顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練

 顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練

課程老師陸和平

工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。

職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。

目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。

出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》 《銷售是門專業(yè)活》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

課程目標(biāo)：

大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。

本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。

參加對象:

B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等

課程特色：

大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)溝通技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。

課時：2天

課程大綱：

第一講：基本概念和定義

? B2B行業(yè)的采購特征和模式

? 客戶四個關(guān)注點和銷售六個步驟

第二講：銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上

? 客戶在哪里？

? 找到了客戶成交率不高怎么辦？

? 獲得客戶線索的12個方法

? 客戶篩選三原則

? 某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選

? 練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標(biāo)準(zhǔn)

? 你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？

? 企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競爭對手

? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

? 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣

? 你知道本次拜訪的目的嗎？

? 感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？

? 拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別

? 目標(biāo)和任務(wù)小測驗

? 練習(xí)：結(jié)合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標(biāo)

第三講：接近客戶——建立信任的藝術(shù)

? 有效的電話預(yù)約注意事項

? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦？

? 獲得好感的六把金鑰匙

? 打開話題的技巧

? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣

? 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

? 如何寒暄暖場

? 如何設(shè)計拜訪理由

? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬

? 小測驗——客戶關(guān)系

第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧

? 客戶需求的冰山理論

? 顯性、隱性和深層需求的辨析

? 需求理論小測驗

? 案例分享：坦克大叔的逆襲

? 50萬訂單如何變成5000萬大單

? 除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關(guān)系的方法了嗎？ 

? 了解客戶個人需求四個黃金問題

? 如何避免與客戶一問一答的窘境？

? 如何用提問來了解客戶想要什么？

? 提問的兩種方式：開放和封閉

? 有效問問題方法——5W2H

? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？

? 傾聽技巧——如何聽出對方話中話？

? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿

? 客戶提問反客為主的技巧

? 角色扮演：提問和傾聽技巧

第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問技巧

? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？

? 總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？ 

? 建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用

? 探索型提問：了解現(xiàn)狀

? 問題型提問：提示問題

? 后果型提問：加大痛苦

? 價值型提問：描繪前景

? 確認型提問：鎖定需求

? 策略性提問的靈活應(yīng)用

? 策略性提問小測驗

? 練習(xí):針對你產(chǎn)品優(yōu)勢，策劃策略性提問

第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價值主張

? 客戶說符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦？

? 介紹產(chǎn)品的兩種方法

? FABE法則：產(chǎn)品賣點提煉

? 如何介紹產(chǎn)品的益處

? 量化利益IMPACT法則

? 舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

? 消除客戶顧慮的六個方法

? 感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫面感陳述

? 練習(xí)：針對你公司產(chǎn)品介紹

? 角色扮演——產(chǎn)品介紹

? 案例討論：柳工小型挖掘機項目

第七講：異議處理——消除客戶的顧慮

? 客戶常見的兩種異議的處理

? 當(dāng)客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？

? 如何摸清客戶拒絕的原因

? 價格異議的四大原因與對策

? 價格異議的溝通技巧和話術(shù)

? 當(dāng)客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？

? YES…IF和3F溝通法

? 角色扮演——異議處理

第八講：進展成交——臨門一腳的技巧

? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號

? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

? 客戶遲遲不做決定怎么辦？

? 如何讓客戶感到自己是贏家

? 成交的六個前提條件

? 成交的N個信號

? 幾種常用逼單技巧

? 成交的后續(xù)工作

? 

定制化提示：

案例定制：輔導(dǎo)學(xué)員撰寫實際工作案例，用學(xué)員工作中的銷售場景來練習(xí)；

課程定制：分析企業(yè)對銷售人員的要求和對照學(xué)員在技巧上的差距，調(diào)整課程重點，同時根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點，有針對性地教授課程內(nèi)容。