商戶(hù)場(chǎng)景（異業(yè)聯(lián)盟）營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)提綱

課程背景：

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)電子化發(fā)展加速，受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，各類(lèi)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)涌而起，特別是淘寶、美團(tuán)、大眾等商務(wù)平臺(tái)，更是讓銀行的支付場(chǎng)景受到較大影響。尤其像一些數(shù)字化程度不足、缺少線上產(chǎn)品和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力的銀行，更是面臨存款等業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力、零售客戶(hù)粘度下降的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)壓力不斷增強(qiáng)。隨著金融媒介多元化，客戶(hù)多元金融需求亦以呈現(xiàn)，直接融資也在加速，銀行想要持續(xù)經(jīng)營(yíng)則更需構(gòu)建商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟，整合更多資源，與客戶(hù)共謀發(fā)展之路。為此，本課程將立足改變銀行以往以坐商為姿態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)模式，以更加積極、主動(dòng)、以客戶(hù)需求價(jià)值為核心，創(chuàng)造排它性的競(jìng)爭(zhēng)策略的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)提升市場(chǎng)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，并為未來(lái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟合作實(shí)現(xiàn)銀行與不同行業(yè)的資源共享，進(jìn)而提升客戶(hù)金融消費(fèi)習(xí)慣、實(shí)現(xiàn)盤(pán)活存量客戶(hù)、加大存款沉淀、提升銀行品牌知名度和品牌形象，最終實(shí)網(wǎng)點(diǎn)綜合銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

課程收益：

1、 讓學(xué)員了解商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟的定義和特征

2、 讓學(xué)員掌握異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的基本步驟和流程，以及如何與客戶(hù)洽談并制定可行的合作方案

3、 讓學(xué)員掌握異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的主要技巧，學(xué)會(huì)借鑒最新商業(yè)模式服務(wù)于銀行的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

4、結(jié)合真實(shí)案例，指導(dǎo)學(xué)員打造以銀行網(wǎng)點(diǎn)為中心的商業(yè)生態(tài)圈，開(kāi)展以銀行指標(biāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)系列活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)零售的批量獲客。

課程時(shí)間 ：1-2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：零售營(yíng)銷(xiāo)人員（大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶(hù)經(jīng)理等）

授課方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程提綱：

一、 認(rèn)識(shí)商戶(hù)異業(yè)聯(lián)盟

（一） 定義

1、 什么是“異”

2、 什么是“聯(lián)”

3、 什么是“異業(yè)聯(lián)盟”

（二） 特點(diǎn)

1、 主體差異性

2、 主體非競(jìng)爭(zhēng)性

3、 主體互補(bǔ)性

4、 運(yùn)作網(wǎng)格性

5、 客戶(hù)深挖性

（三）分類(lèi)

1、具象的分類(lèi)：

2、現(xiàn)場(chǎng)討論：我們身邊的那些可合作的“商戶(hù)異業(yè)”

二、商戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略（針對(duì)信用卡營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景）

（一）合作目標(biāo)與原則

1、我們?yōu)槭裁慈フ疑虘?hù)？

2、商戶(hù)為什么要跟合作？

（二）發(fā)卡商戶(hù)（異業(yè)）場(chǎng)景

1、發(fā)卡現(xiàn)狀及渠道

2、發(fā)卡難點(diǎn)及問(wèn)題

3、優(yōu)選的發(fā)卡場(chǎng)景

4、剖析選擇發(fā)卡場(chǎng)景

案例分享：某股份制銀行商戶(hù)場(chǎng)景（孩子王合作）

（三）用卡商（異業(yè)）專(zhuān)景

1、客戶(hù)用卡現(xiàn)狀

2、優(yōu)先客戶(hù)用卡場(chǎng)景

3、客群及用卡場(chǎng)景分析

案例分享：某股份制銀行商戶(hù)場(chǎng)景（全家超市合作）

分組討論：ETC信用卡合作，銀行究竟是成還是敗？

三、商戶(hù)異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)步驟

（一）去找誰(shuí)

1、生活周邊主要合作異業(yè)

案例分享：健身會(huì)所

2、選擇異業(yè)的基本原則

（1）客流量大

（2）易于實(shí)現(xiàn)

（3）需求互補(bǔ)

（4）持續(xù)深挖

（二）如何找

1、內(nèi)部：發(fā)動(dòng)每個(gè)員工

2、外部：主動(dòng)開(kāi)發(fā)資源

3、商戶(hù)異業(yè)開(kāi)發(fā)流程（具體動(dòng)作及解決策略）

（1）截流

（2）轉(zhuǎn)出

（3）挖潛

（三） 怎么談

1、交流內(nèi)容

（1）談利益共創(chuàng)

（2）談客戶(hù)共享

（3）談內(nèi)容共設(shè)