商貿客群開發與銀商聯盟的經營策略

1. 課程核心：

? 如何有效地進行網點周邊商貿市場的開發；

? 根據網點情況幫助網點制定商戶開發的營銷策略；

? 如何有效實開拓商貿客群；

? 特惠商戶的營銷思路與洽談技巧；

? 商貿客群的維護策劃與方案。

2. 授課方法：

錄像觀摩、游戲、互動授課、分組討論、案例分析、課堂練習、情景演練

3. 課時：1-2天

課程內容簡介：

一、 商貿客群開發的目的與營銷思路

1、商貿客群營銷的目的是什么？

2、商貿客群的營銷思路

? 拓業務

? 建渠道

? 搭平臺

二、 商貿客群類型分析與營銷切入點

1、生產源頭型商戶的需求分析與營銷切入點

2、集中批發型商戶的需求分析與營銷切入點

3、沿街鋪面型商戶的需求分析與營銷切入點

三、商貿客群開發的實施流程與營銷技巧

1、商戶排查

? 什么是排查（市場調研）

? 排查（市場調研）的目的

? 排查（市場調研）的行動內容

? 排查（市場調研）工具表格

ü 《商戶排查信息一覽表》

? 商戶排查的8大法

ü 陌生拜訪法

ü 行業滲透法

ü 客戶介紹法

ü 廣告開拓法

ü 交換合作法

ü 熱情相助法

ü 市場咨詢法

ü 跟蹤挖掘法

? 商戶中排查有效接近客戶的12方法

ü 介紹接近法

ü 好奇接近法

ü 問題接近法

ü 求教接近法

ü 產品展示接近法

ü 戲劇性接近法

ü 調查接近法

ü 聊天接近法

ü 客戶利益接近法

ü 饋贈接近法

ü 贊美接近法

ü 連續性接近法

2、商戶實施拜訪的流程與技巧

? 商務禮儀的要求

? 拜訪前的準備

? 拜訪的步驟及要求

? 拜訪后的跟進

? 常見話術及營銷技巧

四、“銀商聯盟”的營銷策略與實戰技巧

1、建立“銀商聯盟”的理念

2、建立“銀商聯盟”的實施流程

? 沿街走訪

? 確定意向

? 產品切入

? 達成合作

? 簽約協議

? 渠道維護

3、建立“銀商聯盟”的類型篩選及不同商戶的談判技巧

4、現場模擬談“銀商聯盟”洽談的實戰演練

5、“銀商聯盟”的后續跟進與維護技巧

五、銀商聯盟營銷活動技巧

1、B2C線下活動技巧

（1）銀行組織活動商戶邀請客戶參與的營銷技巧

（2）商戶組織活動銀行邀請客戶參與的營銷技巧

（3）銀行商戶聯盟組織共同邀請客戶參與的營銷技巧

2、秒殺活動策劃及獲客技巧

3、團購活動策劃及獲客技巧

4、優惠購活動的策劃及獲客技巧

5、一元購活動的策劃及獲客技巧

6、嘉年華活動的策劃及客戶技巧

六、案例分享

1、談成功的特惠商戶的合作案例分享

? 濟南中信與30多家餐飲店合作午餐5折的案例

? 青島中信于汽車美容店合作5元洗車的案例

? 某銀行與克麗緹娜美容院合作2.8折的案例

? 某銀行與眼鏡店合作3折的案例

? 某銀行與教育培訓計劃合作5折的案例

? 某銀行與藝術攝影店合作6折的案例

? 某銀行與美容美發店合作5折的案例

? 某銀行與瑜伽會所合作6折的案例

? 某銀行與建材類商戶合作3-5折的案例

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（注：徐軍老師本人3年來親自洽談并指導學員談成功的特惠商戶不少于5000家。其中四川南充郵儲銀行2653家、攀枝花郵政700多家，濟南中信300多家，青島中信500多家，唐山中信400多家，桂林銀行2000多家，順德農商銀行1000多家，山西長子農商銀行200多家。。。。。。。）

2、與商戶合作營銷客戶的案例（具體課程中有豐富實戰營銷案例）