新形勢下網(wǎng)點獲客新思路和營銷管理策略

                                ——高巖

課程價值

目前大多數(shù)來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶均為“兩低一高”（低收入，低保，高年齡）人群，大量客戶非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)。

而大多數(shù)銀行的營銷還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營銷模式。很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。這就需要銀行改變營銷思路，轉(zhuǎn)換營銷策略，增加能夠有效觸達客戶的方式與產(chǎn)品。

網(wǎng)點營銷中可能會有這樣的困惑；

如何通過深耕場景、客群、細分領(lǐng)域重新構(gòu)建一套穩(wěn)定的獲客、觸客體系？

移動互聯(lián)時代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調(diào)整？

傳統(tǒng)客戶分層維護以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營銷思維？

如何精準(zhǔn)策劃活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？

營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？

如何活動不斷，卻無需花費行里的經(jīng)費？

如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？如何真正成為一點一策，打造每個網(wǎng)點的服務(wù)特色……

各網(wǎng)點在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標(biāo)的無限循環(huán)中，若不能吸引持續(xù)不斷的客流，也會造成大量的存量客戶流失，工作效率也會越來越低，戰(zhàn)斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升。《新形勢下網(wǎng)點獲客新思路和營銷管理策略》課程的宗旨就是為網(wǎng)點提供工具、案例，通過學(xué)習(xí)了解客戶的實際需求，掌握維護營銷存量客戶的做法，通過加強與社群、商戶等的聯(lián)動，提高客戶資產(chǎn)總額，防止客戶大量流失，通過細分領(lǐng)域大量獲客，提高網(wǎng)點的綜合獲客及服務(wù)營銷能力，最終通過客群維護及細分領(lǐng)域場景化營銷達到存款迅速提升。通過深耕“場景、客群、細分領(lǐng)域”三大市場。以分層分片分區(qū)聯(lián)動營銷為著力點，細分客群市場，實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客和場景式批量獲客。

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助網(wǎng)點：

ü 玩轉(zhuǎn)場景營銷，打造特色支行，

ü 一點一策，實現(xiàn)用戶高效轉(zhuǎn)化的交互項目。塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。 

ü 掌握不管是線上還是線下，只要場景合適，目標(biāo)定位準(zhǔn)確，營銷方式和方法得當(dāng)，營銷活動會幫助銀行收獲高質(zhì)量的客戶，并持續(xù)激活他們。

課程大綱

第一部分：思想篇，從叫客戶買轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I

應(yīng)用場景：從根本上上轉(zhuǎn)變營銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡旑檰?/span>

案例與活動：投資思維建立—時間、復(fù)利與波動

一、新常態(tài)下的理財趨勢

1.宏觀形勢

2.市場走勢

1）房地產(chǎn)市場

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)—你送的禮物就真的有效嗎？
挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？
1．老年顧客占比高，對銀行的影響
應(yīng)對策略2：
1）如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點
1．銀行業(yè)平均離柜率達到77．76%
2．非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)
3．客戶變成了用戶。
4．網(wǎng)點優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點成為最大成本障礙。
5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。
應(yīng)對策略3：
1．增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網(wǎng)點的策略
2．超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式

第二部分：盈利模式改變，客戶改變，了解通過活動觸達客戶的關(guān)鍵

應(yīng)用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、找到批量效應(yīng)的客群—網(wǎng)點經(jīng)營客戶策略

1.網(wǎng)點三盤動作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動作的有效分解。

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對不同的客群通過不同的活動觸達

5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng)，什么叫做客戶觸達活動。

案例：有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財產(chǎn)的保全和隔離活動

二、基于客戶數(shù)據(jù)分析下精準(zhǔn)營銷 

1、何為給客戶打標(biāo)簽

2、客戶數(shù)據(jù)標(biāo)簽的應(yīng)用

3、活動邀請的目標(biāo)客戶原則

4、以營銷活動目的劃分活動類型

5、活動后續(xù)客戶跟進的重要意義

6、異業(yè)聯(lián)盟合作開展?fàn)I銷活動的益處

7、異業(yè)聯(lián)盟開拓渠道合作洽談—重點因素

第三部分：活動中的營銷與活動前的邀約

應(yīng)用產(chǎn)品：了解維護長尾客戶最重要的營銷技巧，交叉營銷真正的意義，掌握交叉營銷的方法

一、銷售最重要的一步——交叉營銷

1.什么是交叉營銷

2.交叉營銷的技巧’

3.交叉營銷是團隊共同的結(jié)果

4.交叉營銷實際案例分析

案例：某分行交叉營銷案列分析（對私為網(wǎng)點交叉營銷案列分析）

二、電話及短信交叉營銷技巧

反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？

1.制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃

 4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預(yù)熱短信

第四部分講：巧用活動埋雷，提升客戶活動參與度

如何低成本做活動——羊毛出在豬身上
一、基層網(wǎng)點不愿意做活動的原因分析
1．網(wǎng)點經(jīng)費來自新增與存量維護，跟業(yè)績直接相關(guān)
2．擔(dān)心活動做了，不出業(yè)績
3．維護方式單一，找不到活動切入點
二、一個中秋節(jié)客戶維護活動的分析
1．羊毛出在豬身上，讓狗買單
2．如何愿意贊助活動的單位
3．無成本維護活動系列案例分享

四：如何實現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化
1．找到目標(biāo)社群
2．批量轉(zhuǎn)化的AB模型

1.四步活動埋雷法

2.淺層次的活動為什么走不到客戶內(nèi)心

3.是活動吸引客戶還是服務(wù)吸引客戶

案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5.需求探尋的腳本策劃