市場(chǎng)營銷與管理沙盤

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理者

培訓(xùn)規(guī)模：24—36人

授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）

課程引言：

         沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的營銷；

         銷售只是市場(chǎng)營銷的冰山一角！

認(rèn)識(shí)沙盤：

沙盤演練是由學(xué)員分組成立“公司”，圍繞培訓(xùn)主題，展開模擬經(jīng)營活動(dòng)，借助實(shí)戰(zhàn)演練，暴露短板和誤區(qū)。并經(jīng)由導(dǎo)師高屋建瓴的引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)和分析，透視問題根源，找到改進(jìn)方案，從而實(shí)現(xiàn)深層自我超越的先進(jìn)教學(xué)方法。

沙盤模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的體驗(yàn)式、高端培訓(xùn)課程，是集角色扮演、情景演練、案例分析、專題研討、頭腦風(fēng)暴、講師點(diǎn)評(píng)等多種教學(xué)方式于一體的優(yōu)秀教學(xué)模式。

沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。絕大部分世界500強(qiáng)企業(yè)均將其作為管理者經(jīng)營管理能力提升的常設(shè)必修課程。

課程宗旨：

樹立管理者的現(xiàn)代營銷思想和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，切實(shí)提升管理者分析營銷環(huán)境、把握營銷機(jī)會(huì)、制定營銷計(jì)劃、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)營銷績效的能力。

沙盤模擬演練：

沙盤模擬演練中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境和勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，模擬公司將遭遇各種各樣的市場(chǎng)危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，學(xué)員在體驗(yàn)?zāi)M企業(yè)3-4年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗的過程中，培養(yǎng)市場(chǎng)營銷能力，領(lǐng)悟營銷決策真諦。

每一年度營銷結(jié)束后，同學(xué)們通過對(duì)“公司”當(dāng)年業(yè)績的盤點(diǎn)與總結(jié)，反思營銷成敗，解析競(jìng)爭(zhēng)得失，梳理營銷思路，暴露決策誤區(qū)，并通過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高營銷管理與決策水平。

意義和收獲：

1、通過模擬市場(chǎng)營銷，演練商業(yè)信息的收集、整理與分析，了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略；

2、借助實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)習(xí)如何辨識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)壓力分析，準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；

3、在激烈多變的模擬競(jìng)爭(zhēng)中加深對(duì)市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、廣告和促銷計(jì)劃、定價(jià)策略、渠道管理等的科學(xué)認(rèn)識(shí)；

4、在模擬對(duì)抗中認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和內(nèi)涵，學(xué)習(xí)在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，確保營銷計(jì)劃順利實(shí)施；

5、借助模擬演練，切實(shí)掌握市場(chǎng)營銷的基本邏輯、思路、方法和技巧；

6、學(xué)習(xí)運(yùn)用營銷組合策略，締造綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率；

7、分析市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)，學(xué)習(xí)適應(yīng)市場(chǎng)的不確定性，練習(xí)掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標(biāo)的能力；

8、演練營銷戰(zhàn)，提高對(duì)市場(chǎng)營銷防御戰(zhàn)、進(jìn)攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運(yùn)用能力。

課程大綱：

一、競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)——市場(chǎng)調(diào)研與分析

    1、市場(chǎng)環(huán)境分析

    企業(yè)宏觀環(huán)境分析的內(nèi)容和方法

    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析程序和步驟

    自身內(nèi)部環(huán)境分析的要素和意義

    2、消費(fèi)者市場(chǎng)分析

    如何進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)分類

    分析消費(fèi)者市場(chǎng)的基本特點(diǎn)

    解析消費(fèi)者的購買決策過程

    3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析

    產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的基本特征

    產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購買行為特性

    產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷策略組合特點(diǎn)

    4、市場(chǎng)銷售信息分析

    市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立與維護(hù)

    通過何種手段、如何收集市場(chǎng)信息

    如何深入梳理與解讀各類市場(chǎng)信息

    二、謀定而后動(dòng)——營銷計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制

    1、市場(chǎng)選擇

學(xué)習(xí)制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

練習(xí)運(yùn)用有效的市場(chǎng)細(xì)分方法進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

    演練不同的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略

    進(jìn)行各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)定位組合

    2、營銷策劃

    練習(xí)制定各項(xiàng)營銷管理決策

    進(jìn)行產(chǎn)品線和品牌管理

    設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略與方案

    優(yōu)化價(jià)格策略和促銷策略

    3、市場(chǎng)營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施

    營銷計(jì)劃的制定程序——邏輯遞進(jìn)

    營銷計(jì)劃的內(nèi)容要點(diǎn)——綜合平衡

    營銷計(jì)劃的有效實(shí)施——行為導(dǎo)向

    4、市場(chǎng)營銷控制

    營銷控制的基本程序和原則

    獲利性控制的手段與方法

    市場(chǎng)營銷審計(jì)與常見問題分析

    三、通路制勝——渠道建設(shè)與優(yōu)化

    認(rèn)識(shí)市場(chǎng)布局的重要性

市場(chǎng)布局的主要方針和策略

市場(chǎng)布局決策的主要依據(jù)

    渠道結(jié)構(gòu)的選擇與平衡

    激烈競(jìng)爭(zhēng)背景下的渠道開發(fā)策略

    四、營銷的高點(diǎn)——大客戶管理

    分析大客戶的購買過程

    幫助大客戶尋找真正的目標(biāo)

    學(xué)習(xí)跨越鴻溝的呈現(xiàn)方法

    為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)

    建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃

    顧問式的銷售行動(dòng)，成為顧客的發(fā)展顧問

   五、凝聚力量——整合營銷

   市場(chǎng)營銷職能的演變歷程

   如何理解內(nèi)部營銷與外部營銷

   現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈的結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)

   整合的目標(biāo)——協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

   六、營銷必殺技——營銷戰(zhàn)

   演練營銷進(jìn)攻、營銷防御和營銷游擊戰(zhàn)術(shù)

   體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者、補(bǔ)缺者、挑戰(zhàn)者策略

   學(xué)習(xí)靈活運(yùn)用品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)

模擬經(jīng)營流程：