課程背景：

開門紅這項(xiàng)全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動。在“戰(zhàn)疫”的背景之下，2022年的開門紅所面對的宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競爭形勢這四大方面要素都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢，銀行如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、有效強(qiáng)化客群經(jīng)營、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度，這一系列問題正成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)，而成功解決這些問題無疑正是搶占開年先機(jī)，實(shí)現(xiàn)“開門紅”的關(guān)鍵所在。

整體來看，2022年的開門紅戰(zhàn)役，可以圍繞“四全四重”的整體思路來推進(jìn)，用“抓四全”的核心策略規(guī)劃整體節(jié)奏、明確工作方向，用“做四重”的關(guān)鍵動作實(shí)現(xiàn)措施落地、確保動作到位。具體體現(xiàn)在：

● 開門紅管理管控：抓目標(biāo)管控、做深過程管理。

● 開門紅客戶經(jīng)營：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群；

● 開門紅活動策劃：抓節(jié)日規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；

● 開門紅全員營銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品；

課程目標(biāo)：

● 了解：旺季開門紅營銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢

● 理解：深入理解旺季開門紅營銷策略點(diǎn)的原理和流程

● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法

● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級營銷技能

● 會用：靈活會用活動策劃、廳堂策反、聯(lián)動營銷、存量深挖等技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講：形式篇——后疫情時(shí)代銀行營銷轉(zhuǎn)變

深度分析從1.0-4.0版本的開門紅特點(diǎn)，各家銀行的營銷措施和客戶需求的轉(zhuǎn)變，總結(jié)“戰(zhàn)疫”時(shí)期銀行營銷趨勢，明確方向。

一、旺季營銷的意義和定位

任務(wù)重、周期短、壓力大

二、 2022開門紅痛點(diǎn)分析

1. 宏觀之痛

2. 市場之痛

3. 營銷之痛

深度分析：5.0版本開門紅的特點(diǎn)及趨勢

三、開門紅破局四大關(guān)鍵

1. 過程管理精細(xì)化

2. 經(jīng)營定位精準(zhǔn)化

3. 客戶引流批量化

4. 產(chǎn)品營銷效率化

第二講：管理篇——頂層管控激活員工執(zhí)行力

攘外必先安內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)的一把手，是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊風(fēng)向標(biāo)，是決定基層網(wǎng)點(diǎn)開門紅期間營銷目標(biāo)是否達(dá)成的關(guān)鍵崗位。很多銀行恰恰是中層崗位的職責(zé)缺失，導(dǎo)致業(yè)績難達(dá)成、計(jì)劃難落地、營銷難推動、團(tuán)隊(duì)難溝通等一系列管理痛點(diǎn)。本章節(jié)從網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人四大管理能力入手：目標(biāo)管理、會議管理、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)管理，整體提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。

一、目標(biāo)管理清晰行動方向

1. 模仿學(xué)習(xí)一套目標(biāo)表

2. 操作制定一個(gè)目標(biāo)分解

3. 遷移優(yōu)化一套目標(biāo)落地

1）目標(biāo)分解：年、月、日、人

2）目標(biāo)分析：員工、客戶、過程可控

3）目標(biāo)分管：激勵(lì)措施+營銷措施

二、 會議管理深化行動過程

1. 感受一個(gè)晨會

2. 認(rèn)同一些方法

3. 領(lǐng)悟一個(gè)流程

1）晨夕會

2）三巡兩示范

3）周會月會

三、 時(shí)間管理理清行動主次

課堂互動：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的時(shí)間都去哪了？

1. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人重點(diǎn)工作清單

1）每日七件事

2）每周三件事

3）每月四件事

2. 時(shí)間管理的架構(gòu)

第一象限：亞歷山大

第二象限：淡定從容

第三象限：忙且盲目

第四象限：浪費(fèi)生命

3. 持續(xù)復(fù)盤贏戰(zhàn)職場

1）回顧今日的工作目標(biāo)

2）評估目標(biāo)的達(dá)成情況

3）分析目標(biāo)未達(dá)成原因

4）總結(jié)時(shí)間管理的規(guī)律

工具分享：高效時(shí)間管理行事歷

四、團(tuán)隊(duì)管理激活行動意愿

1. 激勵(lì)的公平原則

案例分析：這個(gè)表揚(yáng)怎么樣？

1）掌握正面反饋關(guān)鍵點(diǎn)

2. 激勵(lì)的適度原則

1）持續(xù)增長、不濫用資源

3. 激勵(lì)的及時(shí)原則

1）在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻激勵(lì)

4. 激勵(lì)的清晰原則

1）激勵(lì)的多種形式

課堂互動：你的網(wǎng)點(diǎn)適用于哪種方式的激勵(lì)？

第三講：經(jīng)營篇——結(jié)合經(jīng)營定位抓產(chǎn)能客群

抓源頭、做批量、摳節(jié)點(diǎn)，是開門紅業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵；而針對網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶分群營銷，是批量營銷的重要途徑。本章從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營定位講起，精準(zhǔn)化圈準(zhǔn)重點(diǎn)攻克區(qū)域及客群，同時(shí)鎖定商貿(mào)（流動性）、老年（穩(wěn)定性）、返鄉(xiāng)人員（新增）三類重點(diǎn)客群，展開營銷設(shè)計(jì)，做好客戶的批量營銷，進(jìn)而有效提高網(wǎng)點(diǎn)營銷的效率和效果。

一、巧布局：構(gòu)建金融生態(tài)圖

1. 經(jīng)營定位——三圈六區(qū)定位

2. 實(shí)線網(wǎng)格劃分重點(diǎn)片區(qū)

二、客群網(wǎng)格排兵布陣

1. 產(chǎn)品結(jié)合定位包裝

2. 產(chǎn)品結(jié)合客群包裝

3. 產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝

案例分析一：產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝：“芒果貸”激活用信11%增加到40%多

案例分析二：產(chǎn)品結(jié)合客群包裝：“惠省錢”某縣支行五個(gè)月新增四、 7億

案例分析三：產(chǎn)品結(jié)合客戶包裝：“吃貨節(jié)”活動期間新增手機(jī)銀行4千戶

三、旺季營銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營之商貿(mào)客群

1. 一對一開發(fā)的六度空間理論

1）圖形批量營銷法

2）客戶走訪的關(guān)鍵步驟拆解

關(guān)鍵對話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息

關(guān)鍵對話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)

關(guān)鍵對話第三步：痛點(diǎn)挖掘揭示后果

課堂通關(guān)：陌生拜訪商戶

2. 虛線網(wǎng)格建立：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營銷）

1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營銷渠道？

2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益

3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值

4）異業(yè)聯(lián)盟營銷模式的成功案例解讀

案例研討：江北建材城的營銷思路

3. 擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營銷）

1）活動設(shè)計(jì)

2）產(chǎn)品包裝

3）營銷植入

4）后續(xù)跟蹤

案例分析：這家銀行如何實(shí)現(xiàn)公務(wù)卡開門紅第一

四、旺季營銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營之老年客群

1. 老年客群五大優(yōu)享服務(wù)

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購物享優(yōu)惠

4）活動享快樂

5）生活享品質(zhì)

案例分析：幸福年華俱樂部

2. 老年客群經(jīng)營三步走

1）服務(wù)體系搭建

2）白名單制營銷

3）建立長效維護(hù)機(jī)制

五、 旺季營銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營之返鄉(xiāng)客群

案例分析：失敗的進(jìn)站客源案例

1. 返鄉(xiāng)客群節(jié)日營銷

案例分析：接財(cái)神

2. 公益營銷

案例分析：送愛回家

案例分析：送給爸媽的一封信

1）新春返鄉(xiāng)團(tuán)拜會

2）創(chuàng)業(yè)互助平臺

3）務(wù)工人士優(yōu)享三重奏

3. 五大關(guān)鍵人營銷

第四講：活動篇——重點(diǎn)時(shí)間段爆點(diǎn)活動設(shè)計(jì)

節(jié)日不僅是百姓的狂歡，更是商業(yè)營銷的大好時(shí)機(jī)。雖然銀行開門紅每年都是逃不掉的“時(shí)間、業(yè)績、活動”的三座大山，令網(wǎng)點(diǎn)工作人員聞“紅”色變。作為金融服務(wù)業(yè)的銀行，從業(yè)人員綜合素質(zhì)比一般服務(wù)行業(yè)都要高，拼的就是智力。在創(chuàng)新不斷的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同一個(gè)節(jié)日年年都有，如何玩出新花樣，緊跟潮流熱點(diǎn)，就需要花更多心思。

一、網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃——氛圍引流

1. 臨街引進(jìn)來

2. 入口促購買

3. 廳堂有氛圍

4. 柜面見奇效

5. 貴賓區(qū)顯身份

6. 自助區(qū)別錯(cuò)過

二、 節(jié)日主題活動策劃——活動引流

1. 元旦(2022年1月1日)——贊元旦，送才藝

2. 臘八節(jié)(2022年1月10日)——喝著暖粥抽大獎(jiǎng)

3. 小年(2022年1月25/26日)——同寫春聯(lián)，共慶虎年

4. 春節(jié)(2022年2月1日)——領(lǐng)新春紅包,沾一年好運(yùn)

5. 情人節(jié)(2022年2月14日)——你留真情，我拍照片

6. 元宵節(jié)(2022年2月15日)——舉頭猜燈謎，回首贏金飾

7. 二月二(2022年3月4日)——龍?zhí)ь^，我行為你剪頭發(fā)

8. 女神節(jié)(2022年3月8日)——心靈懂理財(cái)，手巧弄花草

9. 國際消費(fèi)者權(quán)益日(2022年3月15日)——權(quán)益“315”,學(xué)知識，贏大禮

課堂演練：節(jié)日活動策劃

三、 線上活動策劃——線上引流

1. 一對一精準(zhǔn)獲客

1）看文識客

2）痛點(diǎn)捕捉

3）鏈接獲客

2. 針對性批量獲客

1）微信營銷群建立的六個(gè)關(guān)鍵性問題

2）微信群九大運(yùn)營攻略

3）微信群線上沙龍六部曲

工具分享：線上沙龍操作流程及主持詞

3. 朋友圈批量獲客

1）翻牌抽獎(jiǎng)

2）投票互動類

3）微視頻營銷

4）答題抽獎(jiǎng)

5）朋友圈點(diǎn)贊

6）問卷小調(diào)查

課堂通關(guān)：設(shè)計(jì)線上營銷活動

第五講：技能篇——線員工營銷技能提升

企業(yè)貸款產(chǎn)品營銷之關(guān)鍵對話深度拆解

一、關(guān)鍵對話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息

情景分析：這名銷售人員為何破冰失敗？

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

1）客戶畫像分析

2）形象、心態(tài)、資料準(zhǔn)備

2. 如何進(jìn)行自我介紹

1）引起興趣

2）建立信任

3）賦能他人

3. 建立關(guān)系的三種方法

1）贊美法

2）同理法

3）共情法

情景演練：拜訪某企業(yè)趙總

二、關(guān)鍵對話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)

1. 快速切入掌控談話

1）描述背景

2）激發(fā)需求

3）提供方案

4）需求調(diào)研

2. 小微企業(yè)拓展溝通工具：漏斗式提問法

1）開放式提問搜集信息

2）控制式提問鎖定痛點(diǎn)

3）封閉式提問引導(dǎo)解答

3. 小微企業(yè)供應(yīng)鏈拓展

1）梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜

2）盤點(diǎn)一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況

3）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析

4）鎖定轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶

4. 個(gè)人客戶拓展溝通工具：九宮格提問法

1）談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來

2）看短期、問中期、配長期

3）先個(gè)人、再子女、后家庭

分組研討：以下對話中客戶的需求是什么？客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？

三、關(guān)鍵對話第三步：痛點(diǎn)挖掘揭示后果

案例分析：王太太的需求和痛點(diǎn)是什么？

思考：如何策反王老師的存款？

1. 客戶需求的四大魔方

1）愛好為助

2）家庭為根

3）事業(yè)為口

安全為基

2. 痛點(diǎn)挖掘思路

1）分析狀況

2）引導(dǎo)痛點(diǎn)

3）揭示后果

3. 如何設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問題：客戶痛點(diǎn)三級模型

1）分析痛點(diǎn)

2）究其原因

3）指出痛點(diǎn)

工具分享：痛點(diǎn)問題規(guī)劃表

四、關(guān)鍵對話第四步：制定策略重塑價(jià)值

1. 產(chǎn)品銷售工具解析

1）理財(cái)生命周期策略分析

2）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用

3）通貨膨脹率表

4）復(fù)利表

2. 營銷話術(shù)工具1-3-6法則

1）1句話切入產(chǎn)品

2）3個(gè)賣點(diǎn)展示

3）6個(gè)異議處理

話術(shù)分享：常見產(chǎn)品推介話術(shù)

3. 異議處理：瑞士軍刀法

1）認(rèn)同情緒

2）確認(rèn)顧慮

3）重塑價(jià)值

話術(shù)分享：常見異議處理話術(shù)

五、營銷后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)

1. 完善客戶畫像

1）社會屬性

2）價(jià)值屬性

3）行為屬性

2. 洞察畫像信息

1）投資目的

2）客戶需求

3）互動模式

3. 客戶維護(hù)激活

1）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一天）

2）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一周）

3）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一季度）

4）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動作圖（一年）