《銷售寶典》

課程說明書

本版本適用年限：2020年

【課程收益】

1、1è一種理念，幫忙學員建立良好的核心銷售理念、奠定提高銷售業績的基礎。

2、5è學員學習完本課程之后，完全掌握五種不同的銷售技巧和方法，并能將之運用到工作中。

3、3è三個情景，貫穿課程始終，讓學員學習起來更能身臨其境，沒有陌生感。

4、3è三個工具，客戶識別工具幫助學員通過本課程的學習能時輕松識別不同類型的客戶并針對不同客戶使用不同的銷售技巧。原因分析工具幫助學員理清業績不能成交的原因有哪一些。話術開發工具幫助學員在一邊學習的同時現場產出適用于本公司的實用性超強的話術，提高業績。

【課程背景】

1、銷售人員是任何一家公司都非常重視但是又很難短時間取得成效的群體，最主要的原因就在于銷售人才太難培養。

2、市面上的銷售培訓大多數要么講銷售的理念、要么是講銷售的方法論，但是如何能把這些方法與企業相結合使之落地變成績效成為整個行業的痛點和難點。

3、公司內部的銷售人才的寶貴經驗無法有效傳承和復制導致企業的業績主要依賴個別高業績人員，如何借助外部老師的先進工具再加上本公司銷售人員對產品的熟悉產出實用性強的課程、話術非常稀缺。

【教學形式】

1、有別于靜態講演教育訓練模式。提供「做中學」體驗式訓練，強調深度引導，重實踐的團隊訓練課程。

2、透過引導師以「引導討論技術」（Facilitation Skill）帶領參與之成員，進行分享討論（Debrief），引導成員自我察覺與反思，同時幫助成員反思以往銷售過程提高自己的銷售意識和技巧。

3、經由「經驗學習圈」（Experiential Learning Cycle）的學習循環，由具體設計的活動中，讓參與者沉浸在因體驗而獲得知識的情景中，透過概念化及模擬的過程，將經驗變成話術，不僅可以使優秀的銷售人員經驗保留下來，同時能快速幫助新銷售人員成長。

【課程時長】

2天/12小時

【課程邏輯圖】

【課程大綱】

第一部分：心態決定成績

1、 情景1 愛在心里口難開

2、 銷售人員的心理障礙

3、 三三三原則

4、 四種實用開場白

5、 客戶的兩大特征

6、 銷售人員常犯的錯誤

第二部分：實用銷售技巧

1、 情景2 打鐵還需自身硬

2、 FABE法

3、 “T“字比較法

4、 恐嚇法

5、 乾坤大挪移法

6、 消費引導法

第三部分：精準識別客戶

1、 情景3 對癥下藥療效才好

2、 提升人際敏感度的三個層次

3、 行為風格理論

4、 三招識別性格的類型

5、 各種性格類型的優勢和挑戰

第四部分：提高分析能力

1、 銷售實例分析

2、 關鍵字/詞/句的識別

3、 原因分析工具

4、 話術調整前后效果對比

第五部分：銷售話術開發

1、 銷售流程梳理

2、 話術示例與設計邏輯解讀

3、 話術開發工具-話術公式

4、 話術開發練習

5、 銷售魔法詞

6、 無信不銷的兩條高壓線

最后：售后處理的關鍵因素