| 主講老師： | 姚嵐老 | |
| 課時安排： | 1-2天，6小時/天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 就是指說服者巧妙地運用各種可能的說服手段（媒介），直接作用于人的五覺系統（視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺），進而間接地作用于人的潛意識與意識（也就是人們常說的心和腦），從而影響人的心態和思想，甚至進一步主導人的意志及改變人類行為的一個目的性很強的活動過程。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2022-11-15 08:52 |
【課程背景】
一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。其口才的水平,成為業務成敗的關鍵王牌。當大家都在關注口才制勝的時候，那些真正的銷售高手卻深深掩藏了他們的真實王牌，那就是他們十分精通且反復使用的非語言力量。那是語言以外的溝通能力，它不僅是輔助語言獲得成功說服力的技巧，甚至在說服引導過程中占據了無可替代的王牌技能。當代世界上所有的心理學家和營銷專家都承認，非語言能力在溝通中的作用是語言能力的十幾倍，它才是創造成功的掩藏王牌。
我們很多銷售在現實中被客戶反復蹂躪，傷痕累累地爬回辦公室，擦拭眼淚和抹藥傷口時，不僅悲哀地仰天長嘆：
? 為什么客戶總是遠離我的熱情？
? 為什么拜訪了這么多次，從沒告訴我需求真相？
? 為什么我總是最后一個被通知丟單的人
感受到這類苦難的銷售們，個人能力上最大的短板是非語言能力的應用，使得說服和親近的水平陡降，無法靠近用戶的“朋友圈”，更不要說成為用戶的朋友。補齊這塊短板成為一線銷售的當務之急，本課程能夠幫助銷售認識自己蘊藏的巨大能量，在最短的時間獲得技能的釋放，獲得十倍的引導說服能力，降低成交風險，獲得合理利潤的訂單同時，也能順利地成為用戶的朋友，為中長期的合作打下堅實的基礎。
本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個問題:
1,如何改變客戶對我的冷淡?
2,如何從客戶處獲知真實情形?
3,如何讓客戶逐漸喜歡和我交流?
4,如何能夠引導客戶走向我希望的方向?
【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么？，
? 了解說服客戶過程中非語言技能的巨大作用
? 了解優秀的四類非語言技能是如何助力成交的
? 了解訓練自己提高非語言能力的方法
? 掌握各類非語言能力在溝通過程中的正確應用
? 掌握需要盡力避開的三個溝通陷阱
? 掌握通往真相的道路-從非語言表現探知用戶
【授課對象】營銷經理，一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時
【培訓大綱】
請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3
前言：
(一) 銷售面臨的溝通難題
? 任我愛他千萬遍，他仍視我為詐騙
? 福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難
? 客戶一直在布局，我總是最后一個知道失敗的
? 除了被甲方命令 引導甲方對我是個夢
案例1：丹麥設備的投標-無意中才知道陪太子讀書
案例2：工業品甲方一直冷漠地和你走詢價流程，從不成交
(二) 通常銷售現有能力和技巧
? 你已經擁有所有企業資料和產品信息，夠嗎？
? 已經練就銷售五大導購技巧，四大促單技巧，四大投標要素。
? 已經掌握待人接物7法則，夠用嗎？
? 還缺一項：“溝通”
案例1： 老銷售遇挫老采購
(三) 溝通從來不是一個技能
? 雙向溝通其實是六通道交流
? 如何通過溝通知道對方不愿說出的真相？
? 可以用溝通引導用戶撲向我指的方向嗎？
互動和挑戰： 列出你認為的非語言溝通技能
? 案例：作為老銷售陪同拜訪客戶的經歷
(四) 為何怎么說客戶都不買帳-艾伯特的55387法則
? 艾伯特.梅拉比安的55387法則
? 溝通的力量中語言為何最弱？
? 溝通高手常常聚焦于非語言能力的提高
? 我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力
案例：滔滔不絕的失敗案例
(五) 什么是非語言溝通
? 儀態呈現-什么促成你的第一印象？
? 肢體語言-幾乎無法掩藏鮮明的真相
? 溝通語調-表現出遠遠超越語言內容的信息
? 發聲技巧-如何圓潤飽滿你的聲音才能磁性滿腔字正腔圓？
? 案例：幼兒的強大溝通能力
(六) 肢體語言- - -鮮明而準確的真相
? 肢體語言的三大分類
? 臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說真相
? 上身在說話—無論多有經驗，總有暴露的那一刻
? 下半身的表情—最難以防范的無間道
? 必須單獨聊聊手的表情==手勢
? 客戶的正、反肢體語言范例
? 銷售的正、反肢體語言范例
案例：準確判定用戶心態，果斷行動并成功簽約的交管局項目
(七) 語調- -嗓音是身體的音樂，語調是靈魂的樂章
? 語調的定義--三位專家給出三個解釋
? 優化你的語調必須聚焦的語調四要素
? 語調賦能說服力的實用技巧
? 你一直進行的是做減法的語調嗎？
案例：林肯在葛底斯堡講話
(八) 發聲技巧
? 學會呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對發聲至關重要
? 口腔控制- -口腔是語音的制造廠
? 解放喉嚨- -喉部是聲音的發源地
? 打開共鳴- -擴大和美化你的聲音
案例：細研趙忠祥老師的發聲技巧
(九) 贈送篇:遣詞造句的能力
? 說話高手不斷地增加詞匯創造新詞匯
? 純真和自然不等于隨意措辭
? 追求優化的表達的形式和增強表達的效果
? 盡可能讓自己的內容和用戶的所知聯系起來
案例：曾經有一個傳教士想要把《圣經》傳遞到某熱帶土著群
(十) 訓練方法三步走
? 首先領取非語言能力訓練清單
? 1，請同事和朋友檢審，列出自身缺憾
? 2，根據自身情況列出最欠缺的頭三項
? 3，使用錄像錄音檢視自身的提高
(十一) 總結
? 你還未開始，用戶已經評分了
? 你需要一開口，就與眾不同
? 你需要在溝通過程中越來越與他相近
? 合理的語調變化，產生效果遠超波瀾不驚
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