分銷渠道的建立與管理

Developing Sales & Distribution Channel Strategies Workshop

渠道決策是企業的重大營銷決策之一，也是最復雜的營銷決策之一。隨著環境的日新月異，分銷體系也正在發生急劇的嬗變，在此消彼長、變化頻繁的流通變革中，許多企業開始感嘆生意越來越難做。

“分銷渠道的建立與管理”課程集戰略實戰、工具運用、操作技巧于一體，由國際著名營銷實戰專家約翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）開發。課程系統性很強，既適合國際營銷，也適合國內營銷！它能幫助企業整合戰略、資源、網絡與關系等各種資源，幫助企業深入把握渠道營銷的有效策略，從而達到分銷網絡收益的最大化。

講師也將和學員分享自己多年來在渠道建設、客戶管理、經銷商合同處理等方面的成功經驗！

● 負責經銷商渠道管理的總裁、總監
● 營銷/銷售總監
● 分公司經理/大區經理
● 國際事業部總經理
● 戰略客戶總監
● 營銷/銷售經理、主管
● 渠道經理/主管
● 其他渠道管理者

◆ 針對經銷商和終端用戶提出企業的價值訴求，從而制定有效的營銷戰略 
◆ 借助公司現有的資源及網絡，建立與經銷商伙伴關系 
◆ 學習知道如何有效地對經銷商進行選擇、培訓、管理和考核 
◆ 有效增強您解決渠道沖突的能力 
◆ 避免因區域分銷而產生的各種問題 
◆ 通過經銷商協議，實現企業與經銷商的雙贏

1、分銷渠道戰略的制定 
◎ 銷售與分銷 
◎ 建立經銷商網絡的24個步驟 
◎ 制定經銷商戰略的關鍵因素 
◎ 經銷商管理及控制（DMC）戰略 
◎ 直銷戰略：10個步驟 
◎ 渠道的ROI分析 
* 建立分銷渠道戰略的步驟 
2、建立廠商—經銷商聯盟 
◎ 如何在這種聯盟中應用增值戰略？ 
◎ 建立聯盟 
◎ 運用增值戰略的流程 
3、正確選擇經銷商伙伴的11個步驟 
4、對經銷商的溝通、培訓、管理及控制 
◎ 溝通計劃 
◎ 保密性溝通 
◎ 經銷商培訓 
◎ 經銷商運營分析 
◎ 經銷商績效考評 
* 廠商—分銷商商業策劃 
5、經銷商協議的有關問題 
◎ 對經銷商協議的一些常見誤解 
◎ 經銷商協議中的18個關鍵條款 
◎ 如何避免代理和分銷區域間的問題 
◎ 代理和經銷商協議中的其它問題 
* 經銷商協議標準模版