融創拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓練營

《融創拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓練營》

【課程背景一】

2014房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房地產市場出現杭州降價潮，而引發多個城市多家地產商都不同采取了不同的應對措施，給市場的潛在客戶產生很多負面的心理作用，然而2015年房地產市場是歷史以來最有挑戰的一年，各家房地產企業，就如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業績，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產領導的面前。

    縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

然而要成為房地產行業的個人和團隊銷售冠軍如何達成呢？但最少有兩點：一點就是你本身必須有冠軍的狀態和能量，因為要與狼共舞，我們必須是一匹狼，否則當一只羊，就只有被宰割的權利；另外一點就是自身要具備銷售冠軍的溝通引導和談判殺客能力！

【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

冠軍狼道：

1、學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神；

2、學習到狼之頑強執著、絕不言敗的進攻精神；

3、學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神；

4、學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神；

5、學習到狼之優勝劣汰、適者生存的競爭精神；

6、學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神；

7、學習到狼之奉獻自我、勇于承擔的責任精神。

冠軍狼術：

1、掌握如何精準開發客戶和了解客戶性格方法和技巧；

2、掌握了解客戶的內心真實需求和心理活動的方法和技巧；

3、掌握如何與客戶快速建立信任感，拉近關系；

4、掌握如何更好的介紹項目以達到更好讓客戶有下定的意識和沖動；

5、掌握如何進行現房或者樣板房介紹做到第一時間解除客戶異議，快速讓客戶下定；

6、掌握如何與客戶進行價格談判和快速逼定成功。

【講師介紹】

閔新聞老師：

1、曾在上市公司中原房地產擔任華東區域銷售總監5年

2、曾在上市公司易居中國擔任華東區域副總經理3年

2、曾在中國各大名校總裁營銷班授課及多家咨詢公司擔任特級講師

3、擁有全國講師證和心理學及催眠師證三證資質的中國特級講師

4、萬科、中海、中原、保利、綠地、龍湖、金地地產杭州公司、恒大、綠城、招商、富力等標桿地產企業御用銷售培訓導師

【課程背景二】

融創2013年逆勢突圍，銷售業績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創重新發展，狂人孫宏斌用十年時間，創造了一個又一個的地產界傳奇。融創十年來是如何取得如此高速發展的，孫宏斌個人過往的經歷及他激進冒險的性格又對融創有著怎樣的影響，對其他房企業績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業思考的。

2014年5月22日，融創中國正式發布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發行股票的24.313%。

2014年前三季度，融創綠城以104億的銷售業績成為上海商品住宅網簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據了四席。業內戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。

2014融創綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現21億銷售額，前三季度穩居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創綠城睿江置業有限公司經過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發有限公司47%股權轉讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融創綠城在2014年業績可謂令業內驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網簽銷售排名中，融創綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。

融創2014年目標600億，加上綠城已經突破千億，千億目標不是終點！

以上數據，雖然與融創的絕佳地段，及高質量保證，創新營銷有關聯，但有一點與融創的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到極致是分不開的，融創這一狼性系統拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產品，為什么融創拓客營銷法寶卻讓融創創造房地產行業的奇跡和神話呢？

【課程特色】

1、情景式訓練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風趣幽默，通俗易懂有效；

2、學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。

3、用“心”和自身態度，用生命的激情在詮釋房地產實戰訓練，真正大幅度提升房地產利潤績效。

【講師介紹】---Mike

1、8年大型房地產開發企業從業經驗，豐富的營銷實戰經歷

2、歷任恒大項目銷售負責人，城建集團安徽區域總經理助理、營銷總監.，現任融創區域公司營銷總監

3、操盤過剛需快銷盤，旅游地產，城市中心一線豪宅，城市郊區復合型樓盤等，在2008年，2013年均逆勢操盤成功，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。

4、從業八年，自我總結了一套六步營銷方略。授課幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格，帶團隊方面詮釋營銷的核心綱要，適用于95%以上項目。

課程一《房地產狼性銷售技巧及殺客逼定成交訓練營》

——閔新聞老師主講

第一模塊：房地產狼性銷售之“道”

第一單元：房地產狼性銷售之“自知”訓練

一、我為什么要做房地產銷售？

二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？

三、房地產狼性銷售冠軍動力源泉挖掘？

四、參加房地產狼性銷售迫切性？

第二單元：房地產狼性銷售之“冠軍”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態

二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態

四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持心態

第三單元：房地產狼性銷售之“團隊”訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執行精神

1、房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練

2、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

3、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

催眠：《房地產狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》

注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發房地產置業顧問狼性潛能！

第二模塊：房地產狼性銷售之“術”

引言：房地產狼性銷售和房地產狼性買賣，銷什么？售什么？買什么？賣什么？

第一單元：置業顧問成殺客交前必備的三大溝通武器：

武器一、置業顧問溝通3大法寶

1、 溝通話術

2、 語氣語調

3、 肢體動作

－－【案例分享】：融科項目的張海亮置業顧問在溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通三大法寶動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！

武器二、置業顧問溝通4大步驟

1、提問（如何提問？）

2、傾聽（如何傾聽？）

3、互動（如何互動？）

4、確認（如何確認？）

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！

武器三、置業顧問溝通3大核心戰術

1、 引導情景催眠溝通法

2、 換位思考共鳴溝通法

3、 望聞問切需求溝通發

4、 故事案例形象溝通法

－－【案例分享】：陽光城項目的鄭杰置業顧問在與客戶溝通介紹項目過程中有哪些優點，那些缺點，給我們什么啟發？ 以及我們平時溝通過程，有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學員討論在我們接待客戶、介紹沙盤，帶看現房，解除客戶異議 、價格談判、逼定成交各個環節，為什么同樣的內容，不同的銷售員溝通結果不一樣呢？以及未來如何與這些客戶進行有效溝通交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行溝通四大步驟動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點及考核！

第二單元：房地產狼性銷售客戶開發與性格分析

一、客戶開發12種策略

1、商圈派單     2、動線阻截    3、商戶直銷    4、客戶陌拜     5、電話名單   6、網絡微信  

7、展會爆破     8、企業團購    9、商家聯動    10、分銷渠道   11、競品阻截  12、圈層活動

－－【案例分析】：深圳萬科地產企業銷售員如何開發客戶經典案例分析

－－【案例分析】：根據本項目可銷售產品成型，如何把現有的產品找到合適的客戶

－－【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發方式的講解和分析，學員就如何開發客戶注意點、動作和話術模擬實戰訓練！

二、客戶10大性格分析

1、理智穩健型      2、感性沖動型       3、優柔寡斷型       4、借故拖延型      5、沉默寡言型

6、喋喋不休型      7、畏手畏腳型       8、斤斤計較型       9、迷信風水型      10、盛氣凌人型

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！

第三單元：房地產客戶需求分析

一、如何全面掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶真實需求和7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶的購房預算？

四、如何了解客戶的決策情況？

五、如何判斷客戶的市場認知？

六、如何讓客戶需求快速升溫？

－－【分組討論】：如何挖掘客戶以下七大隱藏需求

1、財富增值

2、孩子未來

3、身體健康

4、家庭幸福

5、節約時間

6、人生安全

7、尊貴地位

－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售人員如何分析客戶需求案例分析

－－【學員訓練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練及考核

第四單元：房地產客戶心理活動分析

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發客戶購房的2大心理法則

1、逃離痛苦

2、追求快樂

－－【分組討論】：如何發現客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？

五、客戶購房的了解產品的6大心理歷程

六、購買者行為分析

－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售人員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練

第五單元：房地產電話溝通技巧

一、電話行銷溝通法則

1、及時接聽

2、自報家門

3、別耍花招

4、吐字清晰

5、通報姓名

6、斷線重播

7、迅速回復

二、電話接聽溝通技巧

1、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意

2、留下客戶聯系方式3大技巧

3、介紹樓盤賣點5大技巧

4、了解客戶情況需求3大技巧

三、電話跟進回訪溝通技巧

1、做好客戶跟蹤準備

2、潛在客戶要區分重點

3、熟悉客戶基本情況

4、電話跟蹤策略

四、電話邀約案場溝通技巧

1、邀約客戶話術法則

2、邀約實戰技巧訓練

－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正？

－－【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點

第六單元：房地產客戶接待介紹訓練

一、上門接待階段

1、客戶接待6步驟

（1）、微笑問好-----歡迎光臨！

（2）、自我介紹-----我叫小李！

（3）、交換名片-----怎么稱呼您？您電話是多少？

（4）、引導入座-----王先生，請坐！

（5）、倒茶端水-----王哥請喝點水！

（6）、寒暄需求-----王哥您是第一次來我們這里嗎？

－－【分組討論】：以上六個標準動作對于殺客逼定有什么價值，以及現場演練，閔老師現場指導和考核。

2、客戶接待5大注意點：

（1）、形象接待禮儀

（2）、寒暄拉近關系

（3）、登記客戶電話

（4）、了解客戶需求

（5）、植入賣點標準

－－【案例分析】：上海綠地房地產企業銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區及如何修正

－－【實戰訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰訓練

3、業務寒暄（如何建立信任感）

（1）、贊美法則 ( 贊美4大策略和4大禁忌)

－－【分組討論演練】

a、當購房客戶是小倆口，如何贊美客戶？

b、當購房客戶一家人，如何贊美客戶？

c、當客戶是為孩子購房，如何贊美？

d、當客戶帶風水先生或者朋友來如何贊美？

（2）、微笑法則  ( 微笑3大策略和3大禁忌)

（3）、LIKE法則  ( LIKE3大策略和3大禁忌)

（4）、提問法則 （提問4大策略和四大禁忌）

－－【實戰訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如何做到有效聆聽，

瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的訓練！

二、參觀展示、沙盤介紹

1、如何進行沙盤解說

2、如何進行銷控配合

3、如何評價競爭樓盤

4、如何回答客戶提問

5、如何面對群體客戶

6、如何應對低調反應

－－【案例分析】：保利地產銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區及如何修正

－－【分組討論】

（1）、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區？造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢？

（2）、平時工作中是否最大的運用現場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現場道具進行展示呢？

－－【實戰訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現場道具運用注意點、動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點 

－－【分組討論】：

尾盤銷售價值的介紹文案，針對不同的客戶類型介紹不同的房型，

（1）、學區房如何進行語言描述與客戶需求吻合？

（2）、經濟適用房如何進行語言描述與客戶需求吻合？

（3）、商品房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？

（4）、商業房如何進行進行語言描述與客戶需求吻合？

（5）、豪宅大平層高端客戶進行語言描述與客戶需求吻合？

第七單元：房地產客戶帶看階段訓練

一、看房前要成交做哪些準備？

二、如何有效向客戶介紹樣板房、現房、期房讓客戶進入情境狀態？

三、如何面對樓盤的缺陷，有效進行優勢彌補法？

四、如何運用帶看五覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹理論？

六、如何進行帶看環節FAB法則的運用？

七、男女性客戶帶看介紹側重點有哪些？以及如何帶看過程中望聞問切？

八、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項，為解除客戶異議做好準備

－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區及如何修正

－－【實戰訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術模擬實戰訓練及閔新聞老師現場指點

九、拉回客戶回案場的5大策略

十、銷控（Sp)配合

1、迎接客戶SP階段：

（1）、個人的SP配合

（2）、同事的SP配合

2、產品介紹階段

（1）、電話SP

（2）、同事SP

（3）、經理SP

（4）、喊柜SP（柜臺銷控暗語、銷控原則、銷控作用）

3、帶客戶看房階段

（1）、客戶SP

（2）、電話SP

4、認購洽談階段SP

5、客戶下定后SP

－－【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，

                  對自己未來在提升業績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP 的自

                  然表現

－－【分組演練】：各學員演練如何進行案場SP，閔老師現場指點及考核。

第八單元：房地產客戶解除異議訓練

一、房地產客戶5大異議分析

1、誤解異議

2、懷疑異議

3、隱藏異議

4、習慣異議

5、缺點異議                        

－－【分組討論】：面對客戶購房產生的異議，并通過何種方法確認對方的是以上哪種異議，如何去處理和應對！

二、處理異議的四大原則？

1、原則1：事前做好準備

2、原則2：選擇恰當的時機

3、原則3：爭辯是銷售的第一大忌

4、原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

三、6大異議處理

1、隱晦式異議

2、敷衍式異議

3、不需要異議

4、價格異議

5、產品異議  

6、市場異議

－－【案例分析】：萬科假日風景銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練

四、如何解除客戶抗拒點和異議4--6法則

1、不理他

2、理他

3、反問他（是的、不是的）

4、有效程序

（1）、聆聽

（2）、鎖定

（3）、取得承諾逼定

（4）、問為什么？

（5）、合理解釋

（6）、逼定逼定

五、客戶異議5大處理技巧

技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招

技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處

技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由

技巧四：詢問法：---------------多用為什么？

技巧五：間接否認法：-----------是的……如果…… 

－－【分組討論】三分鐘：

客戶：“啊？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，為什么價格會不一樣？”你怎么回答？

六、六種常見的異議處理案例分析

1、房子太貴了，邊上其他項目比你們便宜，再優惠些我就買！

2、房子周邊配套設施不齊全，交通不方便，沒有人氣， 房子會跌價！

3、你們房子質量不是很好，物業管理不是很好，品牌不大，價格還這么貴！

4、房子還不錯，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！

5、我只是過來看看，房價會跌，不急等等再說！

6、你這個房子采光不好，噪音還這么大，現在還是期房，房子還這么貴！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

6、“給我這些資料，我看完再答復你”

－－【案例分析】：昆明城建地產銷售人員如何解除客戶異議案例分析

－－【實戰演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰訓練

第九單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

一、房地產銷售員價格談判的6大盲點

1、不敢談判

2、不重視

3、談的對象搞錯

4、只關注表面問題

5、強調要求與說服

6、跟著感覺走

二、置業顧問走上談判桌的兩個條件

1、有問題

2、有籌碼（有價值，不是同質化）

三、房地產置業顧問價格談判談什么

1、實際價值-----------可以被證明       

2、期望價值-----------可以被影響

四、房地產置業顧問如何準備價格談判

1、談判之前自我項目盤點

2、確定贏、和、輸、破裂的標準

3、排列有限順序

4、備案

五、房地產置業顧問價格談判的三大法則

1、不要逼對方還價

2、磨的越久，滿意度越高

3、千萬不要接受第一次的出價

4、故作驚訝

六、房地產價格談判的5步法

1、出價

（1）、自信

（2）、要求對方付錢

2、殺價

（1）、客戶殺價的原因分析

（2）、應對客戶殺價常用招數破解

（3）、面對客戶殺價的三點大忌 

3、守價：

（1）、守價的原則

（2）、守價說辭要求

（3）、守價的注意事項

4、議價

（1）、議價遵循11個原則

（2）、議價的4大條件

（3）、應付議價折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價

（5）、配合議價

－－【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當客戶間知道我們折讓的的數字不同時候，我們又是如何處理的呢？

5、放價

（1）、放價的前期準備？

（2）、放價策略和禁忌？

五、價格異議處理14大策略

1、遲緩法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法           

6、攻心法           7、舉例法             8、聲望法           9、強調法           10、差異法     11、反問法          12、人質法            13、三明治法        14、附加條件法

－－【案例分析】：陽光集團銷售人員如何談判案例分析

－－【實戰演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術模擬實戰訓練

第十單元：房地產客戶逼定階段

一、房產銷售員逼定的3大關鍵

關鍵點1：要求

關鍵點2：要求

關鍵點3：再要求

二、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價值高于價格

3、希望擁有

三、客戶下定的3大條件

1、決定權                            

2、喜歡房型                         

3、足夠預算

四、逼定4大策略方式

1、價格

2、付款方式

3、時間

4、戶型

五、逼定12大時機

1、客戶購買的語言6大信號    

2、客戶購買的行為6大信號

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

六、逼定10大成交方法

1、試探催眠法  2、富蘭克林法    3、大數化小法    4、時間緊迫法     5、ABC 解決法

6、案例故事法  7、退讓成交法    8、大腳成交法    9、情景描述法     10、項目比較法

－－【實戰演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術模擬實戰訓練！

課程二《融創逆市強銷之“拓客”方略》

——融創營銷總監Mike老師主講

目前案場的四大通病：

一、來訪量不足

二、來訪質量不高

三、成交率下滑

四、案場管理難度加大

拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節，也是融創營銷的精髓和法寶，根據多年的操盤經驗和渠道營銷經驗，總結出系統拓客方略如下：

一、幾個營銷公式的啟發和應用

1、成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比因子

2、費效比=投入營銷費用/產出效果

3、需求客戶量=房產套數/成交率

4、成交率=項目價值/價格

5、項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度）*營銷人員用心程度

二、銷、策、拓三者的哲學關系

1、什么是銷？從一般到特殊的關系

2、什么是策？從特殊到一般的關系

3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關系

三、渠道的認知介紹

1、什么是渠道？

2、渠道的誤區

3、重新認識渠道

案例：1、融創收個杭州項目望江府熱銷背后

      2、融創收購綠城收個杭州項目之江1號的再定位案例

四、融創渠道深入剖析-----6步成渠方略

1、制定渠道作戰地圖

2、區域的劃定和資源的分配

3、任務分解，分工明確，分配分解任務指標

4、結合系統活動方案，進行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破

6、重大節點，重點突破

五、渠道拓客的系統方略

1、一源：目標明確，花多少費用，產生多少業績

2、三核：目的性極強、分階段實現目標、復盤

3、六力：數據分析能力、策劃創新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團隊協作能力

4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業聯盟、企業機構、競品聯盟、中介分銷、互聯網營銷、互聯網房地產金融

六、六力的培養與提升

1、數據分析能力：

A  客戶數據分析搜集能力

B  客戶地圖繪制方法

C  拓客資源數據管理

D  大數據信息平臺建設

2、策劃創新能力

A  如何讓你的拓客吸引眼球

B  如何讓你的植入輕而易舉

C  如何讓每個托客人都是移動售樓部

D  如何讓你的傳播自動自發

E  如何讓你的活動人氣爆棚

3、陌生拜訪能力

A  陌生拜訪的4大必要目的

B  陌生拜訪轉客戶的6步方略

B  陌生拜訪的5大技巧策略

4、資源整合能力

A  公司上下游合作伙伴

B  企業員工和家屬關系

C  異業聯盟關系整合

D  同業聯盟資源整合

E  企業、商會資源整合

5、成本控制能力

A  拓展渠道費用的理解和認知

B  總預算控制和分解

C  每月、每周費用的計劃和總結

D  費用審批、報備權限

E  費效比的計算

6、團隊協作能力打造

A  拓展的公司全員化戰略

B  營銷中心的組織架構雙模式

C  信息傳達準確、及時、高效

D  目標分解到人、細化到事項，并監督跟進考核

E  及時總結、協同分享

七、“十策”的戰略綱要

1、CALL客

A  CALL客資源的獲取

B  CALL客計劃的安排

C  CALL客口徑的撰寫

D  CALL客技巧分解

E  CALL客結果的反饋跟進

2、攔截

A  攔截的范圍路徑選擇

B  攔截的手段和形式

C  攔截的時間選擇

D  攔截內容的策劃和設計

3、派單、巡展

A  派單質量快速判斷法則

B  快速找準派單天時、地利

C  派單人員數量速算

D  人海戰術的門道

E  人員配置邏輯方案

F  派單配人6要訣

G  最佳派單時間分析

H  如何增加派單的編輯效應

I   如何有效進行競品攔截

J   派單路上如何排險阻

K   如何派單進行活動邀約

L   路演搞定遠距離客戶

M  GPS定位系統的應用

N  著裝統一形象強化記憶法

O  異地巡展方略

P   如何增加圈層影響力

Q  如何進行人員管理

R  賞罰分明出績效

S  三大體系打造鋼鐵戰隊

4、企業機構的8種方式

A  內網、論壇宣傳的應用

B  食堂、樓宇的擺展

C  相親活動

D  通訊錄

E  活動植入

F  宣講會

G  微信圈

H  派單

5、老帶新的拓展

A  項目的認同

B  人的情感認同

C  有群居需求的挖掘

D  獎勵政策的制定和釋放

E  老客戶維護的6步方略

6、異業聯盟的建立

A  如何挖掘周邊的意向客戶

B  如何植入項目的宣傳信息

C  如何開展客戶資源的搜尋

D  如何進行經紀人的招募

E  如何建立業主商家聯盟

F  異業聯盟整合的8大方法

7、銷售聯盟的建立

A  如何確定銷售聯盟的目標客群

B  如何進行銷售聯盟的快速整合

C  如何進行工作分配

D  如何維護銷售聯盟的關系

8、中介、分銷的資源整合

A  中介給我們一手房的啟示

B  我們可以和中介要求的6大資源

C  如何調動中介積極性的4大方略

9、互聯網拓客的方略

A  微信平臺

B  QQ群的建立

C  招聘網站

D  相親網站

E  企業內網

F  專業性論壇

G  百度搜索競價排名

H  當地社交平臺灌水

10、互聯網房地產金融

A   改變傳統營銷模式

B   增強項目銷售賣點

C   擴大優質客戶基數

D   補充外拓人員隊伍

E   降低營銷費用

F   提供金融相關服務