財富管理系統式培訓課程大綱

課程模塊: 保險理財觀念全面塑造與財管專業知識提升

【課程目標】

在觀念樹立的基礎上，進行保險規劃能力的全面性認知和塑造，從而培養出一支從客戶的角度出發，以客戶需求為衷的優秀理財服務團隊，讓學員了解在時代變遷中，保險商品在客戶的人生中所扮演的重要地位與角色。借以矯正以往理財經理排斥保險商品的銷售，反之，從客戶需求點出發，處理客戶相關的反對問題，讓保險在客戶的資產規中，能夠扮演更重要的角色。

【預期效益】

通過保險商品的介紹與案例分享，讓學員了解保險的重要性與保險在客戶資產配置中重要的環節，希望讓學員除了了解保險相關知識之外，通過理財觀念話題的互動和分享，讓學員全面性定位當前的理財工作崗位，也讓學員對本崗位的責任與地位得到正確的認知。

【課程對象】

資深理財人員以上包含私人銀行級別

【課程設計特色】

   真實案例研討, 情境還原與仿真, 教學工具運用

【時數安排】

本課程共計12小時

一： 保險在生活的重要性（3小時）

2 什么是保險?

? 重新認識與定義保險

? 保險在人生周期不同階段如生老病死殘的必要性

2 不同險種的目的與意義: 

? 終老

? 意外

? 健康

? 財富傳承

2 你買保險了嗎? 為什要保險? 

? 為何別人要為你保險?

? 自己為何要買保險?

? 為何要為他人買?

2 我國保險市場的階段與未來成長性

? 我國保險無用論vs. 保險是騙人的!

2 全球保險市場剖析

? 歐美vs 亞洲

? 大陸鄰近國家

? 發展中國家與已發展國家

2 保險理財vs 保險銷售是不同的層次, 你在哪個檔次?

? 新時代的客戶經理: 專業知識就是理財實力

? 專業才是理財經理的壽命

二：拆解保險產品的結構（3小時）

2 保險在財富管理的重要性

? 現金流vs非現金流

? 資產配置

? 資產保護與財富傳承

2 拆解保險的險種

? 壽險/產險/理財險/疾病險………年金養老

? 保險融資結構

? 保險再保結構

? 境外保險的運用

2 本行保險產品SWOT分析

? SO策略如何做好銷售: 生成產品話術

? WT策略如何做好防御策略: 處理反對意見

2 進可攻退可守的FBI話術重建術

2 分組練習

? 競賽: 本行產品拆解(請預先將產品提供給老師)

? 分組讀報: 解讀保險在個案中扮演的角色并做保險產品的遺漏補缺

三：為您的保險產品找出精準營銷的客戶群體（3小時）

2 呈上節, 為各險種定位客戶群體

2 精準營銷

? 產品定位

? 市場細分與

? 客戶網格

2 KYC法則與深挖客戶需求

2 各種工具的學習與運用

? 曼陀羅九宮格法

? FORM客戶探詢表

? 圖騰

? 家庭財務診斷問券

四：保險在高端客戶資產配置方案（3小時）

2 保險產品銷售的關鍵與層次

? 滿足客戶需求: 客戶自己需求

? 創造客戶需求: 提升憂患意識

2 為何高資產客戶更需要保險

? 個人財富:

2 資產保護

2 避險

2 傳承

2 留學移民

? 公司運用:

2 員工保護

2 股東互保

2 分組練習

? 競賽: 挖掘客戶需求與保險配置(老師將給出不同的案例)

2 案例討論與分享