| 主講老師： | 張松波 | |
| 課時安排： | 1-2天，6小時/天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 客戶精準(zhǔn)價值營銷三步曲 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-12-22 08:49 |
現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發(fā)展和延伸出來的，它并不是對營銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價值的管理的視角出發(fā)而形成的。
價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎(chǔ)，并把價值表達出來，達成現(xiàn)實銷售。實效營銷主義極力倡導(dǎo)的就是營銷一定要有實效，價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業(yè)實實在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結(jié)果。
本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長瓶頸突破、業(yè)績迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。
? 了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題
? 掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
? 掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購買行為
? 轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價值導(dǎo)向的營銷（銷售）理念
? 掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值
? 現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑
咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。
提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、市場營銷是如何演化的？
1、市場營銷理念的百年發(fā)展
? 生產(chǎn)觀
? 產(chǎn)品觀
? 推銷觀
? 營銷觀
? 社會營銷觀
? 大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進
? 4P
? 4C
? 4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
? 營銷1.0：產(chǎn)品致勝
? 營銷2.0：銷售致勝
? 營銷3.0：營銷制勝
? 營銷4.0：全面營銷為王
二、如何創(chuàng)造客戶價值？
案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次分析
? 市場構(gòu)成分析
? 客戶購買流程分析
? 客戶購買影響因素分析
2、客戶需求的挖掘與解讀
? 如何激活客戶需求？
? 如何深挖客戶需求
3、客戶價值創(chuàng)造的常見模式
? 產(chǎn)品價值、顧問價值還是績效價值？
? 如何實現(xiàn)銷售人員的進階？
工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據(jù)價值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？
三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價值？
1、如何屏蔽對手，傳遞價值
? 競品分析表
? 競爭對手屏蔽技巧
2、如何協(xié)同采購，比翼雙飛
? 關(guān)注客戶關(guān)注點（三階段：期望形成、方案評估、價值評估）
? 與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現(xiàn)問題出發(fā)到評估風(fēng)險成本結(jié)束）
3、如何消除顧慮，推進訂單
? 客戶顧慮的分類
? 客戶顧慮的強度
? 客戶異議處理的技巧
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。
四、如何實現(xiàn)客戶價值的提升？
1、管理期望，讓客戶滿意
? 客戶期望如何形成的？
? 如何合理設(shè)置客戶期望？
2、做好服務(wù)，提升客戶價值
? 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
? 服務(wù)質(zhì)量差距模型
? 如何提升服務(wù)水平？
3、大客戶關(guān)系管理
? 大客戶銷售的特征
? 大客戶忠誠度的打造
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
五、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設(shè)計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)
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