09:00-12:00

14:00-17:00

保險觀念全面塑造

與保險專業知識提升

保險服務能力提升

- 反對問題與客戶溝通的處理

高效銷售流程打造（進階版）

利用系統作好基金資產配置

課程描述

通過保險商品的介紹與案例分享，讓學員了解保險的重要性與保險在客戶資產配置中重要的環節，希望讓學員除了了解保險相關知識之外，通過理財觀念話題的互動和分享，讓學員全面性定位當前的理財工作崗位，也讓學員對本崗位的責任與地位得到正確的認知。

在觀念樹立的基礎上，進行保險規劃能力的全面性認知和塑造，從而培養出一支從客戶的角度出發，以客戶需求為衷的優秀理財服務團隊，讓學員了解在時代變遷中，保險商品在客戶的人生中所扮演的重要地位與角色。借以矯正以往理財經理排斥保險商品的銷售，反之，從客戶需求點出發，處理客戶相關的反對問題，讓保險在客戶的資產規中，能夠扮演更重要的角色。

客戶需求第一，永遠是理財服務行業不變的理念。而管理、挖掘和創造客戶需求，才是優秀理財經理最重要的技能和素質。本部分內容結合外資銀行先進的客戶管理工具，為之前初階課程的進階版課程，希望學員更熟悉系統性的營銷工具，協助學員能更有效率地營銷。

執行內容

1. 保險與理財經理關系與定位

2. 打造健康的保險服務觀念

3. 保險概論

4. 保險資訊解讀技巧
5. 保險與客戶的關系

6. 如何成功地運用保險，成為客戶群體中的保險資訊分享者
7. 案例：保險案例分享

8強化學員保險營銷的概念

1. 以客戶需求為中心的服務意識

2. 你不知道的客戶的真正需求

3. 客戶對于保險可能提出的反對問題

4. 如何破解客戶的反對問題使其成為營銷契機

5.將保險納入理財經理營銷流程的一環

6. 保險營銷的流程提升

8. 案例處理與分享

1. 透過系統更加強客戶的需求

2. 營銷工具進階教學（精選若干）
   營銷手冊/基金診斷系統/理財規劃系統
3.精選基金與系統結合營銷

4.基金在資產配置中的重要性

5.透過系統做好客戶在基金方面的資產配置

09:00-12:00

理財經理顧問式行銷技能強化

資產配置概念提升與技能訓練

實戰與檢討(驗收)

14:00-17:00

課程描述

本課程為顧問式行銷的進階訓練。對於客戶的營銷，必須要避免從產品直接切入，而是透過一連串的顧問式問題，反覆詢問，讓客戶主動發現其對於商品的需求，進而成功地達成營銷的目的。也就是透過不著痕跡的與客戶對談中，讓客戶可以在舒適的氛圍之下，自動要求理財經理營銷相關產品給他們。

資產配置對于所有理財經理都是一項重大的考驗，學會資產配置才可以使理財經理跳脫”單一產品的銷售”，結合風險的概念，讓客戶體會所有的投資都必須要結合自己所承受的風險后才是最適合客戶的投資。同時，理財經理也可透過資產配置的使用，提升自己的專業形象，讓客戶更相信銀行及理財經理

首先以作業檢查的方式，對5個環環相扣的教練式培訓階進階課程進行復習和問題反饋，授業解惑。

對每一位學員進行測評，從而固化對理財經理的培訓成效，也可成為上級單位對于受訓學員后續考察的依據，保證培訓后續成效的可持續性。

執行內容

1. 顧問式營銷概念

2. 顧問式營銷的銷售流程

3. 如何問出好問題

4. 如何在對談中發掘客戶的需求

5. 透過需求及時銷售商品

6. 實地演練顧問式營銷

7. 顧問式營銷的售后服務流程

1. 何謂資產配置

2. 資產配置的重要性

3. 風險系數與資產配置的關系

4. 資產配置所使用的商品與配置原則

5. 客戶為什么需要資產配置

6. 如何與客戶溝通資產配置的概念并落實

7. 資產配置演練

8. 針對學員的資產配置內容討論與建議

通關驗收

1.保險資訊解讀通關

2.客戶在保險反對問題處理測驗

3進階版.投資組合報告書（結合系統）

4.顧問式行銷口試及演練

5.資產配置相關知識檢核考