的實力操作銷售技能。

課程收益：

● 掌握家庭財富管理規劃方法并實戰訓練獲得應用技巧

● 精準做好高凈值客戶的財富畫像，解析高凈客戶面臨的財務風險

● 了解額戶購買心理，掌握大額保單銷售邏輯，提升專業銷售技能

● 體驗式銷售邏輯運用，掌握客戶的難點、痛點、風險點、成交點

● 學習搭建TOP銷售系統，更新知識體系

課程風格：

● 落地性：課程內容通俗易懂得講解，無須三次轉化，拿來即用。

● 針對性：一線經驗、量身定制、課程內容100%貼合學員的工作實際。

● 實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，梳理銷售邏輯給出解決方案。

● 生動性：突出實戰特色，幫助學員舉一返三。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險銷售人員、金融理財人員

課程方式：講授互動+案例分析+實戰演練

課程大綱

導入：2020中國財富管理行業分析報告與發展越勢分析

1. 中國高凈值人群地區分布情況

2. 中國高凈值人群構成細化：如年齡、性別、教育背景情況

3. 中國高凈值人群構成按職業劃分情況

4. 2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化

第一講：七個真實案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風險

1. 缺乏理財規劃

2. 家企公私不分

3. 家企財富混同

4. 家庭婚姻變化

5. 大數據穿透資產

6. 金稅三期稅務稽查

7. 移民風險

8. 族財富分配與傳承風險

案例分析：高凈值家庭的財富管控風險

實戰工具：客戶畫像表格，市場調查表

第二講：家庭財富管理規劃與運用

一、家庭財富管理四小規劃

1. 家庭現金流規劃

2. 家庭消費支出規劃

3. 家庭子女教育規劃

4. 家庭養老規劃

工具：家庭年度收支、開支表

二、家庭財富管理四大規劃

1. 家庭投資規劃

2. 家庭婚姻規劃

3. 家企稅收規劃

4. 家企財富傳承規劃

工具：家庭資產負債表收支表

三、大額保單在家庭財富管理的十大功能

1. 大額保單的隱私保護功能

2. 大額保單的現金流管理功能

3. 大額保單的債務隔離功能

4. 大額保單的財富杠桿功能

5. 大額保單的資金融通功能

6. 大額保單的稅務規劃功能

7. 大額保單在婚姻財富中的規劃功能

8. 大額保單的財富傳承功能

9. 大額保單的跨期支付轉移功能

10. 大額保單的收益管理與鎖定功能

角色扮演：保險業務員與客戶

視頻分享：《流金歲月》蔣南孫家庭資產分析

第三講：4K分析技術與體驗式銷售邏輯運用

一、4K分析技術

1. KYC——了解客戶

2. KYD——深挖需求

3. KYP——研究產品

4. KMS——贏的策略

二、體驗式銷售邏輯運用

1. 高效溝通基本原則

1）觀察環境、表情

2）聆聽動機、意圖

3）提問，問題是最好的路標

2. DISC性格識別分析

1）支配性（D）——結果溝通

2）影響性（I）——快樂溝通

3）穩定性（S）——安全溝通

4）服從性（C）——事實溝通

實戰演練：大額保單常見客群性格分析

3. 體驗式銷售關注點：客戶的難點、痛點、風險點、成交點

第四講：大額保單的實務技能操作與運用

一、場景化銷售實戰演練之家庭財富風險分析

案例分析：中小企業主客戶家庭綜合保險規劃

1. 謝總家庭情況及風險分析

2. 體驗式銷售邏輯運用

3. FAB主銷產品講解

4. 給客戶充足的購買的理由

1）避開客戶風險點

2）發現客戶難點

3）解決客戶痛點

5. 價值觀經營法——自己是最好的品牌

實戰演練：

1）銷售流程一的執行重點、銷售中存在的問題

2）成長總結：學員分享、講師點評、示范、指導

二、場景化銷售實戰演練之婚姻糾紛分析

案例分析：大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應用

1. 錢總家庭成員（父母、自己、子女）婚姻風險

2. 提供有效管控風險糾紛解決方案

3. 溝通有方，說話是技術——FAB產品介紹法

實戰演練：

1）如何向高凈值客戶要求“轉介紹”

2）成長總結：學員分享、講師點評、示范、指導

第五講：四招搭建TOP銷售系統

第一招：知識體系更新

1. 宏觀經濟—十四五規劃

2. 財稅改革

3. 法律法規—新民法典

第二招：三環目標管理

1. 動機管理

2. 技術管理

3. 行動管理

第三招：銷售核心技能提升

第四招：價值觀經營

案例分析：痛失千萬大單的原因

課程結束與總結