高層銷售：與決策者有效打交道

客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關系，到建立良好的關系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關鍵挑戰之一。

    很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：

   缺乏信心；

   認為比客戶高層“低一等”；

   壓力很大；

   與客戶高層打交道的整體效果不好；

   沒有打交道策略，如果有，策略的水平、層次很低；

   不知道如何取得客戶高層的信任，拉近與他們的關系；

   不知道如何發揮自己的優勢；

   只是一味地與客戶高層拉關系，討好他們；

   ……
　　本課程針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧和策略，并根據打交道流程來講解，幫助銷售人員了解客戶高層的特點，所思所想，采用專業、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見錯誤，從而極大地提升打交道效果。

課程目標：

1. 系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維；

2. 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影響政府和企業高層決策的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要訣；

4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。

課程特色：
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業銷售案例和學員銷售案例相結合，現場解決企業問題。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規律總結、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰：講師有17年的工業品營銷實戰經驗和10年營銷管理經驗， 10年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

工具可落地：本課程近幾年已經被300多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：   諸強華    工業品實戰營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元   為什么銷售人員與客戶高層打交道很難
1. 一個銷售人員的煩惱
2. 什么是客戶高層？
3. 與客戶高層打交道難的3個原因
4. 銷售人員的常見三大問題
5. 什么是與客戶高層打交道

◇思考：客戶高層為什么不尊重銷售人員？

第二單元   像客戶高層一樣思考
1. 客戶高層的8個特點
2. 客戶高層做決定的思考模式分析

◇思考：有沒有僅憑個人關系，客戶高層就決定采購銷售人員所銷售的產品？

◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第三單元   與客戶高層打交道的原則
1. 與客戶高層平等
2. 為客戶高層創造價值
3. 建立客戶高層對銷售人員的信任
4. 不要讓客戶高層感覺有壓力
5. 讓客戶高層做采購決定順理成章
6. 控制銷售流程

◇案例分享：連環招讓“黑寡婦”點頭

第四單元   與客戶高層打交道策劃
1. 策劃為什么重要
2. 與客戶高層打交道策略

◇案例分享：如何運用自身優勢
3. 分析客戶高層

◇落地工具：客戶高層業務問題分析模型

◇落地工具：客戶高層信息分類
4. 制作客戶高層模型

◇落地工具：客戶高層模型
5. 信息來源
6. 分析銷售人員自身優勢
7. 制定打交道的總體方案

◇落地工具：與客戶高層打交道總體方案
8. 制定行動大綱

◇落地工具：與客戶高層打交道行動大綱

◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第五單元   如何與客戶高層接洽
1. 通過熟人推薦與客戶高層接洽

◇落地工具：影響力因素分析表

◇落地工具：熟人推薦提示卡

◇落地工具：向熟人反饋信息
2. 通過下屬與客戶高層接洽

◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
3. 通過電話與客戶高層接洽

◇案例分享：電話拜訪
4. 通過郵件與客戶高層接洽

第六單元   如何有效地進行第一次面談
1. 客戶高層有哪些擔憂
2. 第一次面談的目標

◇落地工具：第一次面談具體目標分析

◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應表
3. 如何進行第一次第面談

◇落地工具：感興趣的問題準備表
4. 第一次面談注意事項
5. 第一次面談策劃表

◇落地工具：第一次面談策劃表

◇實戰情景演練：運用SPIN提問進行高層客戶訪談

第七單元   如何與客戶高層建立關系
1. 建立關系中常見的4個問題
2. 建立關系的3個方法

◇案例分享：如何讓客戶信任你
3. 建立關系模型

◇思考：與客戶高層建立關系需要多長時間、接觸多少次？

◇思考：什么是朋友關系？
4. 如何建立關系兩大原則
5. 建立關系的三要點

第八單元   如何讓客戶高層做決定順理成章
1. 成交是銷售流程進展的自然結果
2. 與客戶高層“談判”策略

◇落地工具：付出得到表

◇案例分享：要求降價時
3. 銷售人員常見兩大問題

第九單元   如何與客戶高層保持關系
1. 為什么保持關系很重要
2. 保持關系5要點
3. 保持關系指引

◇落地工具：與客戶高層保持關系的框架性指引
4. 需要了解的有關心理學知識

第十單元   與客戶高層打交道更有效
1. 成功銷售人員的3個特征
2. 發揮團隊的力量
3. 對銷售人員進行培訓

◇落地工具：計算客戶獲得收益模型