課程背景：

“賣出去產(chǎn)品還是徒弟，收回來款才是師傅”。很多的時候銷售為了拿單，一味地給客戶過多承諾，甚至承諾了自己做不到的事，導(dǎo)致客戶不滿意，尾款收不回來。您在做銷售的時候，客戶有沒有總是各種理由拖欠付款？遇到這樣的事，銷售總是不知如何去做？

成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的保障，也是控制后期項目交付和回款風(fēng)險的依據(jù)來源，談判過程是一個雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報搜集能力等綜合素質(zhì)，您在商務(wù)談判的時候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)？不知道如何搜集商務(wù)情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應(yīng)該做哪些事？談判桌上應(yīng)該如何溝通？

科學(xué)的銷售流程管理和銷售漏斗管理，可以讓銷售更加了解商機進展、收款時機以及錢與貨的把控，也就是科學(xué)的配合好生產(chǎn)倉儲部門，如何做到錢與貨的無縫對接。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗、收款經(jīng)驗以及商務(wù)談判經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

掌握科學(xué)的銷售流程和銷售漏斗管理

了解商務(wù)談判的五大局勢

清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼

了解欠款的危害

了解催款中的客戶四大關(guān)鍵人物

掌握催收的13種方法

識別不同的類型欠款用不同的方式收款

課程時間：2天,12小時/天

課程對象：對收款感興趣的人、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課方式：行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的談判工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及分析

1、 欠款的類型及原因分析

經(jīng)營性欠款、競爭性欠款、惡意欠款、理由性欠款

2、 逾期應(yīng)收賬款的損失

   a、利息成本分析

   b、壞賬成本分析

   c、管理成本分析

  d、機會成本分析

3、 企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的“七大原因”

4、 欠款的“六大危害”

5、 欠債人的與收款人的“對抗思維”

6、 如何識別惡意欠款的“七大信號”

7、 常見的惡性條款

第二講：應(yīng)收賬款的催收技巧

1、 針對惡意欠款處理常用的“四種方法”

2、 非惡意欠款的催討方法

3、 欠款追討中的角色分工

4、預(yù)期賬款催收的“十三刀”

5、民營企業(yè)和上市公司的追款技巧

6、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）

7、客戶欠款的懲戒措施

8、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)

9、CM在收款中的應(yīng)用

10、團隊收款的重要性

11、收款中的“三度”

   速度、力度、態(tài)度

12、催款中的“531”技巧

13、回款的七大籌碼建立

14、七大籌碼在催款過程中的應(yīng)用

15、合同簽訂的風(fēng)險規(guī)避

 小組演練：收款的兩個經(jīng)典案例練習(xí)

第三講：商務(wù)談判在催款中的應(yīng)用

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價   b.談判都是商務(wù)人士干的事  c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.     談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲  

b.    談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大  b.相對大  c.差不多  d.相對小  e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判 

案例：小湯山采摘園的故事     

   案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

6、催收中的關(guān)鍵人分析

第四講：談判前的情報收集

1、談判利益的三個層面 

a.對抗層面  b.選擇層面  C.共贏層面

2、談判的六大原則

   a.準(zhǔn)備  b.傾聽  c. 調(diào)整  d.誠信  e.共贏  f.讓步

3、談判的七大籌碼

   a.情報籌碼  b.機動籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.指定籌碼  f.優(yōu)勢籌碼  g.人情籌碼

   談判籌碼的等級劃分

4、談判的四大情報     

   a.背景分析  b.對手分析  c.競爭分析  d.籌碼分析

5、五大背景情報素材       UB、時間、預(yù)算、流程、信譽

6、情報收集的方法

案例練習(xí)：科恩的談判故事

總結(jié)：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

第五講：催收談判中的溝通技巧

1、 開局的策略與技巧

a.     開場的商務(wù)禮儀

b.    建立好的開場氛圍、破冰技巧

c.     開場提問的技巧

d.    客戶溝通的3個層級

e.     如何表達立場

2、 報價與博弈的策略與技巧

a.     學(xué)會驚訝

b.    先開價的優(yōu)點與缺點

c.     后開價的優(yōu)點與缺點

d.    價格談判技巧

e.     如何突破客戶預(yù)算的約束    案例：某金融公司的預(yù)算突破

f.      如何應(yīng)對客戶拿競爭對手來壓我們價格

g.    讓步的策略

3、 收款談判僵局的打破與說服客戶的技巧

a.     為什么會出現(xiàn)僵局

b.    追求階段性成果

c.     假意請示領(lǐng)導(dǎo)     案例:客戶堅持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？

d.    沉默是金

e.     強調(diào)雙方的付出（時間、資源、費用）

f.      說服突破低價的“獨孤九劍“       沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

  你說價格我說價值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險、標(biāo)桿客  戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失

g.    客戶異議處理五步法

4、 DISC在談判中的應(yīng)用

力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對技巧

第六講：科學(xué)的庫存管理—銷售流程在庫存中的應(yīng)用

1、 認(rèn)識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

5、銷售流程三：價值呈現(xiàn)    工具：激發(fā)興趣模板  如何做自我介紹   案例：一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：需求的四種類型   如何提問？  開放式問題與封閉式問題的組合

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表   招投標(biāo)注意事項

10、銷售流程八：實施交付    重點：成交不是結(jié)束，而是開始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

演練：老師會出案例，讓大家現(xiàn)場演練PK