精準客戶畫像-客戶關系經營維護的方法

《精準客戶畫像-客戶關系經營維護的方法》——高巖 

課程背景

銀行客戶經理是銀行與客戶交流的橋梁，也是銀行直接有效觸達客戶最有用的人，為了使客戶經理營銷成功率提升，就要提升其觸達率和開口率，提升這兩種能力后其公關能力和營銷策略以及服務意識才能得到有效提升。從而才能夠積極調動商業銀行的各項資源為客戶提供全方位、一體化的服務。

課程目標

了解客戶關系建立的影響因素及關系建立的步驟；

掌握如何在服務營銷客戶的過程中，循序漸進的同客戶建立和維系關系的方法；

通過大量的案例分享和情景模擬，讓學員不僅知道，而且可以做到。

授課對象

客戶經理

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿業績的目標

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

12小時

課程大綱

第一部分：客戶經理的角色定位及工作價值認知

n1.如何看待目前客戶經理這份工作

2案例分享：客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因

2案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘

22.客戶經理，你究竟為了什么而工作

n客戶關系建立受哪些因素的影響

2客戶經理自身的能力及人格魅力

2客戶接洽過程中的印象

23.關系建立的方式和技巧

2同客戶溝通的方法和風格

第二部分：客戶關系建立前的信息收集

n1,。信息了解程度對于客戶關系建立的影響

n信息收集的層次

2業務技術層面

2運營管理層面

2發展戰略層面

n營銷過程中客戶組織信息收集對于客戶關系的價值

2小測試：你的判斷對了嗎

22.給客戶提供是產品還是價值

“提問-確認-反饋”信息收集三部曲

2如何提問能全面的收集信息

2如何提問能準確的了解信息

2案例分享：小陳的兩次溝通過程差別在哪里

2情景模擬:溝通中進行信息收集和確認的能力

第三部分：客戶經理的關系建立能力改善

n1.客戶經理與客戶的關系建立路徑

2陌生人

2供應商

2朋友

2戰略合作伙伴

2案例分享：客戶經理小王的困惑

n2.客戶關系建立的三項核心原則

2投其所好最重要

2物質利益不可靠

2欲取先予下功夫

n3.客戶關系建立的小技巧

2短時多次

2增廣人脈

2微信關懷

2業務滲透

第四部分：客戶關系建立過程中的溝通能力

n1.建立融洽關系的溝通技巧

2如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可

2怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒

2如何同不同風格的客戶進行有效溝通

n2.四種典型風格的人的溝通應對技巧

2控制型

2表現型

2平和型

2理智型

n3.如何增強自身的說服力和影響力

2什么是“價值型”溝通思路

2什么是人行動的根本動機

2如何利用“趨利避害”法則影響對方

2情景模擬:不同風格客戶的溝通技巧練習