渠道營(yíng)銷管理

 課程價(jià)值：
    西方認(rèn)為，渠道的導(dǎo)向在最終消費(fèi)者，而不是中間商。本課程闡明了渠道構(gòu)建原則，使您詳盡了解操作渠道規(guī)劃、選擇、組織建立和管理的全過(guò)程。

    課程目標(biāo)：
    一、學(xué)習(xí)渠道營(yíng)銷的基本知識(shí)；
    二、學(xué)習(xí)選擇和構(gòu)建銷售渠道的方法和工具；
    三、系統(tǒng)掌握處理渠道運(yùn)作中具體問(wèn)題和挑戰(zhàn)的方法；

    課程內(nèi)容：
    模塊一 渠道始于最終客戶  如何抓住渠道營(yíng)銷之本？
    -不斷變化的顧客需求和渠道市場(chǎng)細(xì)分
    -如何結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)周期、顧客、時(shí)機(jī)分析渠道的變化
    -如何根據(jù)渠道的特征、原則和導(dǎo)向構(gòu)建渠道
    -如何充分渠道的六項(xiàng)作用和利益？
    -運(yùn)作渠道必須要解決的難題
    案例1：電腦顧客對(duì)渠道的要求。
    案例2：IBM與藍(lán)色快車從顧客出發(fā)抑制對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的渠道策略。
    模塊二 渠道識(shí)別選擇   用什么方式把東西賣出去最適合？
    -識(shí)別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)
    -規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
    -顧客采購(gòu)特點(diǎn)和渠道選擇
    -渠道的經(jīng)濟(jì)驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
    -衡量和評(píng)估渠道的先決、常規(guī)和最終指標(biāo)
    案例：中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
    模塊三 渠道組織    我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
    -多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
    -渠道營(yíng)銷的必要條件和部門職責(zé)
    -渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
    模塊四 制造商與渠道的權(quán)力博弈  建立廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的具體操作
    -如何應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)獨(dú)占寡頭分銷商
    -開(kāi)發(fā)廠商關(guān)系的三階段
    -灌水式和常流式的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)
    -提高公司對(duì)渠道影響力和增強(qiáng)忠誠(chéng)度的主要戰(zhàn)術(shù)
    -渠道勢(shì)力平衡計(jì)劃
    -渠道成員勢(shì)力規(guī)劃和影響策略
    -各類、各級(jí)渠道沖突管理技術(shù)
    案例：某電信局采購(gòu)遇到的三級(jí)渠道沖突
    模塊五 渠道政策內(nèi)容和實(shí)例分享    運(yùn)行渠道的規(guī)則
    -渠道層級(jí)管理制度和成本趨勢(shì)
    -制訂渠道政策的要點(diǎn)、框架和具體內(nèi)容
    -渠道滿意因素
    -政策規(guī)則維護(hù)：價(jià)格、竄貨和解決方案
    案例：某公司價(jià)格和規(guī)則維護(hù)條款詳細(xì)解讀
    模塊六 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開(kāi)發(fā)  渠道的規(guī)劃、評(píng)估、修訂和開(kāi)發(fā)方法
    -渠道體系評(píng)估：質(zhì)量，可控性和彈性
    -渠道優(yōu)化改革計(jì)劃和招募操作要點(diǎn)
    -自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
    -需要了解哪些數(shù)字
    -渠道過(guò)濾器：輸入、約束和輸出
    案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
    案例：二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)例中的問(wèn)題及解決
    模塊七 渠道運(yùn)作管理  渠道的日常管理方法和流程
    -過(guò)程管理：客戶拜訪管理
    -重點(diǎn)業(yè)務(wù)跟蹤和支持
    -問(wèn)題處理制度和流程
    -幫助渠道制定銷售及進(jìn)貨計(jì)劃
    -建立廠商一體化信息體系
    -共同制定市場(chǎng)推廣方案并實(shí)施
    -經(jīng)銷商重要人員薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)參考
    案例：施樂(lè)公司如何加強(qiáng)渠道種程度
    模塊八 渠道趨勢(shì) 渠道的發(fā)展方向
    -高科技對(duì)渠道的影響
    -從物流到信息流
    -電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
    -渠道趨勢(shì)和新興渠道
    案例：戴爾公司的電子商務(wù)如何面對(duì)零渠道的挑戰(zhàn)？