銷售人員的財務管理

課程背景：

財務報表的閱讀與分析能夠幫助銷售人員評估客戶的信用風險，提高應收賬款管理的績效水平，同時可以幫助客戶發現問題，尋求改善的方法。如何甄選到優質的客戶？如何辨別存在問題的客戶？如何系統掌握建立客戶信用管理體系的方法？銷售人員如何通過預算加強對銷售費用的控制？本課程專門針對銷售人員的以上現實需求而開發，可以有效提升銷售人員的財務管理技能，改善其工作績效。

培訓收益：

通過系統學習使學員了解銷售人員財務管理的整體框架，從而在實際工作中合理運用，提升自身的工作績效。具體可以概括為以下幾點：

一、掌握報表分析的方法與技巧，有效診斷客戶企業管理當中存在的問題，做好客戶管理的參謀

二、通過客戶財務報表的深度分析，合理評價客戶的信用狀況，幫助企業防范信用風險

三、掌握不同客戶信用信息搜集的要點，為構建客戶信用管理體系奠定基礎

四、掌握信用管理體系構建的思路與方法，全面改善企業應收賬款管理的績效

五、掌握銷售費用預算的編制方法與編制技巧，通過預算加強銷售費用的控制，改善銷售費用的投入產出效果

課程大綱：

一、財務報表分析與經營診斷

（一）財務分析的方法

1）比率分析                    2）趨勢分析            3）結構分析

4）綜合分析

（二）資產負債表的分析

1）資產負債表的結構             2）主要項目的含義與分析

3）資產負債表的分析方法

（三）利潤表的分析

1）利潤表的結構                 2）主要項目的含義與分析

3）利潤表的分析方法

（四）現金流量表的分析

1）現金流量表的結構             2）主要項目的含義與分析

3）現金流量表的分析方法

二、信用管理與信用風險控制

（一）信用管理的理念與信用管理體系

1）信用與商業信用及其發展       2）信用風險的來源及其防范

3）信用管理的目標及職能         4）信用客戶的范疇及其控制

5）信用風險模型                 6）信用信息的獲取和解讀

7）信用政策的類型及其調整       8）信用管理體系

（二）客戶資信管理

1）內部信息與外部信息           2）客戶信息分類

3）客觀因素                     4）財務因素

5）環境因素                     6）新客戶應該關注的重點信息

7）老客戶應該關注的重點信息     8）個體戶應該關注的信息

9）核心客戶與高風險客戶關注的信息

（三）信用評估

1）LAPP模型                    2）SWOT分析模型

3）營運資本模型                 4）特征分析模型

三、銷售費用管控

（一）預算與費用管控

1）預算管理是面向結果的管理     2）費用控制是面向過程的管理

（二）成本分類

1）固定成本                     2）變動成本

（三）銷售費用預算的編制

1）預算編制的方法               2）銷售費用預算編制技巧

（四）預算執行與預算考核

1）預算執行                     2）預算考核

主講專家簡介：

章從大，世界華人講師百強，中國人民大學工商管理碩士（MBA），中國注冊會計師（CPA），注冊稅務師（CPT），中國目前唯一縱橫“財稅管理、人力資源、戰略管理”三大領域的“三棲”實戰派管理專家與著名培訓師，中國財稅課程生動化、形象化第一人。章從大老師目前為中國總裁培訓網、中華培訓網、成功在線網、阿里巴巴直播室、國家發展與改革委員會“暢講中國”組委會、聚成華企商學院、中國管理科學學會納稅籌劃師論證項目、中國企業聯合會財務主管論證項目、財務經理人網、中稅網、航天信息、稅友集團、金財財稅學院、、納稅人俱樂部、中財訊、時代光華、擎天科技特聘講師，國富經濟研究院特聘教授，北京大學客座教授，清華大學、浙江大學財務總監班特聘講師。清華大學、北京大學、浙江大學、上海交通大學、同濟大學、中國人民大學、中山大學、西北工業大學、中南大學、哈爾濱工業大學等著名高校EMBA、MBA、總裁班特聘講師。歷任江蘇油田江都油脂油品廠財務主管、江蘇油田化工公司副總經理、揚州大公會計師事務所首席注冊會計師、中美合資上海美通生物科技有限公司首席財務官（CFO）兼泰州美通藥業有限公司財務總監。精通財務管理咨詢及納稅籌劃、資本運作、企業內部控制制度設計、項目可行性分析及項目融資等，先后為全國數十家企業提供深度咨詢服務，為數百家客戶提供企業內訓，成功舉辦過愈千場公開課。主講的《企業稅務稽查與稅務風險管控技巧》、《納稅籌劃十八法與稅務風險防范、化解與控制》、《非財務經理的財務管理》、《財務管理能力提升線路圖》、《管理會計架構》、《業財融合與財務價值創造》、《全面預算管理》、《全面成本管理》、《內部控制與風險管理》、《應收賬款回收與客戶信用管理》、《內部審計實操與技能提升》等課程深受業內人士好評。

    部分服務客戶：中國移動、中國電信、中國鐵塔、中國石油、中國石化、中國郵政、中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行、中信銀行、平安集團、江蘇銀行、招商證券、中國水電、國家電網、南方電網、中國國航、彩虹集團、中免集團、杭實集團、三峽集團、中國生物、宏福集團、公元集團、光明集團、長虹集團、美的集團、聯想集團、海天塑機集團、瑞云集團、匯鴻集團、愛康集團、昇興集團、冰山集團、廣興達集團、鷹游集團、大海集團、常林集團、華豐集團、廣藥集團、常能集團、天地奔牛集團、珠海保安集團、上海煙草集團、江西焦化集團、合肥燃氣集團、江蘇鹽業集團、重慶能投集團、富春江集團、牧羊集團、寶勝集團、漢威集團、中策橡膠集團、威勝集團、星華集團、榮基集團、科達集團、華湖集團、信源集團、鎮海煉化、斯穆—碧根柏、五菱工業、亞星客車、奔馳汽車、宇通客車、金龍客車、吉利汽車、比亞迪汽車、一汽集團、二汽集團、上海大眾、海馬汽車、萬象汽車、華晨金杯、比飛車業、中信戴卡、揚子江動力、鹽城交運集團、宜昌交運、江西長運股份、恒誠織布、萬華服飾、報喜鳥集團、步森集團、斐戈集團、與狼共舞、萬科股份、綠地集團、合生創展、世茂集團、大華集團、三美化工、廈門鎢業、虹鷺鎢鉬、晨宏力化工、瀘天化集團、神威藥業、立信藥業、同濟堂藥業、西安楊森、葵花藥業、江漢藥業集團、碧迪醫療、國藥控股、華潤醫藥、老百姓大藥房、銀河世紀微電子、賽德電氣、威克生物、星火鍛壓、紅旗電纜、中機環建、中油天工、正大飼料、京江大酒店、江都市發展與改革委員會、臺州市經濟與貿易委員會、永康五金城、森泰機電、銀泰實業、浪達廚具、威特電池、天合光能、華山光電、研祥科技、九陽股份、恒寶股份、青島啤酒、聯合工業、曉通網絡、不二制油、九聯科技、江順科技、羅姆電子、理文造紙、建發物資、巴德富實業、龍星化工、魯陽股份、牧原食品、金科控股、中核工業、南京地鐵、華豐板材、旋極共創、清華大學、北京大學、浙江大學、上海交通大學、同濟大學、中國人民大學、中山大學、西北工業大學、中南大學、哈爾濱工業大學、華東師范大學、華僑大學、揚州大學……

授課風格：旁征博引，詼諧幽默，深入淺出。實戰、實用、實效。