專講標大師的標策略與技巧

專講標大師的標策略與技巧

在工程類項目特別是有設計要求的工程類項目以及服務類項目的采購時，經常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。

雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競爭對手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15分的事兒，它還會增加專家對你的印象分，甚至影響專家對你的整個投標書的認知。槽糕的是，很多投標人對講標環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來投標書還占優(yōu)勢，結果這個環(huán)節(jié)掉個鏈子，整個局面就被競爭對手給逆轉了。

課程目標：

1. 了解解決方案銷售的特點和客戶購買心理；

2. 充分了解招標文件核心需求，熟悉投標方案各部分要點闡述，能夠詳細解答評委提出的各類問題； 

3. 掌握具有說服性的講標內容設計方法，讓每一句話都說到評委心坎上；

4. 掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準備、開場、內容演講、回答提問和交流、收場的技巧，能夠從容不迫的在規(guī)定時間內高分講標； 

5. 掌握提高個人演講感染力的方法，讓講標聲情并茂，更易獲得評委好感，產生共鳴； 

6. 掌握設計PPT專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能，讓評委在感官上贏取高分；

7. 突出技術方案的客戶利益，重要環(huán)節(jié)能夠一一說透，消除評委疑慮；

8. 強化講標環(huán)節(jié)的目標性——獲取評委信任好感。

課程特色：
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學員銷售案例相結合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓練有特色：培訓以招投標為背景帶動方案營銷理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體商務演講能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目方案呈現(xiàn)能力”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：   諸強華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、招投標人員、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長：  1天（6小時）

課程大綱：

第一單元  基本演講技巧

1. 控制緊張情緒

＊控制緊張情緒的5種方法

2. 動作語言

＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神

3. 口頭語言

＊發(fā)聲練習/聲調/克服口頭語

◇練習：繞口令

4．提升感染力

＊能量和激情的使用優(yōu)點

◇朗誦練習：獻詞

◇視頻分享：劉媛媛：寒門貴子-超級演說家

第二單元  方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析

1．銷售的兩個本質

2．方案銷售的6個特點

3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程

4．大客戶銷售的8個流程

◇思考：解決方案與客戶需求如何完美對接

第三單元  熟知招標文件與投標方案

1. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點

＊ 投標文件要突出的五個側重點

2. 提煉濃縮客戶重要需求

3. 投標文件編制四大核心內容

4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

◇小組討論：羅列公司投標優(yōu)勢/特色詳細清單

第四單元  專業(yè)講標內容設計

1. 項目概述

2. 方案設計

3. 方案特色

4. 項目實施與維護

5. 成功案例和公司簡介

◇課堂練習：撰寫10—15分鐘講標演講稿

第五單元  PPT內容呈現(xiàn)及呈現(xiàn)技巧

1. 內容呈現(xiàn)的邏輯表達

2. 文字、數據、圖示布局

3. 字體、色彩、動畫運用

4. PPT制作及演講建議

◇練習：選擇合適的圖表來表達主題

第六單元  專業(yè)講標實戰(zhàn)演練指導

1. 分組PK賽

2. 老師/領導點評