| 主講老師： | 高巖 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 高端客戶(hù)財(cái)富凈值高，對(duì)銀行收益貢獻(xiàn)大，是銀行競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵資源。這一營(yíng)銷(xiāo)策略聚焦客戶(hù)金融與非金融需求，展開(kāi)定制化服務(wù)。 服務(wù)過(guò)程中，利用大數(shù)據(jù)構(gòu)建客戶(hù)畫(huà)像，提供個(gè)性化資產(chǎn)配置建議，幫助客戶(hù)優(yōu)化投資組合。同時(shí)，提供私人健康管理、子女教育規(guī)劃、藝術(shù)品鑒賞等專(zhuān)屬增值服務(wù)。此外，定期舉辦高端論壇、主題沙龍，加強(qiáng)客戶(hù)間交流。憑借線上線下聯(lián)動(dòng)的服務(wù)模式，不僅深化與高端客戶(hù)的情感聯(lián)系，還能挖掘潛在需求，創(chuàng)造更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)銀行在高端金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-03 09:39 |
《銀行高端客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》——高巖
課程背景
網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基本的經(jīng)營(yíng)單元，支行長(zhǎng)是銀行最重要的管理人員，也是營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中除提升支行長(zhǎng)的管理能力之外，還要提升支行長(zhǎng)對(duì)大客戶(hù)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)能力，按照目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，二八定律會(huì)越來(lái)越實(shí)用：
課程目標(biāo)
ü 1.掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶(hù)的策略和步驟
ü 2.把握銀重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）
ü 3.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
ü 4.重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)收集與分析
ü 5.金融方案的設(shè)計(jì)
ü 6.重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
ü 7.學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
ü 8.了解重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
授課對(duì)象
銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、零售銀行客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理等
授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
課程時(shí)間
12小時(shí)
課程大綱
第一講 銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
目的：銀行大客戶(hù)在哪里？挖掘大客戶(hù)情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 重點(diǎn)客戶(hù)接近策略
1、接近客戶(hù)的方法
（1）電銷(xiāo)策略
（2）陌拜策略
（3）商業(yè)信函策略
2、銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
（1）官場(chǎng)話題
（2）商場(chǎng)話題
（3）江湖話題
3、銀行重點(diǎn)客戶(hù)溝通的注意事項(xiàng)
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶(hù)的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶(hù)設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略）
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略 ……
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講 談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶(hù)談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
第五講 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4、客戶(hù)關(guān)系的提升
5、情景演練
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)。
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