“教練式”培訓項目計劃

09:00-12:00

14:00-17:00

保險觀念全面塑造

與保險專業(yè)知識提升

保險服務(wù)能力提升

- 反對問題與客戶溝通的處理

高效銷售流程打造（進階版）

利用系統(tǒng)作好基金資產(chǎn)配置

課程描述

通過保險商品的介紹與案例分享，讓學員了解保險的重要性與保險在客戶資產(chǎn)配置中重要的環(huán)節(jié)，希望讓學員除了了解保險相關(guān)知識之外，通過理財觀念話題的互動和分享，讓學員全面性定位當前的理財工作崗位，也讓學員對本崗位的責任與地位得到正確的認知。

在觀念樹立的基礎(chǔ)上，進行保險規(guī)劃能力的全面性認知和塑造，從而培養(yǎng)出一支從客戶的角度出發(fā)，以客戶需求為衷的優(yōu)秀理財服務(wù)團隊，讓學員了解在時代變遷中，保險商品在客戶的人生中所扮演的重要地位與角色。借以矯正以往理財經(jīng)理排斥保險商品的銷售，反之，從客戶需求點出發(fā)，處理客戶相關(guān)的反對問題，讓保險在客戶的資產(chǎn)規(guī)中，能夠扮演更重要的角色。

客戶需求第一，永遠是理財服務(wù)行業(yè)不變的理念。而管理、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才是優(yōu)秀理財經(jīng)理最重要的技能和素質(zhì)。本部分內(nèi)容結(jié)合外資銀行先進的客戶管理工具，為之前初階課程的進階版課程，希望學員更熟悉系統(tǒng)性的營銷工具，協(xié)助學員能更有效率地營銷。

執(zhí)行內(nèi)容

1. 保險與理財經(jīng)理關(guān)系與定位

2. 打造健康的保險服務(wù)觀念

3. 保險概論

4. 保險資訊解讀技巧
5. 保險與客戶的關(guān)系

6. 如何成功地運用保險，成為客戶群體中的保險資訊分享者
7. 案例：保險案例分享

8強化學員保險營銷的概念

1. 以客戶需求為中心的服務(wù)意識

2. 你不知道的客戶的真正需求

3. 客戶對于保險可能提出的反對問題

4. 如何破解客戶的反對問題使其成為營銷契機

5.將保險納入理財經(jīng)理營銷流程的一環(huán)

6. 保險營銷的流程提升

8. 案例處理與分享

1. 透過系統(tǒng)更加強客戶的需求

2. 營銷工具進階教學（精選若干）
   營銷手冊/基金診斷系統(tǒng)/理財規(guī)劃系統(tǒng)
3.精選基金與系統(tǒng)結(jié)合營銷

4.基金在資產(chǎn)配置中的重要性

5.透過系統(tǒng)做好客戶在基金方面的資產(chǎn)配置

09:00-12:00

理財經(jīng)理顧問式行銷技能強化

資產(chǎn)配置概念提升與技能訓練

實戰(zhàn)與檢討(驗收)

14:00-17:00

課程描述

本課程為顧問式行銷的進階訓練。對於客戶的營銷，必須要避免從產(chǎn)品直接切入，而是透過一連串的顧問式問題，反覆詢問，讓客戶主動發(fā)現(xiàn)其對於商品的需求，進而成功地達成營銷的目的。也就是透過不著痕跡的與客戶對談中，讓客戶可以在舒適的氛圍之下，自動要求理財經(jīng)理營銷相關(guān)產(chǎn)品給他們。

資產(chǎn)配置對于所有理財經(jīng)理都是一項重大的考驗，學會資產(chǎn)配置才可以使理財經(jīng)理跳脫”單一產(chǎn)品的銷售”，結(jié)合風險的概念，讓客戶體會所有的投資都必須要結(jié)合自己所承受的風險后才是最適合客戶的投資。同時，理財經(jīng)理也可透過資產(chǎn)配置的使用，提升自己的專業(yè)形象，讓客戶更相信銀行及理財經(jīng)理

首先以作業(yè)檢查的方式，對5個環(huán)環(huán)相扣的教練式培訓階進階課程進行復(fù)習和問題反饋，授業(yè)解惑。

對每一位學員進行測評，從而固化對理財經(jīng)理的培訓成效，也可成為上級單位對于受訓學員后續(xù)考察的依據(jù)，保證培訓后續(xù)成效的可持續(xù)性。

執(zhí)行內(nèi)容

1. 顧問式營銷概念

2. 顧問式營銷的銷售流程

3. 如何問出好問題

4. 如何在對談中發(fā)掘客戶的需求

5. 透過需求及時銷售商品

6. 實地演練顧問式營銷

7. 顧問式營銷的售后服務(wù)流程

1. 何謂資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的重要性

3. 風險系數(shù)與資產(chǎn)配置的關(guān)系

4. 資產(chǎn)配置所使用的商品與配置原則

5. 客戶為什么需要資產(chǎn)配置

6. 如何與客戶溝通資產(chǎn)配置的概念并落實

7. 資產(chǎn)配置演練

8. 針對學員的資產(chǎn)配置內(nèi)容討論與建議

通關(guān)驗收

1.保險資訊解讀通關(guān)

2.客戶在保險反對問題處理測驗

3進階版.投資組合報告書（結(jié)合系統(tǒng)）

4.顧問式行銷口試及演練

5.資產(chǎn)配置相關(guān)知識檢核考