財富管理競爭力與產能提升輔導模塊說明

n 分行背景情況分析：

1. 本次培訓以一年以上資歷理財經理培訓為主。

2. 網點年輕員工的積極性雖然高，但是專業基礎技能欠缺，希望通過學習可以 加強理財經理的專業度。

3. 理財經理資產配置知識薄弱，希望老師給予專業的知識與工具。

4. 目前存款、理財目標完成目標比較理想，但基金、保險與復雜產品銷售技巧有待提高。

n 方案設計思路：

1. 了解優秀理財經理需具備的素養。

2. 了解不同時期客戶對各類產品的需求等，提升產品交叉銷售能力，掌握資產配置技巧。

3. 學會在廳堂挖掘客戶信息，探索客戶需求，針對性進行營銷。

4. 基金、保險銷售技巧、基金定投銷售技巧，實現復雜產品的營銷。

6. 進行客戶情況梳理與客戶分層，不同層級客戶采取不同維護策略，實現客戶精細化管理。

7. 提升團隊過程管理與營銷意愿。

8. 提升新媒體微信營銷等客戶維護的方式和技巧，例如面對經常不到訪的客戶如何營銷與維護

n 模塊重點內容說明：

模塊一: 金融專業知識培養與產品解析

財經早報

-早會財經報告流程優化

-各大市場指標與匯市等昨日表現

-基于政策與投資市場的變化我行今日產品的推介建議

產品解析SWOT&FABE 

   -運用SWOT分析我行重點產品

   -運用SO 與解與透析我行產品特點與競爭力

-運用WT準備客戶反對意見的銷售話術

FABE提煉我行產品的銷售話術與產品弱勢的防御策略

模塊二. 存量客戶經營與需求開發

客戶管理三維度

  - 高效客戶管理第一步：分層管理，根據不同的價值分配不同的資源

  - 高效客戶管理第二步：分級管理，A類客戶、B類客戶、存量客戶的劃分

  - 高效客戶管理第三步：分群管理，根據客戶特性和風險屬性分群，發展出專屬銷售策略

  - 建立個人數據營銷系統：客戶關系分級的客群維護法

KYC及FORM方法: 

1、創造“聊天”話題，辨識客戶的”FORM”需求有效因素:

  - F: Family家庭情況,子女養老保障情況

  - O: Office企業狀況

  - R: Relax興趣愛好

  - M: Money投資現狀

2、高效KYC-挖掘客戶信息與觀察的技術

  - 善于傾聽，篩選價值信息

  - 有效提問，挖掘客戶深度需求（有效溝通技術）

  - 及時記錄，善于制定引導策略（錄入CRM系統，建立客戶數據庫，創造客戶滿

    意度）

  - 有效客戶群體特性分類運用

模塊三、電話邀約與營銷

將共性的話術腳本落地個性化

學習圖像化與數字化的話術運用

   電話邀約客戶來行(沙龍….)

- 運用模塊二將TA目標客群篩選出來做客戶名單梳理

- 二擇一選項法

   電話營銷客戶不便來行

- 運用場景化話術勾動客戶需求

- 結合模塊一將產品特點圖像化與數字化

- 結合我行APP坐電話線營銷

模塊四、基金營銷技巧資產配置觀念

1.基金營銷方法與營銷話術

2.現有客戶梳理分類并制訂相應維護策略

3.定投營銷的方法及工具的使用

4.基金定投營銷技巧及異議處理

  - 資產配置VS理財規劃

  - 資產配置觀念導入工具-天龍八部

  - 資產配置標準流程與步驟

  - 從資產配置角度進行保險銷售

模塊五、保險營銷與家庭財務規劃

- 保險營銷技巧及工具使用

  - 保險的銷售流程-需求分析及保險開口話術

  - 保單健診的方法

- 快速營銷流程(詢問、激發、促成及轉介)

  - 發掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）

  - 介紹產品的技巧與賣點切入

  - 快速銷售流程參考話術與工具使用

  - 特定產品銷售流程

  - 異議處理與成交

  - 快速成交技巧

六、系統性高效銷售流程通關測驗

  1、通關以現場案例演練形式

  2、由輔導老師進行通關并擔任關主與客戶，全程記錄通關情況，點評情況并評分

      一 共有四關：客戶約訪、客戶KYC、基金營銷、保險營銷

備注：通關評分標準參看營銷邏輯及通關評分表

n 項目實施規劃

一、項目前期調研

    項目前期進行二至三天的調研。先根據相關數據篩選出5-6家目標輔導支行，之后以每半天一個網點進行調研。綜合業績指標及支行零售環境，確定最終網點的調研報告和輔導計劃。

二、項目導入規劃