顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業的銷售訓練

課程老師陸和平

工商管理碩士；工業品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。

職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。

目前是：IMSC工業品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。

出版著作：《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》 《銷售是門專業活》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。

課程目標：

大多數銷售人員把銷售看成一門直覺藝術，而不是一門條理清楚、可重復操作的科學。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

本課程目標就是訓練工業品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

參加對象:

B2B行業銷售人員、工業品銷售人員、大客戶銷售人員等

課程特色：

大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰溝通技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。

課時：2天

課程大綱：

第一講：基本概念和定義

? B2B行業的采購特征和模式

? 客戶四個關注點和銷售六個步驟

第二講：銷售準備——贏在你起跑線上

? 客戶在哪里？

? 找到了客戶成交率不高怎么辦？

? 獲得客戶線索的12個方法

? 客戶篩選三原則

? 某高檔廚衛家電客戶篩選

? 練習：結合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標準

? 你確認已經了解這些信息了嗎？

? 企業產品、客戶行業、競爭對手

? 如何做產品競爭優勢分析

? 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

? 你知道本次拜訪的目的嗎？

? 感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？

? 拜訪目標和任務的區別

? 目標和任務小測驗

? 練習：結合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標

第三講：接近客戶——建立信任的藝術

? 有效的電話預約注意事項

? 當客戶拒絕預約怎么辦？

? 獲得好感的六把金鑰匙

? 打開話題的技巧

? 30S內建立親和力的秘訣

? 成功開場白的標準是什么？

? 如何寒暄暖場

? 如何設計拜訪理由

? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬

? 小測驗——客戶關系

第四講：調查需求——有效的溝通技巧

? 客戶需求的冰山理論

? 顯性、隱性和深層需求的辨析

? 需求理論小測驗

? 案例分享：坦克大叔的逆襲

? 50萬訂單如何變成5000萬大單

? 除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關系的方法了嗎？ 

? 了解客戶個人需求四個黃金問題

? 如何避免與客戶一問一答的窘境？

? 如何用提問來了解客戶想要什么？

? 提問的兩種方式：開放和封閉

? 有效問問題方法——5W2H

? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？

? 傾聽技巧——如何聽出對方話中話？

? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿

? 客戶提問反客為主的技巧

? 角色扮演：提問和傾聽技巧

第五講：引導需求——策略性提問技巧

? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？

? 總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？ 

? 建立差異化競爭優勢,策略性提問模式的應用

? 探索型提問：了解現狀

? 問題型提問：提示問題

? 后果型提問：加大痛苦

? 價值型提問：描繪前景

? 確認型提問：鎖定需求

? 策略性提問的靈活應用

? 策略性提問小測驗

? 練習:針對你產品優勢，策劃策略性提問

第六講：介紹產品——提出你價值主張

? 客戶說符合國家質量標準都可以用怎么辦？

? 介紹產品的兩種方法

? FABE法則：產品賣點提煉

? 如何介紹產品的益處

? 量化利益IMPACT法則

? 舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

? 消除客戶顧慮的六個方法

? 感性地介紹產品：故事和畫面感陳述

? 練習：針對你公司產品介紹

? 角色扮演——產品介紹

? 案例討論：柳工小型挖掘機項目

第七講：異議處理——消除客戶的顧慮

? 客戶常見的兩種異議的處理

? 當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

? 如何摸清客戶拒絕的原因

? 價格異議的四大原因與對策

? 價格異議的溝通技巧和話術

? 當客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？

? YES…IF和3F溝通法

? 角色扮演——異議處理

第八講：進展成交——臨門一腳的技巧

? 如何發現客戶購買訊號

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

? 客戶遲遲不做決定怎么辦？

? 如何讓客戶感到自己是贏家

? 成交的六個前提條件

? 成交的N個信號

? 幾種常用逼單技巧

? 成交的后續工作

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定制化提示：

案例定制：輔導學員撰寫實際工作案例，用學員工作中的銷售場景來練習；

課程定制：分析企業對銷售人員的要求和對照學員在技巧上的差距，調整課程重點，同時根據企業所在行業的特點，有針對性地教授課程內容。