【課程背景】

現代市場的激烈競爭，要求企業不僅要有優質的產品與優良的服務，還需要掌握適當的銷售技巧。以顧客為中心，是國內企業在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。價值營銷其實是從“營銷”的定義發展和延伸出來的，它并不是對營銷定義的顛覆和重構，而是從價值的管理的視角出發而形成的。

價值營銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎，并把價值表達出來，達成現實銷售。實效營銷主義極力倡導的就是營銷一定要有實效，價值營銷的特色就是一方面讓客戶真實地感知到品牌價值，另一方面也讓企業實實在在的收獲營銷的效果。將心比心，以真誠換取雙贏的結果。

本次課程，張老師會運用講師原創的分析模型、親自操作的案例，還原現實商業環境中企業增長瓶頸突破、業績迅速提升的過程。讓復雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效。

【課程收益】

?  了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題

?  掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案

?  掌握如何去精準分析客戶需求以及客戶購買行為

?  轉變學員傳統營銷（銷售）理念，讓學員了解客戶價值導向的營銷（銷售）理念

?  掌握如何通過創造、傳遞和提升客戶價值來獲得客戶滿意，并最終實現企業價值

?  現場解答企業轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

【課程特色】

咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現場答疑，學之能用。

是親手操作，不是道聽途說；是深入細節，不是浮皮潦草。

是真實數據，不是網絡信息；是對標企業，不是神話偶像。

【課程對象】董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

提問導入：企業經營的目的是什么？企業靠什么生存和發展？企業持續成長的核心能力是什么？

一、市場營銷是如何演化的？

1、市場營銷理念的百年發展

?  生產觀

?  產品觀

?  推銷觀

?  營銷觀

?  社會營銷觀

?  大市場營銷觀

2、市場營銷組合的演進

?  4P

?  4C

?  4R

3、營銷1.0到營銷4.0時代

?  營銷1.0：產品致勝

?  營銷2.0：銷售致勝

?  營銷3.0：營銷制勝

?  營銷4.0：全面營銷為王

二、如何創造客戶價值？

案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？

1、客戶行為的深層次分析

?  市場構成分析

?  客戶購買流程分析

?  客戶購買影響因素分析

2、客戶需求的挖掘與解讀

?  如何激活客戶需求？

?  如何深挖客戶需求

3、客戶價值創造的常見模式

?  產品價值、顧問價值還是績效價值？

?  如何實現銷售人員的進階？

      工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析

      小組討論：根據價值導向的銷售成交公式，如何創造客戶價值？

三、如何準確傳遞客戶價值？

1、如何屏蔽對手，傳遞價值

?  競品分析表

?  競爭對手屏蔽技巧

2、如何協同采購，比翼雙飛

?  關注客戶關注點（三階段：期望形成、方案評估、價值評估）

?  與客戶溝通出發（九流程：從發現問題出發到評估風險成本結束）

3、如何消除顧慮，推進訂單

?  客戶顧慮的分類

?  客戶顧慮的強度

?  客戶異議處理的技巧

總結：企業產品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。

四、如何實現客戶價值的提升？

1、管理期望，讓客戶滿意

?  客戶期望如何形成的？

?  如何合理設置客戶期望？

2、做好服務，提升客戶價值

?  服務容忍區域設置

?  服務質量差距模型

?  如何提升服務水平？

3、大客戶關系管理

?  大客戶銷售的特征

?  大客戶忠誠度的打造

總結：只要持續創造和輸出客戶價值，才可能贏得長期穩定的客戶關系。

五、現場收集的學員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設計專門的研討咨詢環節