《不確定性下的波動與信心—私行客戶經理異議解決》

課程背景

全球疫情當前，各個市場恐慌情緒蔓延，作為銀行的客戶經理，我們既要承受市場流動性增強后的產品收益不斷走低，又要承受即使疫情結束你也沒有辦法和客戶onebyone,facetoface 的約談，

目前，我們和客戶一樣面臨了很多的不確定，市場的不確定，疫情的不確定，在我們每一個人原本很確定的人生中發生了很大的不確定，疫情開始到現在的恐慌情緒雖然有所消退，但一定程度上影響了客戶對避險類產品的選擇。也就意味著我們要轉變營銷及服務客戶的方式，由原先的以利誘之到現在的安全性為主，增強客戶對產品及趨勢的信心。

特別是在目前態勢下，面對我們的私行客戶，客戶經理要走到客戶的前面去引導客戶，不是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。

解決問題

重拾目前疫情下客戶及客戶經理對不確定性的掌控能力，教會客戶經理通過合理的資產配置，穩定客戶信心，讓客戶經理通過工具掌握處理客戶異議的方法，通過在我行現有的資產重新配置，完成交叉銷售來增強客戶粘性使客戶的資產規模不斷提高，最終實現客戶經理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

2 疫情出現恐慌大——穩定信心更專業

2 開口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術， 手中有工具

解決存量客戶提升長效機制－客戶關系維護題

2 交叉營銷無工具——工具與方案并重

    收益愈來愈低——解決不確定性最重要

解決成果鞏固問題

2 客戶金融資產配置方案需求

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  抗疫情下財富管理密切關注的三個問題

一、目前流動性風險到底有多大

        1.對經濟的影響有多大

        2.從央媽放水看未來走勢

        3. 現金流枯竭引發流動性債務風險

       二、不確定下的確定性建議

         1.企業，合理安排收支活下去

         2.個人，加強流動性管理，重視資產配置

         3.企業賬戶，重視現金流的引入，重視保單現金流的轉換  

         要關注盤點到期兌付的客戶，做好預案和產品信息披露

三、市場上不斷釋放的流動性，資產的收益率日益走低，我們如何應對

1.LPR、信用利差收窄、市場利率下行

2.部分客戶資金對權益類資產的風險溢價偏好

3.避險類資產的要求

第二單元：有針對性的客戶營銷及資產配置

1 系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

2交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

  交叉營銷率的意義：國內與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

3.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

          4.重新定義疫情下的資產配置  

          （1）增加財富免疫力

          （2）保單分析

          （3）中長期固收類產品

          （4）成長穩定性的行業

第三單元：處理客戶異議的方法

1. 認同客戶的感受—對比疫情中的經濟走勢

2. 穩定客戶信心——通過種種的不確定性找尋資本市場的規律

3. 有效發問—通過確定性答案的問題找出客戶真實述求

4. 自己最重要—市場與客戶信心來自于你的專業性

5. 市場波動時—如何不讓他說你的壞話