【課程背景】

當(dāng)企業(yè)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃無(wú)不從確定市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)開始。

企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，銷售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的龍頭。因此，所有企業(yè)無(wú)不對(duì)銷售和市場(chǎng)開發(fā)給予極大的關(guān)注。營(yíng)銷環(huán)節(jié)已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生舞弊風(fēng)險(xiǎn)的幾率也在不斷增加。如何有效控制營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的舞弊風(fēng)險(xiǎn)正成為企業(yè)內(nèi)部審計(jì)部門關(guān)注的焦點(diǎn)。

營(yíng)銷環(huán)節(jié)主要可以分為市場(chǎng)推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、應(yīng)收賬款確定、收付款、交付等環(huán)節(jié)。除此之外，貫穿始終的還有企業(yè)內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。本課程就預(yù)防各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)審計(jì)存在的問題、可能發(fā)生的舞弊風(fēng)險(xiǎn)及主要防范措施和方法進(jìn)行探討。

【課程收益】

充分了解銷售流程及各風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

掌握銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的應(yīng)用及測(cè)試

學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)分析銷售合理性

透析互聯(lián)網(wǎng)銷售審計(jì)的測(cè)試方法

熟知銷售舞弊的可能方式及應(yīng)對(duì)策略

【課程時(shí)長(zhǎng)】

12小時(shí)

【課程大綱】

一、了解銷售循環(huán)的關(guān)鍵控制

1、銷售與收款循環(huán)的內(nèi)部控制及測(cè)試

1）職責(zé)分離控制

2）授權(quán)審批控制

3）會(huì)計(jì)記錄控制

4）定期核對(duì)控制

5）內(nèi)部核查程序控制

2、銷售交易的內(nèi)部控制目標(biāo)

1）登記入賬的銷售交易確系已經(jīng)發(fā)貨給真實(shí)的客戶(發(fā)生)

2）所有銷售交易均已登記入賬(完整性)

3）登記入賬的銷售數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量，已正確開具賬單并登記入賬(計(jì)價(jià)和分?jǐn)?

4）銷售交易的分類恰當(dāng)(分類)

5）銷售交易的記錄及時(shí)(截止)

6）銷售交易已經(jīng)正確地記入明細(xì)賬，并經(jīng)正確匯總(準(zhǔn)確性、計(jì)價(jià)和分?jǐn)?

3、收款交易的內(nèi)部控制目標(biāo)

1）登記入賬的現(xiàn)金收入確實(shí)為企業(yè)已經(jīng)實(shí)際收到的現(xiàn)金(存在或發(fā)生)

2）收到的現(xiàn)金收入已全部登記入賬(完整性)

3）已經(jīng)收到的現(xiàn)金確實(shí)為企業(yè)所有( 權(quán)利和義務(wù))

4）每月核對(duì)實(shí)際受到的現(xiàn)金和登記入賬的現(xiàn)金是否相符(計(jì)價(jià)與分?jǐn)?

5）現(xiàn)金收入在資產(chǎn)負(fù)債表上的披露正確(列報(bào))

4、關(guān)鍵內(nèi)部控制和測(cè)試

1）檢查銷售發(fā)票副聯(lián)是否附有發(fā)運(yùn)憑證(或提貨單)及客戶訂購(gòu)單。

2）檢查客戶的賒購(gòu)是否經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)。

3）檢查銷售發(fā)票連續(xù)編號(hào)的完整性。

4）觀察是否寄發(fā)對(duì)賬單，并檢查客戶回函檔案。

5）檢查發(fā)運(yùn)憑證連續(xù)編號(hào)的完整性。

6）檢查銷售發(fā)票連續(xù)編號(hào)的完整性。

7）檢查銷售發(fā)票是否經(jīng)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)。

8）檢查有關(guān)憑證上的內(nèi)部核查標(biāo)記。

9）檢查會(huì)計(jì)科目是否適當(dāng)。

10）檢查尚未開具收款賬單的發(fā)貨和尚未登記入賬的銷售交易。

11）檢查將應(yīng)收賬款明細(xì)賬余額合計(jì)數(shù)與其總賬余額進(jìn)行比較的標(biāo)記。

3、常用的實(shí)質(zhì)性審計(jì)程序

1）復(fù)核主營(yíng)業(yè)務(wù)收入總賬、明細(xì)賬以及應(yīng)收賬款明細(xì)賬中的大額或異常項(xiàng)目。

2）追查主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬中的分錄至銷售單、銷售發(fā)票副聯(lián)及發(fā)運(yùn)憑證。

3）將發(fā)運(yùn)憑證與存貨永續(xù)記錄中的發(fā)運(yùn)分錄進(jìn)行核對(duì)。

4）將主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬中的分錄與銷售單中的賒銷審批和發(fā)運(yùn)審批進(jìn)行核對(duì)。

5）將發(fā)運(yùn)憑證與銷售發(fā)票和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬及應(yīng)收賬款明細(xì)賬中的記錄進(jìn)行核對(duì)。

6）復(fù)算銷售發(fā)票上的數(shù)據(jù)。

7）追查主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬中的分錄至銷售發(fā)票。

8）追查銷售發(fā)票上的詳細(xì)信息至發(fā)運(yùn)憑證、經(jīng)批準(zhǔn)的商品價(jià)目表和客戶訂購(gòu)單。

9）檢查證明銷售交易分類正確的原始證

10）將銷售交易登記入賬的日期與發(fā)運(yùn)憑證的日期比較核對(duì)。

11）將主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬加總，追查其至總賬的過賬。

12）檢查現(xiàn)金收入的日記賬、總賬和應(yīng)收賬款明細(xì)賬的大額項(xiàng)目與異常項(xiàng)目。

13）現(xiàn)金收入的截止測(cè)試。

14）抽查客戶對(duì)賬單并與賬面金額核對(duì)。

15）盤點(diǎn)庫(kù)存現(xiàn)金，如與賬面數(shù)額存在差異，分析差異原因。

16）檢查銀行存款調(diào)節(jié)表中未達(dá)賬項(xiàng)的真實(shí)性以及資產(chǎn)負(fù)債表日后的進(jìn)賬情況。

二、業(yè)務(wù)流程控制方面制度及流程規(guī)范測(cè)試

1、銷售預(yù)測(cè)制度   

2、客戶信用管理制度

3、訂單報(bào)價(jià)

4、合同管理方面

5、銷售價(jià)格方面

6、單據(jù)流轉(zhuǎn)缺陷方面

7、收款方面及應(yīng)收賬款管理

8、客戶及用戶檔案管理方面

三、審計(jì)銷售環(huán)節(jié)的主要檢查資料單據(jù)

1、銷售收款的業(yè)務(wù)流程

1）銷售與收款循環(huán)業(yè)務(wù)活動(dòng)流程:

2）財(cái)務(wù)結(jié)算規(guī)范方面流程

3）收入確認(rèn)方面流程

2、涉及的主要憑證及單據(jù)記錄

（1）單據(jù)憑證

1）客戶訂購(gòu)單

2）銷售單

3）發(fā)運(yùn)憑證

4）銷售發(fā)票

5) 商品價(jià)目表

6) 貸項(xiàng)通知單

7）匯款通知書

8）壞賬審批表

9）轉(zhuǎn)賬憑證

10）收款憑證

（2）賬簿記錄及對(duì)照表

1）應(yīng)收賬款賬齡分析表

2）應(yīng)收賬款明細(xì)賬

3）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入明細(xì)賬

4）折扣與折讓明細(xì)賬

5）庫(kù)存現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬

6）客戶月末對(duì)賬單

3、外部憑證與內(nèi)部憑證的效力

四、銷售過程中典型問題及重點(diǎn)審計(jì)內(nèi)容

1、價(jià)格管理問題

1）系統(tǒng)內(nèi)銷售價(jià)格更新不及時(shí)；

2）折扣銷售或者低毛率銷售未經(jīng)授權(quán)；

3）利用大客戶優(yōu)勢(shì)，低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品后再銷售給其他客戶，并冒領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)

2、信用管理問題

1）存在信用額度外的銷售未經(jīng)審批；

2）對(duì)于額度外的銷售未提供擔(dān)?；蛘呶磳徟?；

3）未對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估；

4）未建立客戶信用評(píng)估等級(jí)

3、銷售合同問題

1）存在多個(gè)版本的銷售合同；

2）非格式合同條款不全；

3）收款方式不符合公司利益

4、訂單管理問題

1）銷售訂單變更未經(jīng)審批；

2）客戶訂貨，我方延遲發(fā)貨；

3）我方已經(jīng)投入生產(chǎn)后被取消訂單，導(dǎo)致?lián)p失；

5、樣品管理問題

1）大金額樣品未收取費(fèi)用或收取的金額被挪用；

2）淘汰產(chǎn)品仍繼續(xù)發(fā)樣 ；

3）樣品未及時(shí)要求客戶歸還。

6、 銷售提成（返利）問題

1）客戶提供的發(fā)票與返利活動(dòng)不匹配；

2）以甲經(jīng)銷商的名義開貨，實(shí)際送到乙經(jīng)銷商，然后甲經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)被增長(zhǎng)，也就是俗稱的“開甲送乙”；

3）業(yè)務(wù)員替客戶代墊貨款；

4）返利收款人與返利單位不符，

①同一客戶返利支付給不同的收款人

②不同客戶返利支付給相同收款人

③返利歸屬單位與收款單位不一致

④同一客戶不同業(yè)務(wù)員支付返利

5）有些公司的提成政策不是很合理

①新開的客戶以及老客戶的提成一樣

②業(yè)務(wù)員個(gè)人短期內(nèi)大量借款，在短期內(nèi)又及時(shí)返還的情況——墊支貨款、預(yù)支提成

6）系統(tǒng)設(shè)置不合理——允許同一個(gè)客戶以多個(gè)抬頭存在——銷售提成計(jì)算的相互扯皮

7、銷售退貨問題

1）虛假銷售

2）虛假報(bào)銷外購(gòu)備品備件

3）備品備件被挪用

8、配件管理問題

1）外購(gòu)零配件金額虛高；

2）零配件被挪用；

3）三包期之外的維修未收取費(fèi)用

9、 財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收款）問題

1）匯票提前現(xiàn)金解繳利息扣款不合理；

2）應(yīng)收款存在逾期款項(xiàng)；

3）應(yīng)收款壞賬未有效審批；

4）財(cái)務(wù)賬上顯示為壞賬，客戶已經(jīng)交款被挪用；

5）存在虛開發(fā)票虛列銷售收入；

6）銀行匯款手續(xù)費(fèi)由賣方承擔(dān)

五、銷售環(huán)節(jié)可能的違規(guī)行為

1、銷售業(yè)務(wù)的違規(guī)

1）超過工商行政管理部門核定的范圍經(jīng)營(yíng),并未及時(shí)辦理變更登記。

2）應(yīng)當(dāng)以人民幣收付的款項(xiàng)違規(guī)以外匯收付,

3）以虛假、無(wú)效的交易單證等向經(jīng)營(yíng)結(jié)匯、售匯業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)騙購(gòu)?fù)鈪R等非法套匯行為。

4）采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂用以銷售或者購(gòu)買商品。

5）相互串通投標(biāo)報(bào)價(jià),排擠其他投標(biāo)人的公平競(jìng)爭(zhēng)。

6）單位信用卡賬戶資金從非法轉(zhuǎn)賬存入,或?qū)N貨收入及現(xiàn)金存入。

2、核算錯(cuò)誤

1）少計(jì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入。

2）企業(yè)收入確認(rèn)不及時(shí)。

3）未達(dá)賬項(xiàng)未進(jìn)行會(huì)計(jì)核算。

4）未正確核算企業(yè)收入與成本、費(fèi)用。

5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)收支在往來賬中核算。

6）企業(yè)以物易物、以物抵債,未確認(rèn)收入。

7）企業(yè)用于集體福利、個(gè)人消費(fèi)、基建項(xiàng)目的自用商品,未確認(rèn)收入。

8）無(wú)償贈(zèng)送的企業(yè)產(chǎn)品,未確認(rèn)收入。

9）將企業(yè)產(chǎn)品分配給股東或投資者,未確認(rèn)收入。

3、發(fā)票處理不合規(guī)

1）未按規(guī)定取得發(fā)票或取非法定票據(jù)。

2）以欺詐等手段取得票據(jù)。

3）未按規(guī)定開具發(fā)票或?yàn)槠渌麊挝淮_經(jīng)營(yíng)發(fā)票。

4）未按規(guī)定存放或保管、繳銷發(fā)票。

5）私自印制、偽造、變?cè)彀l(fā)票，非法制造發(fā)票防偽專用品，偽造發(fā)票監(jiān)制章。

6）違規(guī)使用發(fā)票或使用非法定票據(jù)。

六、線上銷售客戶數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合理性審計(jì)

1、對(duì)信息系統(tǒng)存在的數(shù)據(jù)進(jìn)行合理性分析

1）用合理性倒推真實(shí)性

①新增用戶的地域分布和數(shù)量情況；

②留存用戶的數(shù)量、活躍用戶數(shù)量、月活用戶數(shù)量、單次訪問時(shí)長(zhǎng)；

③訪問時(shí)間段是否存在異常，是否與工作時(shí)間相匹配；

④系統(tǒng)數(shù)據(jù)與第三方統(tǒng)計(jì)平臺(tái)數(shù)據(jù)是否一致；

⑤互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）或帶寬費(fèi)用的核查情況，與訪問量是否匹配；

⑥系統(tǒng)收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致，是否存在自充值或刷單情況；⑦平均用戶收入、平均付費(fèi)用戶收入等數(shù)值的變動(dòng)趨勢(shì)是否合理；

⑧業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄與計(jì)算虛擬錢包（如有）的充值、消費(fèi)數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確；

⑨獲客成本、獲客渠道是否合理，變動(dòng)是否存在異常；

2）核查信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否被篡改

①是否存在因核查范圍受限

②歷史數(shù)據(jù)丟失

③信息系統(tǒng)缺陷

④因涉及商業(yè)秘密等原因，導(dǎo)致無(wú)法獲取全部或部分運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，無(wú)法進(jìn)行充分核查

⑤腳本定時(shí)導(dǎo)入公司ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)未同步訂單的差異率

3）用戶行為核查

①登錄IP或MAC地址信息

②充值與消費(fèi)的情況

③重點(diǎn)產(chǎn)品消費(fèi)或銷售情

④僵尸用戶情況

⑤用戶充值、消耗或消費(fèi)的時(shí)間分布是否合理

⑥重點(diǎn)用戶充值或消費(fèi)是否合理

2、系統(tǒng)收款或交易金額及刷單情況合理性分析

1）、系統(tǒng)收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致

2）、是否存在自充值或刷單情況

①是否存在自充值（管理層及員工）情況檢查

②是否存在刷單情況

①經(jīng)IT審計(jì)：通過自身IP刷單的可能性

②通過刷單方式虛增收入的操作難度

③銷售收入實(shí)施的細(xì)節(jié)測(cè)試

④主要客戶進(jìn)行的走訪、訪談和函證

3）、平均用戶收入、平均付費(fèi)用戶收入變動(dòng)趨勢(shì)是否合理

4）業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄與計(jì)算虛擬錢包的充值、消費(fèi)數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確

3、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（IDC）或帶寬費(fèi)用的核查情況，與訪問量是否匹配

4、獲客成本、獲客渠道是否合理，變動(dòng)是否存在異常

5、終端用戶IP地址分布與銷售區(qū)域分布是否匹配

1）銷售收入分布對(duì)比情況

2）、新增用戶數(shù)量

3）、月活用戶數(shù)量

4）、單次訪問時(shí)長(zhǎng)

5）、平均用戶收入

6）、訪問時(shí)間段

7）、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入期間結(jié)構(gòu)

8）、銷售款項(xiàng)回款情況

9）、走訪及函證情況

七、銷售舞弊的方式及應(yīng)對(duì)措施

1、舞弊動(dòng)機(jī)及方式分析

1）“虛胖型舞弊”

①上市公司特有的虛構(gòu)交易增加利潤(rùn)

②提前確認(rèn)收入

2）“干瘦型舞弊”

①“小金庫(kù)”方式不記少記收入

②業(yè)務(wù)員截留貨款

③竊取公司物資——定制化的產(chǎn)品的做樣品無(wú)收入

案例：偽造加盟協(xié)議私吞加盟費(fèi)

2、銷售舞弊的應(yīng)對(duì)及圍堵措施

1）、組織牽連法——營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分

2）、建立不相容職務(wù)分離機(jī)制

①利益沖突回避

②持續(xù)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估

3）簽署員工自律聲明

4）完善并執(zhí)行員工行為守則

①贈(zèng)送禮品政策

②公共關(guān)系處理規(guī)定

③預(yù)防商業(yè)賄賂規(guī)定

4）建立銷售人員工作日志

5）員工離職客戶資源根進(jìn)移交規(guī)定

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏