【課程背景】

面對市場競爭的日趨激烈，產品的同質化程度也越來越高，對營銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過去那種只會簡單介紹產品或服務，靠喝酒拉關系做生意的“營銷人員”，已無法適應當前多變而復雜的環境。與普通客戶相比，大客戶的采購量較大、金額高，參與決策的人員眾多，決策流程周期長，不確定因素也多種多樣，這也對一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰。如何將傳統的，被動式推銷轉變為拉動客戶需求的主動式營銷，挖掘出客戶更多的潛在需求，從而擴大銷售份額，提升企業利潤，是本課程重點所要研究的內容。

本課程圍繞大客戶開發的6步銷售流程，介紹了如何識別和篩選大客戶，如何做好客戶拜訪前的各項準備，通過互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員利用SPIN和CTQ法去挖掘客戶的潛在需求，掌握使用FABVE五步法呈現解決方案的技巧，以及如何與客戶進行談判并最終促成業務的成交。

【課程收益】

?  掌握大客戶的識別與篩選，以及潛在業務機會的判斷

?  了解客戶拜訪前的各項籌備工作以及不同客戶角色的判定

?  運用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求，并按不同重要性加以排序

?  學會使用ADAMF模型設計價值主張，并用FABVE五步法呈現解決方案

?  掌握商務談判的技巧以及客戶異議的處理方法，從而促使業務盡快成交

【課程特色】

課堂培訓：注重實戰，讓學員帶著問題來，現場就地解決，并帶著工具、模型和方法論走

案例豐富：結合大量的商業案例，將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化，加深學員理解

課后輔導：對于需大量數據分析和較為復雜的企業問題，可以深入企業，開展專題輔導

【課程對象】

從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經理/主管、大客戶經理、區域經理、業務經理/主管；以及需要開發、拓展市場的專業人士，如市場拓展部，業務營銷部等相關人員。

【課程時間】：1~2天課程（6小時/天）

【課程大綱】

1.   如何識別與挖掘 “大客戶”？（1.5課時）

·           企業為什么要開發大客戶？

·           大客戶都具備哪些的特征？

·           如何識別和篩選大客戶？

案例：某制造企業的大客戶劃分規則

·           4步法判斷業務機會

-     需求是否明確

-     產品的相關性

-     時間的緊迫性

-     競爭的態勢

·           大客戶的6步銷售流程

-     客戶篩選

-     客戶拜訪

-     需求探詢

-     方案呈現

-     商務談判

-     促進成交

2.   拜訪前要做哪一些準備？（1.5課時）

·           拜訪前情報信息的搜集

·           價值預案的精心籌備

-     產品價值

-     公司價值

-     銷售員價值

·           如何設定拜訪的目標

·           角色判定與組織架構分析

-     識別5種不同角色類型

-     轉換不同立場者的關系

·           6步法進行開場白

案例演練：大案例中不同角色的識別與分析            

開場白的課堂演練

3.   如何精準把握客戶的需求？（3課時）

·           客戶需求的2種類型

-     隱性需求：“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼

-     顯性需求：TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實現

TO B客戶 -設計與功能、生產與制造、品牌與質量、運輸與庫存、財務與資金、價格與利潤、風險與安全

案例：電影“七宗罪”所體現的人性需求

                同樣的“橙子”，不一樣的價格

·           如何挖掘客戶的需求？

-     SPIN的九格探尋法

-     關鍵質量要素法（CTQ法）

案例：大夫是如何看病的？

如何定義“好的”服務？

·           客戶需求分析都有哪些維度？

-     因素分析法

-     對比分析法

-     抽樣調查法

-     權威預言法

-     歸納演繹法

-     正反推演法

-     數據分析法

·           如何評判需求重要性與優先級？

-     優序圖法

-     層次分析法

-     利益相關分析

-     KANO模型法

案例：蘋果公司是如何開發新一代手機的？

課堂演練：基于客戶產品特征，KANO模型的工具演練

4.   如何讓方案直擊客戶內心？ （3課時）

·           客戶價值感知理論及其應用

案例：上海第一健身品牌Wills的銷冠成長之路

·           如何挖掘和定義產品的價值

-        參照物的選擇方法

-        經濟價值的定義與識別

-        心理價值的定義與識別

案例：農夫山泉如何圍繞一瓶水的價值做文章

·           價值主張的ADAMF設計模型

-        最佳次優品的選擇（A）

-        價值差異點的設計（D）

-        價值點量化與確認（A）

-        總價值計算與呈現（M）

-        其他因素的考量（F）

案例：履帶鏈軌節密封件的價值主張設計

課堂演練：學員圍繞自己的產品設計價值主張方案

·           價值主張方案的呈現技巧

5.   扭轉乾坤，步步為“贏”（2.5課時）

·           談判前都要做哪些準備

-        對手評估與力量感知

-        談判前的5步準備法

-        談判規劃工具書的使用

·           大客戶談判的“三個”階段

-     “開場階段”談判技巧

-     “中場階段”談判技巧

-     “收場階段”談判技巧

·           談判過程中的常見“陷阱”

·           5種常見異議的應對策略

-     游戲類型

-     價格類型

-     成本類型

-     價值類型

-     流程類型

·           9種成交方法與技巧

案例演練：視頻-售樓處“小周”為何屢屢受傷害？

學員小組分析與討論

6.   課程總結 （0.5課時）