【課程背景】
為什么有些人的提問永遠(yuǎn)都那么恰到好處，而有些人卻絞盡腦汁也想不出該問什么？作為一名銷售，怎樣提問才能獲得最好的，你最想要的答案？如何通過提問獲取更多的有利信息，幫助你成交大客戶，簽下大單。幾乎所有的銷售類講師都會(huì)給你講話術(shù)技巧、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練，如何通過話術(shù)提升業(yè)績等等，但是卻很少有人給你講怎么問。
夏天老師經(jīng)過無數(shù)的實(shí)戰(zhàn)得出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，在銷售過程中，提問很關(guān)鍵也很重要 。因?yàn)槟阈枰ㄟ^問問題發(fā)現(xiàn)客戶需求，尋找成交的切入點(diǎn)，你需要通過提問確定誰是真正的決策者，你需要在問題出給出解決方案。提問不是銷售過程的結(jié)束，而是銷售過程中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但是你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，并不是所有的客戶都會(huì)回答你的問題，或者回答的是你想要的答案。
傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)讓客戶感到厭倦，都是老一套的銷售方法和套路，對于客戶來說，他們真正需要的不是一個(gè)只顧讓他們掏腰包的銷售員，所以，要想改變這樣的現(xiàn)狀，就必須打破傳統(tǒng)的銷售模式，從而提高客戶的興趣，提高銷售的工作效率，找到銷售的快感，而不是每天被業(yè)績壓得抬不起頭。
或許是處于職業(yè)本能，或許是因?yàn)樾问剿龋S著時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的推移與驗(yàn)證，我在日常的銷售培訓(xùn)種總結(jié)了一套新的方法：提問式營銷。不管您現(xiàn)在從事的是哪一種銷售，或許是IT銷售、或許是房地產(chǎn)銷售、或許是辦公家具、又或許是保險(xiǎn)銷售和金融銷售，你所面臨的挑戰(zhàn)都是一樣的，如何把握有利的機(jī)會(huì)進(jìn)入到實(shí)際的銷售程序中，最終達(dá)到雙贏的價(jià)值交換？提問式銷售會(huì)告訴您。

【課程收益】
了解提問式銷售
通過5個(gè)章節(jié)的學(xué)習(xí)，幫你打開銷售機(jī)會(huì)的大門
掌握5種策略，降低銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)
掌握4種需求，提高客戶對需求的緊迫性認(rèn)識(shí)
掌握5種提問式銷售法的技巧，建立有效的客戶關(guān)系，營造提問營銷氣氛，使客戶主動(dòng)參與

【課程對象】所有銷售人員、銷售負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
一、提問式銷售法
1、什么是提問式銷售法
2、提高銷售成功的可能性
敏銳應(yīng)對客戶的反饋信息
客戶沒興趣怎么辦？
打開銷售機(jī)會(huì)的大門

二、消除客戶的逆反心理
1、產(chǎn)生逆反的真正原因
自我滿足需求
你是反對討論內(nèi)容
2、逆反作用的四種形式
反駁
澄清
高人一等的作風(fēng)
我知道

三、提問式銷售法降低銷售失敗風(fēng)險(xiǎn)的五種策略
1、多提問，少陳述
2、提高可信度
3、讓好奇心克服逆反心
4、立場轉(zhuǎn)換
5、群體趨同

四、目標(biāo)客戶需求
1、需求來源于煩惱和欲望
提問銷售法定義為現(xiàn)實(shí)和理想
2、感覺變了，需求就產(chǎn)生了
即刻需求
潛在需求
3、尋找潛在客戶需求
4、提高客戶對需求緊迫性的認(rèn)識(shí)
把潛在需求轉(zhuǎn)換成即刻需求
改變客戶的感覺

五、更快達(dá)成更多交易
1、提問銷售過程介紹
2、推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)
引發(fā)興趣
銷售演示
達(dá)成交易
3、策略性提問
提問人擁有控制權(quán)
通過提問回答問題
4、提問式銷售法使你輕松成交
試探性的交易問題

六、課程回顧
1、課堂互動(dòng)提問