存量客戶的盤活策略與營銷技巧

課程背景：

近些年，各大商業銀行伴隨著零售轉型的推進和深入，已經從原本的產品銷售轉向更加認同“以客戶為中心”的客戶經營理念。可是我們經常會發現，許多一線的理財經理從意識上、心態上、存量客戶經營聚焦及策略上還有待提高，在電話營銷、面訪營銷技巧上、落地產能方法上有很多欠缺。

?坐商模式，推銷產品給客戶，卻沒有經營客戶；

?視角局限，不了解客戶需求及財富管理行業現狀；

?電話營銷，拿起電話不知道如何去打；

?產品推介，缺少落地成交技巧，產能需要突破；

本課程讓我們從意識轉變、存量客戶經營盤活、電話營銷、資產配置、推介技巧等多方面、多維度助力一線營銷人員更好地做好客戶營銷。

課程特色：

◆打開思維，構建銀行客戶營銷與需求的基本邏輯；

◆掌握存量客戶經營盤活的策略和流程，擁有陌客盤活的技巧;

◆通過實戰和情景演練掌握電話營銷和KYC問詢的技巧；

◆強化理財經理資產配置能力，從銷售升級為顧問；

◆滿足需求的產品推介后，如何更好的“臨門一腳”促成。

課程結構：

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：支行營業經理、理財經理、大堂經理、擬轉崗人員等

課程方式：講授法、案例教學、視頻教學、情景模擬、小組PK等

【課程大綱】

破冰：bingo-工作思考

團隊建設

第一章：銀行4.0時代的網點和營銷

一、銀行網點發展趨勢分析

1. 銀行網點發展趨勢

a) 銀行網點1.0

b) 銀行網點2.0

c) 銀行網點3.0

d) 銀行網點4.0

2. 國內網點創新的嘗試

a) 社區銀行

b) 特色主題銀行

c）跨界合作銀行

d) 智慧銀行

3. 銀行網點零售轉型四大趨勢特點

4.布萊特金的銀行3.0-4.0

a) 第一性原理

b) 物理網點會消失嗎？

c）引出需求

二、營銷與需求-客戶需求解析

1.營銷與需求的關系

a) 營銷與推銷

b) 營銷與需求的關系

互動：營銷與需求的思考

2.營銷的心理障礙

3.營銷人員的陽光心態建立

4.馬斯洛需求分析

小組研討：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求

6. 需求的點分類

a) 痛點

b) 癢點

c）爽點

小組研討：針對痛點、癢點、爽點分別切入設計

第二章：存量客戶盤活經營策略

一、聚焦存量客戶盤活著力點

1. 客戶業績的來源

a) 盤——存量客戶盤活

b) 撿——廳堂流量捕捉

c) 拓——外拓開發

d) 搶——他行策反

2. 客戶的生命周期

a) 蜜月期

b) 提升期

c) 穩定期

d) 防降期

e）贏回期

3.存量客群經營發力點

a) 到期客戶承接

b) 臨界客戶提升

c) 低值客戶喚醒

d) 流失客戶挽回

e) 特色客群突破

f ) MGM老帶新

方案輸出：制定存量客戶行之有效的經營提升方案

第三章：電話盤活與面訪KYC提升

一、電訪盤活客戶流程

1．客情關系發展四階段

a) 敵對期

b) 防備期

c) 開放期

d) 接納期
2. 電訪盤活客戶流程
a) 梳理與接觸

b) 聯絡與經營

c) 邀約與方案

d) 促成與維護

3. 電訪內容的節奏掌控

a) 自我介紹

b) 道明主題

c) 溝通交流

d) 隨手記錄

4. 初次接觸的三不要原則

a) 不賣產品

b) 不說客戶關鍵信息

c) 不問客戶“要”錢

d ) 賣“好”原則

5. 無傷話題原則

a) 客戶認領

b) 服務回訪

c) 活動邀約

腳本輸出：電話盤活腳本輸出

二：面訪KYC技巧

情景模擬：KYC小組PK 賽

2. 客戶KYC的重要

a) 家庭情況

b) 工作情景

c) 興趣愛好

d) 投資情況

e) 合作銀行情況

f）教育養老情況

3.KYC四種提問方法

a) 封閉式

封閉式提問舉例

b) 開放式

開放式提問舉例

c) 介紹式

介紹式提問舉例

d）咨詢式

咨詢式提問舉例

情景模擬：KYC技巧運用

第四章：資產配置致勝

1. 客戶的投資習慣

2. 當前的理財投資趨勢

3.面對資產配置的經營思維

a) 從一到多的思維

b) 客戶經營管理的思維

c) 理財需求滿足的思維

4. 標準普爾資產配置來源

5. 拆透資產配置四賬戶

a) 流動賬戶

b) 保障賬戶

c) 安全賬戶

d) 投資賬戶

6.資訊學習平臺和工具

a）財經資訊app和公眾號推薦

b）產品研學app推薦

第五章：推介有道——踢好臨門一腳

一、推介有道

1. 產品介紹的誤區

2. 推介初法——FABE法則

a) 理念

b) 生活中的商品推介

情景演練：抽簽進行實物產品推介

教學輸出：重點產品的FABE話術輸出

3. 進階-推介6招

a) 下鉤子法

b) 扎心法

c) 下樓梯法

d) 直觀法

a) 放電影法

b) T型對比法

二、異議處理

4.異議出現的原因

5.異議處理的方法

a) 認同

b) 解釋

c) 再促成

6. 再進階-成交4技

a）一刀搞定

b）先嘗后買法

c）饑餓營銷法

d）此刻遠景法

組內演練：推介與促成演練

課程結尾：知識復盤，學員分享，心得體會海報制作，優秀小組頒獎。