《從叫客戶買到教客戶買—如何教給客戶挑西瓜的能力》

—高巖

課程背景

隨著疫情的復暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產發生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財產品收益高，更想知道怎么挑選理財產品，客戶經理現在不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財顧問，本課程從解放客戶經理思想，用真實有效的資產配置方法幫助客戶樹立理財思維，從而拓寬客戶經理的營銷思路，多年來由于業績的壓力。客戶經理“強銷產品”誤區和“默認需求”誤區一直存在，理財經理在為客戶進行財富管理時推薦的產品結構單一，與此同時客戶通過產品、禮品比價游走于各家銀行，忠誠度大大降低。 這就要求客戶經理不僅僅懂得財富管理，還要知道如何培養客戶的理財思維，最終通過分析時間、風險、收益、成本和不同投資市場邏輯，從戰略高度對客戶個人和家庭財富進行的財富進行規劃和安排。

解決問題

重拾目前疫情下客戶經理的自信心，幫助客戶經理找到目標客戶群體，教會客戶經理營銷的基本方法、基本話術、理財思維與理財規劃與資產配置同等重要，通過不斷培養客戶的理財思維，提升客戶經理對客戶的觸達率與開口率，從而使客戶的資產規模不斷提高，最終實現客戶經理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

客戶經理不敢營銷、不會營銷、不懂營銷的問題

授課對象

新任客戶經理人

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時（網絡課程3小時）

課程大綱

第一講：思想篇—我是如何從賣產品到幫助客戶買理財產品的

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

一、新常態下的理財趨勢

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

二、資產配置的步驟和內容

1.資產配置的步驟

1）資產配置規劃

2）市場時機選擇（何時買）

3）多樣化組合（具體賣什么）

2.配置規劃的基本內容

1）風險承受度匹配——客戶類型與資產配置

2）投資策略匹配——選擇投資類型

三、資產配置的目標

1.進行資產配置首先需要考慮的目標

2.資產配置的不同廣度上的含義

3.“資產配置策略”是投資組合績效的決定性因素

第二講：家庭資產配置要點研討

一、家庭資產配置對生活的影響和關系

1.幸福指數和收入關系

2.理財對人生的作用

1）理性規劃人生財富

2）理財系統是如何幫助人們實現幸福的

3.智商決定人的基本生存狀態，情商決定了事業的高度，財商決定物質的幸福程度

二、家庭生命周期與配置重點

1.家庭生命周期

2.配置重點

三、家庭理財框架

1.財富積累

2.財富保存

3.財富增值

四.案例研討

案例1：當客戶想讓自己孩子繼承財產時，你有何應對方案？

案例２：當客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時，你如何用資產配置幫他（她）？

總結：資產配置必須和客戶的風險偏好，投資期限相匹配，還必須和經濟周期相匹配來做動態調整。對于長期配置策略，擇時配置和多元化配置中的核心和衛星配置方法以及產業，分類指數等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質投資的基礎上，“不相關，再動態”是資產配置的最高藝術。

第三講：家庭資產配置營銷技巧

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長型客戶

3.熟客

二、營銷之法

1.重要群體的理財引導

1）私營業主——風險分散與隔離，產業持續經營(投資性）

2）績優白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業人士——專業性戰勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優惠與實惠(保護性）

2.生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區，不同文化宗教背景

3）價值實現——生命周期不同階段的理財產品