大客戶機(jī)會(huì)判斷與維護(hù)

第一天：
1. 大客戶采購指標(biāo)評(píng)價(jià)要素
1. 客戶采購的顯性因素分析
2. 客戶采購的隱形因素分析
3. 客戶采購的到底是什么？
4. “一對(duì)一”客戶營銷的本質(zhì)
5. 相關(guān)案例共享
2. 大客戶營銷的理論模型
1. 為客戶提供價(jià)值
2. 處理好與客戶間的關(guān)系
3. 處理的及時(shí)性與處理速度
4. 相關(guān)案例共享
3. 大客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)的關(guān)鍵要素
2. 大客戶的分類管理
3. 大客戶開發(fā)的流程
4. 大客戶開發(fā)的層次界定
5. 大客戶開發(fā)的思路
6. 大客戶開發(fā)的實(shí)施路徑
7. 大客戶開發(fā)的注意事項(xiàng)
8. 相關(guān)案例共享
4. 大客戶開發(fā)機(jī)會(huì)判斷
1. 入局階段
-如何找到客戶信息
-怎樣敲開顧客大門
-如何登堂入室
-客戶角色分類
-相關(guān)案例共享
2. 謀局階段
-如何篩檢信息
-針對(duì)性信息評(píng)估
-識(shí)別關(guān)鍵人物（決策者、守門者、影響著、購買者、使用者）
-建檔并繪制內(nèi)部關(guān)系圖
-描述彼此間利害關(guān)系表
-分析客戶決策的流程并判斷介入時(shí)機(jī)
-找到幕后決策人
-找出狐貍精
-相關(guān)案例共享
3. 布局階段
-設(shè)計(jì)客戶關(guān)系
-培養(yǎng)內(nèi)部支持者
-關(guān)系升溫
-相關(guān)案例共享
4. 控局階段
-處理人際關(guān)系
-建立關(guān)系網(wǎng)
-建立防火墻
-相關(guān)案例共享
5. 大客戶管理控制機(jī)制---客戶維護(hù)
1. 銷售漏斗的原理
2. 銷售漏斗管理機(jī)制
3. 如何制定業(yè)務(wù)員個(gè)人的銷售計(jì)劃
4. 基于企業(yè)銷售服務(wù)平臺(tái)的支撐點(diǎn)
-客戶拜訪注意事項(xiàng)
-客戶拜訪的流程和動(dòng)作要領(lǐng)
-管理客戶“三部曲”
-客戶維護(hù)的“七把飛刀”
-CRM電子化平臺(tái)支撐的應(yīng)用
5. 業(yè)務(wù)人員的行為管理
6. 銷售行為的費(fèi)用管控機(jī)制
7. 建立銷售過程督導(dǎo)和相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制
8. 相關(guān)案例共享
6、溝通和談判的技巧
1. 溝通談判誤區(qū)
2. 溝通談判的難點(diǎn)和機(jī)理分析
3. 溝通中人性分析
4. 溝通談判的十大技巧

第二天：課程思路和規(guī)劃——咨詢式、問題診斷式培訓(xùn)
1. 編排一個(gè)大案例貫穿始終，組成5個(gè)問題進(jìn)行針對(duì)性的分析和探討。
要求：40人分成5組，每組8人，選出隊(duì)長。
流程：講述問題后拿出一段時(shí)間討論分析，并形成各組觀點(diǎn)，選派代表發(fā)言，其他組點(diǎn)
評(píng)，最后由授課老師總結(jié)。
2、“人人都是營銷精英”活動(dòng)。每組至少提供8個(gè)實(shí)戰(zhàn)型真實(shí)性的案例，總結(jié)大客戶營銷
的要點(diǎn)和案例，每人一個(gè)輪流發(fā)言，將企業(yè)現(xiàn)存的營銷方法和實(shí)戰(zhàn)技能總結(jié)提煉出來，
形成標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程和操作要點(diǎn)。
要求：企業(yè)要有專人筆錄并整理成標(biāo)準(zhǔn)型案例。
3、通過公司大客戶機(jī)會(huì)判斷與維護(hù)診斷
← 分組討論與問題提煉
← 講師通過對(duì)公司的績效問題總結(jié)陳述
← 分組討論提升的關(guān)鍵點(diǎn)
← 提升關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)陳述
← 分組討論提升路徑
← 提升路徑總結(jié)陳述
← 針對(duì)存在問題的案例解析