銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與高效執(zhí)行“將”者風(fēng)范

課程背景：

目標(biāo)管理是美國著名管理學(xué)家德魯克的首創(chuàng)，1954年，他在《管理的實(shí)踐》一書中，首先提出“目標(biāo)管理與自我控制”的主張，隨后在《管理——任務(wù).責(zé)任.實(shí)踐》一書中對此作了進(jìn)一步闡述。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。

銷售目標(biāo)管理是以相信人的積極性和能力為基礎(chǔ)的，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)者對下屬人員的領(lǐng)導(dǎo)，不是簡單地依靠行政命令強(qiáng)迫他們?nèi)ジ桑沁\(yùn)用激勵(lì)理論、教練技術(shù)等策略引導(dǎo)銷售人員自己制定銷售目標(biāo)，自主進(jìn)行自我控制，自覺采取措施完成目標(biāo)，自動(dòng)進(jìn)行自我評價(jià)。目標(biāo)管理通過誘導(dǎo)啟發(fā)銷售人員自覺地去干，其最大特征是通過激發(fā)員工的“贏”的潛能，提高員工的效率來促進(jìn)企業(yè)總體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銷售目標(biāo)管理就是一種業(yè)務(wù)管理和考核方法，使每一位銷售管理人員或主管皆按其應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)與成果，訂定其一年內(nèi)或一定期間內(nèi)具體可行的工作內(nèi)容與進(jìn)度，并以目標(biāo)衡量實(shí)際的成果。若因內(nèi)、外因素的改變而影響目標(biāo)時(shí)，實(shí)時(shí)采行改進(jìn)方案。本課程將從組織、部門、個(gè)人的目的(價(jià)值)與目標(biāo)之間的關(guān)系談起，希望學(xué)員們認(rèn)知企業(yè)特性、部門結(jié)構(gòu)、個(gè)人的角色，了解組織、部門、個(gè)人目標(biāo)之間的銜接與達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的重要性。

在企業(yè)經(jīng)營中，銷售部門一直是企業(yè)的“錢袋子”，是企業(yè)直接創(chuàng)收的部門。而銷售管理者，最終也是對企業(yè)的“銷售數(shù)據(jù)”也就是業(yè)績負(fù)責(zé)。銷售目標(biāo)的分解也不僅僅只是玩“數(shù)字游戲”，更不是“加減乘除”的游戲。應(yīng)該有效運(yùn)用計(jì)劃與管理工具，使其更能積極有效的完成工作任務(wù)，并能擁有自我充實(shí)而成功的生涯，正是本課程將達(dá)成的目的。如何制定明確而切實(shí)可行的目標(biāo)?如何制定有效的工作計(jì)劃？如何快速有效地完成各項(xiàng)工作任務(wù)?相信這些都是每個(gè)人想學(xué)習(xí)的一門學(xué)問。本課程透過劉老師的講解教授，加上每個(gè)學(xué)員親身的演練，使人人更加科學(xué)的把銷售管理。從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”

課程收益：

了解目標(biāo)制定的兩大工具

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識(shí)英雄，識(shí)別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標(biāo)制定的法則

掌握目標(biāo)分解和達(dá)成的方法

學(xué)會(huì)修煉銷售領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：識(shí)別自己、識(shí)別團(tuán)隊(duì)、識(shí)別人才、識(shí)別方法

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講：何為高績效銷售團(tuán)隊(duì)？

1、 銷售管理者的角色認(rèn)知

2、 銷售管理者的四大責(zé)任思維

a.領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)績效的第一責(zé)任人    b.別找借口找方法 

c.100%責(zé)任的思維                 d.關(guān)注部門績效與企業(yè)績效

3、 團(tuán)隊(duì)的定義     案例：從足球運(yùn)動(dòng)看什么是團(tuán)隊(duì)？

4、 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的八大要素

a.互補(bǔ)的技能  b.為數(shù)不多的成員  c.共同的工作方法  d.各自承擔(dān)責(zé)任  e.共同的目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)與個(gè)人）

f.被認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo)  g.共同的方向  h.和諧的文化         

案例：惡虎怕群狼    案例：南轅北轍

5、 帶團(tuán)隊(duì)的四大向心力

a.     帶人心（勁往一處使）  b. 帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果）  c. 帶未來（技能成長）  d. 帶效能

6、 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模型

7、 組織績效從何而來？

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負(fù)面態(tài)度分析)  b.能力（具備完成任務(wù)的能力）  c.組織支持（與售前售后的配合）

 案例研討：海上求生

第二講：銷售目標(biāo)的制定與達(dá)成

提問引出：先有工作還是先有目標(biāo)

1、對比分析：目標(biāo)與目的的區(qū)別

2、歸類分析：定量目標(biāo)與定性目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

4、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則      案例：目標(biāo)的制訂演練、點(diǎn)評

   a.哪些是錯(cuò)誤不合理的目標(biāo)   b.正確目標(biāo)示例

5、利用OKR制定定性目標(biāo)

6、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

7、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)

   a. 公司歷史數(shù)據(jù)  b. 公司戰(zhàn)略目標(biāo)  c. 銷售的商機(jī)盤點(diǎn)  d. 新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

   e. 新的商業(yè)模式  f. 新行業(yè)或新市場的拓展（新建分公司）  g.特殊環(huán)境（口罩）

   h.行業(yè)正常增長率  i.特殊人員變動(dòng)（團(tuán)隊(duì)、客戶）

8、 目標(biāo)分解的步驟和維度      

實(shí)操：現(xiàn)場制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)

9、 目標(biāo)設(shè)定的常見問題和解決方案

a.如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著）  b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡（談判的技巧）

   c.意見分歧怎么辦？（紅棗與大棒）  d.如何規(guī)避目標(biāo)陷阱（過高、過低、隱瞞等）

   e.員工認(rèn)可的目標(biāo)才是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)   f.過于樂觀、盲目自信

10、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人            案例：生產(chǎn)隊(duì)與個(gè)體戶    案例：留學(xué)生闖紅燈

 a.不要手太長  b.不能太散養(yǎng)  c.授權(quán)就是信任  d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

 e. 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任         案例：海底撈的授權(quán)與信任

11、影響目標(biāo)達(dá)成的三大殺手

   a.人治文化：不講規(guī)矩，靠能人     案例：銷售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃表

   b.含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性     案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化）    

   c.熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系          案例：幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍?zhǔn)?/span>

12、目標(biāo)對話

    a. 尋根探源：目標(biāo)對話常見的問題與來自下屬的阻力       b. 技能實(shí)操：目標(biāo)對話的具體方法

13、幫助下屬制定目標(biāo)的六個(gè)步驟

第三講：目標(biāo)管理的四大王牌     

1、 目標(biāo)完成的基礎(chǔ)—搭班子

a.西游記團(tuán)隊(duì)的啟發(fā)  b.銷售人才的真相  c.銷售人才的要素  d.團(tuán)隊(duì)成員四類社交風(fēng)格

e.團(tuán)隊(duì)成員溝通風(fēng)格的互補(bǔ)  f.人崗匹配（能力、角色與期望切合）  g.銷售人員的四種銷售風(fēng)格

h.銷售人員的面試技巧

2、 目標(biāo)完成的動(dòng)力—定方向

a.如何界定結(jié)果  b.沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁  c.銷售管理者是“將”不是“相”

d.放風(fēng)箏原理    e. 商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化）

f.三大結(jié)果假象（態(tài)度不是結(jié)果、職責(zé)流程不是結(jié)果、任務(wù)不是結(jié)果：例行公事、應(yīng)付差事）

g.界定正確結(jié)果的三個(gè)原則（滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標(biāo)和愿景）

案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結(jié)果要負(fù)責(zé)

   h. 銷售管理者如何管好過程結(jié)果？

   a) 明確結(jié)果的定義（任務(wù)描述、可驗(yàn)收成功標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定，檢查人及時(shí)間）

   b) 結(jié)果溝通：明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系

   c) 既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度）

3、目標(biāo)完成的手段—常激勵(lì)

   a.激勵(lì)的核心模型  b.銷售人員的十大痛苦  c.馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

   d.激勵(lì)的雙因素理論—保健因素、激勵(lì)因素   e.激勵(lì)的公平理論

   f.木桶理論—人無完人、各有所長   g.激勵(lì)一定要及時(shí)   h.激勵(lì)的常用方法和體系 

   h.其他激勵(lì)技巧（目標(biāo)、PK競賽、標(biāo)桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵(lì)技巧

4、 目標(biāo)完成的保障—勤培養(yǎng)  

a.銷售人員的四大能力   b.人才培養(yǎng)的三臺(tái)階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃（大H理論）

c. 銷售成長的八大階段  d. 銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

e. 員工輔導(dǎo)技巧  f. 陪訪輔導(dǎo)技巧（陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場）   

案例：喬杰拉德      案例：新主管如何搞定老員工

第四講：完成銷售目標(biāo)的日常管理

1、 銷售例會(huì)管理

a.信息交流  b.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)  c.培訓(xùn)研討

2、案例復(fù)盤技巧

   a.關(guān)鍵人物（客戶的決策鏈、四種角色）  b.關(guān)鍵事件  c.關(guān)鍵需求  d.關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破

3、行動(dòng)學(xué)習(xí)在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

   a. AAR復(fù)盤    b.世界咖啡

4、危機(jī)管理（如何面對競爭對手惡意挖人）  

   案例視頻：羋月如何說服激勵(lì)將士們

5、 銷售管理者常犯的十二個(gè)錯(cuò)誤

   a.過分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）  b.過分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）

   c.授權(quán)不當(dāng)（看過程，精細(xì)化管理）            d.太相信直覺，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒有規(guī)劃）

   e.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）    f.缺少輔導(dǎo)（員工是不會(huì)還是不愿）

   g.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)）              h.吹噓自己的過去（我當(dāng)年咋地咋地）

   i.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）   j.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

   k.在客戶面前過分的抬高自己                 l.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

6、銷售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)

a. 認(rèn)識(shí)客戶的購買流程   b. 銷售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機(jī)盤點(diǎn)中的應(yīng)用（軟件、表格）

8、時(shí)間管理技巧  

小組PK：現(xiàn)場小組定目標(biāo)、完成PK