從專業到管理——教練型支行長的自我賦能

課程價值

在銀行的日常工作中，銀行支行長在業務發展中起到非常關鍵的作用，他們既是團隊的領導者，又是具體業務的推進者。

他們可能會有這樣的困惑；

如何在團隊成員有限的情況下完成任務指標。

如何在團隊成員年齡差距較大的時候高效的進行管理。

如何在保證完成任務的前提下與主管支行行領導、各條業務線同事保持緊密聯系。

如何更好的處理支行中下屬、客戶之間的人際關系。

面對網點的客戶群體又該如何經營和維護。

網點活動又該如何組織。

……

支行長在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入期目標的無限循環中，工作效率也會越來越低，戰斗力也會越來越弱，直接影響整個機構營銷效能的發揮。《教練型支行長》課程的宗旨就是全面剖析支行長工作中的困境，用自我認知的方法還原管理現場，用教練的思維去帶團隊，拿業績。打破傳統的培訓模式，讓支行長輕松學會解決問題的方法，最終促進團隊績效的達成。

我們期望通過本課程的訓練，幫助支行長：

ü 完成角色認知，明確自身的管理角色和找準團隊管理的抓手。

ü 學會管理上級，理解管理上級就是管理資源；學會管理平級，理解管理平級也是分享源；學會管理下級，理解管理下級就是調動資源。

ü 掌握營銷業績達成的方法，建立團隊信任和樹立共同目標，凝聚團隊的力量，帶領團隊調研市場、分解客戶群體，組織小活動，共同實現目標。

ü 學會有效輔導下屬的方法和流程，幫助下屬成長和發展，讓團隊更高效。

課程大綱

第一部分、支行長的角色篇

應用場景：打破支行長固有思維，重新對支行長角色進行定位。

1、自我定位——對管理的全新認知和理解。

2、角色定位——支行長為何而生？

3、“解決問題”是支行長存在的價值所在。

4、從管事、理人到馭心的蛻變。

5、不同階段管理者的靈活定位。

第二部分、支行長管理技能提升

場景：提升支行長與上級，平級，下級管理資源，申請資源的能力。

一、管理上級篇

1、上級其實也是需要管理的。

2、管理上級的本質：獲得更多的資源。

3、管理上級從理解上級開始。

4、了解上級的溝通模式，與上級行成高效的交流。

5、如何同上級提出合理化建議。

 二、管理平級篇

1、與平級網點協同發展的好處？直接提升績效。

2、業務交叉的時候，如何最大限度的調用其他網點的資源，以此實現共贏。

3、是競爭者還是合作者。

 三、管理團隊篇

1、管理者對部署的影響？

2、如何調動員工的積極性？

3、如何管理團隊中的“不好的員工”？

4、針對不同員工的四種指導方法。

5、與“新生代”員工相處的四大實用哲學。

6、如何幫助員工設定目標，促使團隊業績的達成。

7、如何激勵部署，打造團隊士氣？

第三部分，支行長營銷技能提升

場景：提升支行長的營銷管理能力，通過市場調研及客群分析，做好客戶的深度經營。

一、市場營銷與客戶經營

（一）市場調研與客群分析

1、外部市場環境的分析。

2、網點主流客群的分類及特征，重新定義網點的目標客群。

3、客群調研的工具與方法。

（二）如何做好客戶的深度經營

1、客戶分層經營與分群經營。

2、產品服務有“焦點”，客戶忘不了

（1）如何提煉產品的“焦點”。

（2）如何實現客戶的細分。

（3）基于客戶細分的產品套餐設計。

3、客戶經營增加“觸點”，客戶離不開

（1）產品加載與交叉銷售。

（2）如何增加客戶接觸的頻度。

（3）如何創造“客戶依賴”。

4、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

（1）生活需求創造金融需求。

（2）深挖客戶的心理需求。

（3）緊抓客戶的核心痛點。

（4）與客戶形成“特殊關系”。

（5）創建差異化的產品與服務

工具：招商銀行的十六宮格

案例：親子活動十步埋雷

（三）市場營銷實戰

1、存量客戶的深度挖掘

2、重點客戶的外拓營銷

3、片區及產業鏈的聯動營銷

4、他行價值客戶的策反

5、產品組合與交叉營銷

6、行外吸金：存款營銷實戰策略。

工具：賦能激活

案例：XX銀行存量客戶激活與挖潛的方法

（四）提升營銷效能的策略與技巧

1、設計體驗式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告傳播

3、追蹤社會熱點的營銷企劃

4、話術設計與銷售技巧提升

5、營銷流程與工具演練

工具：營銷工具表，資產配置表

案列：交叉營銷與主賬戶

（五）資源整合與多元聯動

1.內部資源的盤點與借用

（1）內部存量資源的梳理

（2）如何做好公私聯動

（3）如何做好運營聯動

（4）如何營銷“內部客戶”

（5）如何調動“總分支”

2.外部資源的盤點與聯動

（1）社區渠道的搭建及公關

（2）企業資源的深挖與維護

（3）異業渠道的聯合與共享

（4）公益慈善元素的嫁接

（5）生態圈與信用代理人構建

（6）品牌文化的塑造和傳遞