【課程背景】

《孟慶祥講透華為營銷法》已經(jīng)在“得到APP”上線，《華為飽和攻擊營銷法》字出版以來，每個月重印一次，我講營銷受到了廣大人民群眾的歡迎，給許多公司帶來了真實的啟發(fā)，改變了公司的思想。

為什么要學一下華為的營銷？主要有兩點，第一，華為營銷套路非常豐富；第二，每個環(huán)節(jié)細節(jié)做的特別到位，華為有一種對任何事情鑿深吃透的能力。任何公司從這兩點吸取營養(yǎng)都是很有效的。

本課程包括兩個部分，學習華為樣例是第一部分，第二部分則是講營銷創(chuàng)新，給出一個靠譜、實用的方法論，涵蓋從市場洞察到客戶買單的全過程。中間關(guān)鍵環(huán)節(jié)有課堂練習和互動，讓學員通過思考、、激發(fā)、訓練掌握這些方法的雛形，在工作中再加以實踐、體會就可以掌握這些方法。

【課程時間】

建議兩天；只有一天的話課堂練習就比較少了，在內(nèi)容也會放棄一些細節(jié)。

【課程對象】

董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)等企業(yè)中高層管理者

【課程亮點】（一句話）

老方法做透，新方法做亮

【課程收益】

1. 深刻反思總結(jié)營銷做的不好的原因

2. 學習華為飽和攻擊銷售模式，千方百計銷售

3. 學會OVIT方法論（機會、價值、信息、信任）對營銷進行結(jié)構(gòu)化梳理

4. 用OVIT方法論搞營銷創(chuàng)新

5. 構(gòu)建自己的營銷體系，梳理銷售方法

【課程大綱】

第一單元   銷售中的問題【40分鐘】

1.為什么打不過競爭對手？

2.銷售中常見的問題

2.1方法太少：公司銷售方法太少，缺乏系統(tǒng)作戰(zhàn)能力

2.2做的不夠細，動作不到位

2.3支援不到位：沒有統(tǒng)一思想，后勤保障、支援不到位

2.4目標、計劃做不好，聽天由命

2.5沒有形成實踐——總結(jié)的循環(huán)，無法形成螺旋式上升的良性改進

互動討論1：你們公司的問題【15分鐘】

第二單元  華為飽和攻擊營銷法【240分鐘】

1.華為銷售成長史，各個階段的問題及解決方法

2.華為營銷思想

2.1市場導(dǎo)向

2.2尖毛草策略

2.3一線呼喚跑火

2.4壓力傳遞到整合公司

3.華為營銷組織

3.1模仿同行

3.2從要素分析到組織構(gòu)建

3.3鐵三角，鐵四角，如何在實踐中豐富組織職能，適應(yīng)市場需要

3.4學習型組織的形成

4.華為的打法

4.1一五一工程

4.2九招致勝

4.3五環(huán)十四招

4.4打項目的方法

5.銷售激勵和銷售管理

5.1從銷售價值創(chuàng)造特點到激勵方式

5.2華為的激勵方法

5.3銷售目標的制定和監(jiān)控執(zhí)行

（上述內(nèi)容比較適合2B業(yè)務(wù)，如果用戶偏消費者業(yè)務(wù)，也可以多講講華為手機，終端產(chǎn)品的銷售）

互動討論2：【30分鐘】

題目1：你公司銷售創(chuàng)造特點（依賴個人？團隊？自然銷售？）

題目2：你們能否制定比較準確的計劃？問題出在哪里？

第三單元  OVIT方法論【180分鐘】

1.萬物營銷，結(jié)構(gòu)化的給行業(yè)畫像

1.1多樣性，決定行業(yè)的長期形態(tài)

1.2功能性價值和情感性價值，決定營銷策略

1.3購買介入度，決定銷售方法

1.4馬太效應(yīng)指數(shù)，決定投入策略

互動討論3：給你自己的行業(yè)畫像【15分鐘】

2.萬物營銷方法論OVIT

2.1方法論，怎么樣用才能產(chǎn)糧食？

2.2 OVIT信息時代的方法論

2.3宏觀洞察，機會風口在哪里？技術(shù)、環(huán)境、用戶偏好方面的變化是創(chuàng)新的點，要進行深入思考

2.4 微觀洞察，消費者購買的五大問題

互動討論4：對你的企業(yè)進行市場洞察【30分鐘】

2.5怎樣才能判斷產(chǎn)品的價值？

2.6從哲學高度上認識以客戶為中心，認識方法，操作方法

2.7強、弱、無需求的產(chǎn)品策略

2.8所有的銷售方法都是信息傳播

2.9信息傳播的代價與收益是什么

2.10顧客憑什么相信你？

2.11數(shù)字化對營銷意味著什么？

2.12過去的主體營銷創(chuàng)新脈絡(luò)

第四單元  用方法論實戰(zhàn)【120分鐘】

行業(yè)舉例

1.2B行業(yè)的飽和攻擊

2.汽車行業(yè)

3.零售行業(yè)

4.餐飲行業(yè)

共享討論：你自己的行業(yè)（60分鐘）

點1、用OVIT方法論分析你自己的行業(yè)

點2、你的行業(yè)的銷售要素的梳理

點3、根據(jù)銷售要素調(diào)整組織，梳理方法，發(fā)明套路，找缺點、提升營銷能力。

點4、對培訓成果的總結(jié)，后續(xù)工作想法