【課程背景】

一線營銷人員和團隊管理人員需要完備的宣講技巧，方便對不同客戶介紹公司產品、政策，動員團隊，激勵團隊能動性。

【課程收益】

1.     了解宣講技巧的一般方法論

2.     熟悉不同場景的宣講材料分析和準備技巧

3.     熟悉不同人群的特點和宣講話術的調整技巧

4.     兩大宣講技能工具包

【課程特色】以哈佛大學商學院基本職場表達理論研究為基礎，學理扎實、技巧豐富、案例生動，學之能用，觸類旁通。

【課程對象】產品營銷人員和市場拓展人員

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、 如何把握營銷宣講的基本結構？

1、   營銷宣講中的自我介紹設計思路

?  目的：本次宣講的預期目標

?  身份：過硬的令人信服的個人背景

?  角色：宣講者與受眾的關系管理

2、   角色選擇的基本原則

?  不恰當的角色選擇會導致與營銷對象關系緊張

1)      對抗關系

2)      混淆人與問題

?  “溝通營銷三角形”分析法則

1)      把人與問題分開

2)      讓顧客自愿與你合作

3、  現場練習：一起調整宣講內容的排布

二、 如何讓營銷宣講更有說服力？

1、   說服他人要跨過的心理門檻

?  刻板印象——營造相似感受

?  風險——用結果說話

?  額外成本——強調“錦上添花”

2、  說服的底層邏輯

?  人只能被自己說服——潛意識拒絕與內在一致性

1)      利用“拒絕說服”來達成說服

2)      利用“內在一致性”達成說服

3、  現場練習：說服溝通現場提升

三、 如何安排營銷宣講的內容結構？

1、   信息傳遞模擬游戲

?  信息傳遞總有失真

?  信息傳遞的遞減圓環

2、  營銷宣講的2W1H原則

?  愿景

?  內容

?  手段

3、   營銷宣講提升吸引力的和說服力的內容安排

?  快速切入——打直球、扯眼球

?  思路引導——讓聽眾順著你的思路思考問題

?  內容突出——不讓任何人錯過亮點重點

?  金句總結——留下突出記憶點

?  從他人的需求出發提升宣講的說服力

?  他人的物質需求

1)      在宣講中突出物質獲得

2)      在宣講中證明付出成本的必要性

3)      在宣講中凸顯政策對宣講對象的優勢

?  他人的精神需求：5大情緒關鍵點和應對方法

1)      直面情緒積極處理

2)      透過情緒看到需求

3)      把握5大核心需求，在宣講中激勵團隊

a)      賞識

b)     歸屬感

c)      自主權

d)     地位

e)      角色

四、 如何在營銷宣講中凸顯個人影響力？

1、  提升影響力的三大原則

2、   人際原則：提升與顧客的親密度和信任感的宣講技巧

?  建立相似信，克服陌生感

?  建立共同任務，營造特殊感

3、   影響力原則：放大宣講效果的技巧

?  營銷設計的“七種武器”

?  互惠、好感、一致、稀缺、從眾、權威、聯盟

4、   情緒原則：掌控顧客情緒的必備技巧

?  透過情緒看到需求

?  激發顧客正向情緒的五種核心需求

?  向他人表達賞識的方法

?  歸屬感與自主權

?  地位與角色