銷售問題分析與管理

1. 厘清問題現狀
1.1. ACBR（關注、認知、行為、結果）模型
-在銷售過程中你的關注在哪里？有哪些關注點？重要性順序？
-你對關注的事情是如何認識的，為什么是關注的？
-因為你的關注你會采取什么樣的銷售行為？
-由這些銷售行為產生的銷售結果是什么樣子？
1.2. 厘清問題
-描述問題的原則和方法
銷售中的客觀事實和臺詞（主觀感受）
具體化、全面化、細節化、數字化
-具體描述問題的方法
5W1H法 & 三現法
問題情況的緊急、重要排序
SSAP工具表單
-決定分析的起點
目標分析、原因分析、決策分析、行動分析
1.3. 銷售實際問題演練
-針對學員的實際案例進行情況梳理

2. 分析問題原因
2.1. 問題描述
-問題-需求分析模型
問題-需求模型介紹
目標的OGSMT描述方法
明確目標（標準、期望等）
-問題描述的十問題
時間、地點、性質、范圍
-推斷可能原因
頭腦風暴法（開拓法）
逐一排除法（試錯法）
魚骨圖（問題&標準）法
常理分析法（講師法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯條件、邏輯關系、邏輯結果
邏輯關系——演繹、推理、外展
-檢驗可能的原因
行為-過程-目標模型
SCAP工具表單
2.2. 銷售實際問題演練
-針對學員的實際案例進行原因分析

3. 分析決策方案
3.1. 制定決策目標
-OGSMT方法描述決策目標
-制定決策標準
限制（必要）條件
期望（充分）要素
權重
3.2. 準備決策方案
-頭腦風暴法
-決策矩陣法
3.3. 方案風險與機會評估
-重要性與可能性
-風險評估矩陣
-獲得支持
-SDAP工具表單
3.4. 銷售實際問題演練
-針對學員實際問題進行決策分析

4. 制定實施計劃
4.1. 制定行動計劃
-決策方案分解為銷售行動的6要素
-找出潛在問題
-制定預防和應急措施
4.2. 行動檢查與改進
-PDCA檢查溝通機制
4.3. 螺旋精進式銷售問題分析與管理
-銷售復盤八步法

5. 課程轉化與落地
-制定學習內容轉化為工作行為的行動計劃
-課程問題與答疑