普惠力量-共同富裕進程中的小微信貸業務營銷及風控   

（2天版）

01課程背景

小微普惠，小而珍貴。

國家有需求，央行有要求，總行有考核，分行有任務，支行有考核。

百姓有期盼，小微有訴求，企業有壓力。

支農支小，讓小微貸款不再難。

銀行構建小微普惠事業部OR小微營銷五大痛點：

【產品不完善】無法滿足小額客戶小額、快速、方便、低成本的產品需求

【隊伍不專業】客戶識別難，溝通技能差，報表分析弱，執行能力弱，活動組織難

【政策不到位】小微信貸客戶更小、更散、更下沉，單一業績考核無法改善員工惜貸拒貸現象

【營銷難持續】盡職免責和小微信貸專項激勵不足，小微營銷長期執行乏力

【獲客成本高】未形成數字化、場景化、多維度的全面營銷機制，小微單體獲客成本過高

02課程收益

核心收益01：了解銀行轉型的必要性及小微金融發展最新形勢

核心收益02：學習小微金融四大門派類型，從中汲取利于我行發展的有效經驗

核心收益03：深入了解小微金融社區化經營精髓

核心收益04：梳理社區化經營工作思路，明確經營方向，掌握工作要點

核心收益05：掌握社區化經營七步精髓，全面學習高效的社區經營方法與技巧

核心收益06：清晰小微信貸四步工作流程與風險防控方法，有序、有效開展小微業務

核心收益07：深入學習小微信貸業務的調查報告撰寫方法與技巧

核心收益08：掌握小微團隊管理與人才培養策略，打造一支優秀的小微團隊

核心收益09：獲得一套小微業務管理工具與人才培養帶教工具

03授課信息

【授課對象】總行高管、分管領導、信貸條線部門負責人，團隊負責人、支行長、小微營銷人員、客戶經理等

【授課形式】理論授課、分組討論、案例教學、研討互動

【授課時長】2天

04課程大綱

第一篇：小微金融的歷史選擇

一、 銀行業轉型必要性的最新形勢

1、 國內外宏觀經濟趨勢簡析

2、 金融銀行業內部變革暗潮涌動

3、 銀行轉型路上的“攔路虎” ：坐商思維，看不懂，不想做，不會做…

二、 小微金融探索的“四大門派”

三、 （1）“四大門派”簡介（財務分析＋抵押擔保、淡馬錫信貸工廠、德國IPC小微信貸技術、大數據金融）

四、 （2）“臺州模式”的前世今生：市場經濟孕育；定位選擇與堅守；特色的服務理念（三品三表，三看三不看，兩有一無…）；小微銀行的光榮與夢想

五、 討論：四大門派的精髓，有哪些可以借鑒我行實際?

第二篇：小微金融社區化經營

一、 什么是小微金融社區化經營

二、 社區與子社區：定義；分類

三、 什么是社區化經營：內涵；三定；三匹配

四、 為什么要開展社區化經營：背景、宏觀因素、微觀因素

五、 如何開展社區化經營

1.社區化經營工作思路（1237）：

ü 緊盯一個目標：從”有形”到”有型”，先完成再完美

ü 強化兩項管理：目標管理＋過程管理

ü 強化兩項管理：目標管理＋過程管理

ü 圍繞三度法則：廣度，深度，黏度

ü 遵循七步成章：選，找，配，進，沉，評，成

2.社區化經營方向-“三度法則”

拓廣度：目標：跑馬圈地，解決“沒飯吃”的問題；

要求：三匹配（機構，社區，人員）＋業務相對全覆蓋；

抓手：人均維護社區數，業務相對全覆蓋占比，客戶建檔數和掛靠質量監測

挖深度：目標: 深耕細作，解決“飯難吃”的問題；

  要求：營銷過程管理（樹品牌，搞活動，搭平臺，促交叉）；

抓手：新增首筆貸款來源子社區占比；社區有效客戶數占比；睡眠戶激活；存貸交叉

增黏度：目標: 生態融合，借勢共享“百家飯”

                  產品：從單一產品粘性到資產組合粘性；從個體粘性到群體粘性

模式：從產品營銷到社區場景營銷；從金融服務到生態服務

3．社區化經營的精髓”七步成章“—章章皆可尋：

（1）選：目標:篩社區，選客戶

        四個標準：物理指標，經濟指標，信用指標，信用狀況

        參考類型  一個企業一個社區；（案例：做透一家企業是如何幫助我完成一年業績的）

一個行業一個社區；（案例：走進生豬養殖行業/走進酒店行業）

一個寫字樓一個社區；（案例：沖破門房保安-電梯門禁-前臺小姐姐的多重把關）

一個市場一個社區；（案例：凍品市場客群的開發與維護） 

一個園區一個社區；（案例：工業園區開發絕密方案）

一個居民小區一個社區：（案例：我是如何拿下封閉式居民社區的？）

一個興趣小組一個社區：（案例：我是如何開發老年大學社區的？）

( 2 )找：目標：人—“三標準”（了解社區，認可我行品牌，熱心有影響力）

動態合作：準入與退出（關鍵人不再關鍵vs變了味兒的關鍵人）

平臺和渠道—“三標準”（有場景，有數據，有平臺）

原則：客戶拓展跟進，社區信息收集，風險信息通報

（3）配： 產品設計(名稱，方案，額度，利率，期限，風險點，外部數據)  案例：麗水副食批發NO.1產品匹配(客戶分層分類，案例：成長樂，長壽樂，愛情卡)

資源匹配（人力，時間，物料，活動…）

（4）進：營銷策劃：走出去:人走出去：進農區，進社區，進協會

物走出去:小廣告上位，小活動上陣，小牌匾上墻

請進來：廳堂活動（暖暖好時光，小小銀行家，創業大會，自帶流量的坐堂醫）

              相對批量化：理念（共性客群集中作業）；內涵；目標（降本增效，提升體驗，控制風險）

批量政策，批量營銷，批量獲客，批量調查，批量授信，批量發放，批量維護…

              黨建＋金融：(信用＋信貸)

              黨建＋金融提出的背景：（時代特征，政策機遇，服務模式的內在需求和潛在價值）

                黨建＋金融的內涵：（服務模式起源：三創三融；模式簡介1234；各方角色及分工）

                             黨建＋金融的實操與落地：（六步驟）

（5）沉：兩個常態化：社區活動常態化（高頻率，小規模）vs.客戶維護常態化（物質吸引，精神打動）

      交叉銷售：從單一產品到組合產品

      非金融增值服務：事業上的助手到生活上的幫手（跨界合作，綜合增值，平臺搭建，共享生態）

 “五個一”營銷理念:一攬子（綜合解決方案），一圈子（共性群體），一輩子（終身金融需求），一家子（具象金融解決方案），一竿子（批量化）

（6）評：過程管理（七步關鍵步驟落地；客戶建檔，客戶活動表…）

結果管理（業績評估，社區評級，社區巡查）

三項交流（百家講壇，市場面對面，跟班點對點）

（7）固：輸出社區化經營成果（培訓教案，行業案例，優秀經驗，工作手冊…）

總結討論：社區化七步成章，我有話要說？

第三篇：小微貸單戶獲客能力建設

一、營銷意識的轉變

（一）走出去、請進來

案例：來者不是客，是客還未來

（二）預授信、授信、貸款

延申：“游標卡尺理論”，銀行也講究排序？

（三）適應從賣方市場到買方市場的轉變

延申：“窮人家的孩子下雨天學會奔跑”

（四）敢于競爭，善于競爭

案例：

1、全國唯一縣級區域，擁有四家一級法人機構，都活下來，而且活得挺好；

2、“安快生存記”

二、需求分析

（一）客戶需求的分析

1、信貸需求：貸款與周轉需求；

2、金融醫生（顧問）：

3、管理顧問：

4、財富顧問：

（二）客戶需求的創造

延申：場景化獲客

1、貸款需求：跟民間借貸對比；

2、轉貸需求、備用金：年前拆賬、貸款周轉、訂單采購

三、賦能員工

延申：一個人就是一個網點

（一）客戶開發之有效破冰

（二）客戶關系管理

1、存量客戶管理

2、流失客戶管理

延申：流失客戶再營銷十大招

3、交叉營銷

（三）提升員工營銷技能的方法
1、模擬實戰

延申：新人四步成長階梯（觀摩、理論、模擬實戰、外拓）

模塊化學習

延申：沉淀個人智慧，成就組織發展

案例：

1、如何與客戶有效破冰？

2、如何提升貸款客戶議價能力？

3、如何在貸后走訪中植入營銷元素？

4、如何做好存量客戶深度開發？

四、客戶深度營銷之客戶轉介

1. 客戶介紹客戶隱憂

(1) 擔心成為保證人

(2) 擔心介紹后不能成功發放

(3) 擔心介紹不成功銀行對其有看法

(4) 擔心介紹成功后行方對自身借款有看法

2. 客戶為什么不給客戶經理介紹客戶

(1) 不認同產品

(2) 不認同客戶經理

(3) 認同客戶經理但粘度不高

(4) 不明白要介紹什么樣的客戶

(5) 客戶介紹后沒有任何利益

3. 客戶介紹客戶分類

(1) 無意愿

(2) 有一定意愿

(3) 有較強意愿

(4) 注意分組及備注

4. 客戶介紹客戶有利時機把握

(1) 首筆貸款發放時

(2) 續貸及多次續貸完成時

(3) 行業需求爆發時

(4) 客戶關系深度建立后

5. 客戶轉介如何有效實施

(1) 客戶轉介有效實施之客戶體驗

l 放款速度（續貸）

l 產品

l 客戶滿意度（前方百計提高銷售觸點，與客戶的關系不要簡單停留要催息階段，要注意自身與客戶之間的溝通能力與溝通素村建設，形成較強的走出去的能力）

l 主題探討如何在風險可控的前提下千方百計提高貸款處理速度

(2) 客戶轉介有效實施之客戶利益

l 設定階梯式轉介利率下降計劃或目標

l 當遭遇價格競爭時如何通過轉介來應對（榜樣的力量）

l 抽獎活動（話費）

l 核心客戶轉介基本原則（可降價需控額）

(3) 客戶轉介有效實施之謝意表達

l 誠懇

l 及時

l 送禮品上門

(4) 分析借款人征信報告確定轉介對象

l 征信報告中客戶的保證人（各家行）

l 征信報告中客戶的對外擔保

l 在風險可控的前提下

(5) 貸前調查時要注意抓住介紹有利時機

l 貸前調查不要簡單控風險（要有快速判斷風險的能力）

l 要積極融入轉介元素

l 捕捉現場元素

l 上下游

l 經營場所周邊

(6) 客戶維護時實施轉介紹

l 講困難求介紹

l 直接求介紹（定目標、榜樣的力量）

l 定向精準周邊化轉介

l 貸后走訪中植入轉介元素

l 抓住行業需求爆發時

(7) 潛在客戶如何轉介紹--客戶當前無法需求

l 貸款沒有營銷成功客戶卻介紹了大量的客戶

l 不以成單為唯一目的

l 發現潛在轉介機會

l 抓住轉介有利時機

l 通過側面打聽建立深度信任關系

(8) 潛在客戶如何轉介紹--客戶當前可能有需求

l 微信朋友圈發現介紹人

l 存量客戶走訪發現介紹人

(9) 客戶介紹客戶后如何成單

l 成單周期

l 保持一定頻度接觸

l 如何堅定被介紹客戶與我們合作的信心

(10) 支行行或團隊長如何推進轉介工作

l 關注客戶經理客戶來源

l 親訪客戶

l 做資源整合

l 開展主題碎片化培訓

l 客戶經理及時主題微型分享

l 客戶轉介專項通報

第四篇：小微信貸風險防控能力提升

一、小額信貸業務風險控制關鍵動作（30萬以內）：

1、摸清客戶來源、嚴防資金掮客；

2、關聯家庭成員、注重家庭關系；

3、重視個人履歷、了解資本積累；

4、謹記法院五查、嚴照征信臉譜；

5、注重側面打聽、嚴禁賭博高利；

6、核實借款用途、原因合理分析；

7、靈活擔保設置、注重實效制約；

8、合理配置額度、精準信用評級。

二、以交叉檢查為核心的貸前調查技能

（一）貸前調查技術

1、眼見為實

2、自編報表

3、交叉檢查

4、側面打聽

（二）交叉檢查的定義

1、驗證信息的方法

2、如何驗證信息？（書證、借款人陳述、現場、側面）

3、比較不同的信息來源（通過不同途徑）

4、評估提取到的信息是否正確

（三）交叉檢查的原因——信息不對稱

1、 客戶信息與調查人員之間的不對稱

2、調查人員與審批人員之間的信息不對稱，

3、管理人員與微貸業務流程參與人員之間的信息不對稱

（四）交叉檢查的基礎

（1）信息之間有邏輯關聯，從而以此來確定信息的正確性

（2）信貸員收集完整的信息，相對接近事實真象的數據

（五）交叉檢查的作用

1、告別靠天吃飯

2、告別粗放經營

3、保證信息對稱

4、實現科學決策

（六）交叉檢查三大核心

1、應收賬款

2、所有者權益

3、銷售收入

三、小微金融融資風險的主要表現方式和識別手段

（一）銷售快速增長，牽出背后隱性逃廢債

（二）不符合常理股權結構

（三）客戶賬戶流水余額經常超過貸款金額

（四）貸款沒有到期，風險已經發生，如何處理？

（五）謹慎對待熱心客戶介紹的借款人

（六）高管、職能部門主管介紹的貸款，要注意了？

（七）他行轉移來的貸款，我們應當關注些什么？

（八）2020“戰疫”貸一周年風險化解和防范

第五篇：三套貸前調查技術及小微信貸特點

一、三套貸款調查技術

1、三品三表

2、德國IPC技術

3、三查詢，五核實

二、小微金融辯證關系：

1、還款意愿和還款能力的關系

2、信貸文化和信貸技術的關系

3、軟信息和硬信息（報表、流水）財務信息的關系

4、客戶經理和客戶的關系

5、獲客與風險的關系

6、客戶準入與貸后管理的關系

三、小微金融布局與思考

1、特殊時期，線下機構要學會“低空飛行”

2、臺州小微金融服務模式的核心是什么？

第六篇：小微團隊管理與人才培養

一、 小微信貸的師徒“傳幫帶”

1、 視頻傳承

2、 工具傳承：客戶經理幫帶手冊、客戶經理工作日志

二、 新晉團隊長的養成十四大錦囊

1、 如何制定一份階段性經營計劃

2、 如何做好任務指標分解

3、 如何好一次全流程催收

4、 參加貸審會并作決策性建議

5、 如何開展社區調研

6、 如何搭建一個批量化平臺

7、 如何針對特定市場，策劃有系統有規模的社區活動

8、 如何做所在區域的特定行業特性分析

9、 如何開展一場務實高效的業務培訓

10、 如何做好政策解讀轉培訓

11、 如何做好團隊成員的全流程績效輔導

12、 如何制定團隊階段性激勵方案

13、 如何組織團隊文化活動

14、 如何做本團隊的文化梳理和宣貫

討論：新晉小微團隊負責人常見管理誤區

      新晉小微團隊負責人晨會召開應該融入哪些元素

三、 員工異常行為管理

1、 業務行為十大禁令

2、 廉潔十大禁令