【課程背景】

對(duì)于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開(kāi)疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場(chǎng)建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營(yíng)銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵抓手。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)，尤其是酒類零售企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入洞悉客戶需求，幫助營(yíng)銷精英、銷售體系負(fù)責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，并為銷售提升，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【課程收益】

通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將通過(guò)大量啟發(fā)案例的引導(dǎo)，從客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略層面，重新解構(gòu)客戶關(guān)系。并且從客情維護(hù)、客戶溝通、爭(zhēng)議處理三個(gè)維度，獲取大量實(shí)戰(zhàn)技能。在學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)，將通過(guò)情景互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)PK、行動(dòng)計(jì)劃制定等方式，讓學(xué)員產(chǎn)出適合自身特點(diǎn)的客戶關(guān)系管理改進(jìn)方案，從而真正實(shí)現(xiàn)，讓客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化成業(yè)績(jī)生產(chǎn)力！

【課程受眾】營(yíng)銷系統(tǒng)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷中層管理骨干、重點(diǎn)客戶管理部門負(fù)責(zé)人、銷售儲(chǔ)備人才

【課程大綱】

一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力

1、銷售永遠(yuǎn)不變的25字箴言

2、客戶關(guān)系與銷售貢獻(xiàn)模型

3、客戶關(guān)系管理的五個(gè)維度

案例拆解：某知名酒類流通企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng)

二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

1、從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系

2、客戶的核心需求到底是什么

2、企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)

l  成長(zhǎng)階段及特點(diǎn)

l  不同階段的合作要義

u  案例：國(guó)內(nèi)某知名白酒企業(yè)戰(zhàn)略單品上市階段的客戶選擇策略

l  合作意愿與能力模型

3、客戶開(kāi)發(fā)策略

4、客戶關(guān)系維護(hù)戰(zhàn)略

l  客戶關(guān)系維護(hù)的三大誤區(qū)

l  客戶關(guān)系維護(hù)必須遵循的四個(gè)原則

換位原則

底線原則

互利原則

成長(zhǎng)原則

u  互動(dòng)：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個(gè)段位

三、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)操

1、客情維護(hù)方法論

l  日常客戶關(guān)系維護(hù)的9步法

l  跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的7種客情維護(hù)方法

銷售信任如何建立

l  互動(dòng)：設(shè)計(jì)你的客情改進(jìn)方案

2、客戶溝通

l  客戶溝通的6項(xiàng)黃金法則

l  DISC人格分析——如何針對(duì)不同客戶制定不同溝通策略

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達(dá)成共識(shí)

l  降低談判門檻的3種方法

u  實(shí)戰(zhàn)：客戶溝通情景模擬實(shí)戰(zhàn)PK

3、爭(zhēng)議處理

l  爭(zhēng)議產(chǎn)生的原因

l  常見(jiàn)分歧類型與處理對(duì)策

l  如何做到精準(zhǔn)的聆聽(tīng)與反饋

l  如何提出有建設(shè)性的意見(jiàn)

l  如何實(shí)現(xiàn)求同存異

l  如何把危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)

u  快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭(zhēng)議處理案例分析