【課程背景】

華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“4無”（無技術(shù)、無資金、無人才、無管理）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

【課程收益】

 掌握華為銷售的底層邏輯：奮斗者文化的形成

 通過華為售體系的剖析，了解銷售的成功的四大規(guī)律

 掌握銷售端到端的全流程運(yùn)作

 通過對標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

 熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法

 熟練掌握如何深挖客戶需求、引導(dǎo)客戶、制定精準(zhǔn)解決方案、呈現(xiàn)價值

 了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識點，做到知行合一

【課程特色】

以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程時長】

0.5~2天

【增值服務(wù)】

 課前和企業(yè)決策人調(diào)研

 課中不保留的培訓(xùn)演練

 課后給出課件、工具、模板

 一個月內(nèi)給出業(yè)務(wù)問題的咨詢響應(yīng)

第一篇 心法：銷售之魂

一、WHY：我們面臨的挑戰(zhàn)是什么

1. 不奮斗就會死亡

a) 行業(yè)的趨勢和環(huán)境不確定性

b) 客戶需求的多樣化和動態(tài)化

c) 市場容量和格局的變化

d) 潛在競爭對手的不斷沖擊

e) 組織能力的訴求

2. 企業(yè)必須可持續(xù)成長，從根本上靠的是組織奮斗

a) 是建立一支宏大的高素質(zhì)、高境界和高度團(tuán)結(jié)的隊伍

b) 以及創(chuàng)造一種自我激勵、自我約束和促進(jìn)優(yōu)秀人才脫穎而出的機(jī)制

c) 為公司的快速成長和高效運(yùn)作提供保障。

第二篇 戰(zhàn)法：銷售之器

一、 戰(zhàn)法1：靈敏嗅覺——洞察客戶發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1. 機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點

2. 銷售線索培育的工作流程

3. 發(fā)掘線索的6個維度

4. 銷售線索的三個分類和特征

5. 如何培育線索、形成采購機(jī)會

6. 客戶溝通的工具——營造痛苦鏈

【案例】某企業(yè)的銷售線索培育

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機(jī)會，并預(yù)埋暗樁，引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。

二、戰(zhàn)法2：矯健身手——運(yùn)籌帷幄決勝千里

1. 產(chǎn)品/解決方案的價值路標(biāo)

2. 客戶價值的分類和價值訴求分析

3. 客戶需求洞察和產(chǎn)品/解決方案的引導(dǎo)策略——十二字方針

4. 呈現(xiàn)解決方案的721法則

5. 項目評估——識別項目成功要素、占據(jù)競爭制高點

6. 制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手

7. 預(yù)測贏單概率

8. 銷售過程管控（ATI、ATB、WTC）

9. 華為項目評估案例（ATI）

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段即將進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進(jìn)行競爭卡位、壓制競爭對手，謀定而后動，才能決勝千里。學(xué)會對商機(jī)競爭形勢的判斷和決策分析。呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認(rèn)可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地。

三、戰(zhàn)法3:利益同盟——客戶關(guān)系高粘性、高依存

1、 立體化的客戶關(guān)系如何構(gòu)成？

2、 客戶洞察是客戶關(guān)系的起點

1) 客戶信息搜集

2) 客戶價值匹配和客戶分類

3、 普遍客戶關(guān)系拓展

1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法

4、 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展

1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟

2) 客戶關(guān)系開局——判斷局面、搞清定位

組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景、多個實戰(zhàn)案例講解

4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃

關(guān)鍵客戶需求的五個層次、及相應(yīng)拓展方法

【案例】：某高端客戶開發(fā)之道

5) 客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用

6) 客戶關(guān)系升級策略

7) 客戶關(guān)系的衡量標(biāo)尺

5、 組織客戶關(guān)系拓展的四步走

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”

四、戰(zhàn)法4：  群體作戰(zhàn)——力出一孔的陣型

1、 “鐵三角”陣型在項目運(yùn)作過程中的職責(zé)分工

【案例】：鐵三角在某企業(yè)的應(yīng)用

2、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

3、  炸開城墻口——“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊協(xié)作機(jī)制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運(yùn)作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系。“搞掂”關(guān)鍵決策團(tuán)隊更多地需要團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點的客戶關(guān)系運(yùn)作。

通過獨(dú)具特色的華為“鐵三角”組織運(yùn)作模式的學(xué)習(xí)，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，高強(qiáng)度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準(zhǔn)市場、對準(zhǔn)項目、對準(zhǔn)客戶。

回顧總結(jié) & 問答

1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點，制定投標(biāo)工作計劃。

2、自由交流和問答

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】知識點回顧，形成完整大客戶銷售全景圖；以練促學(xué)、知行合一