客戶經理交叉銷售營銷技巧及案例分析

                        ——分客群   設標簽   懂營銷   提產能

    本次培訓從現有經濟形勢著手，著重分析了目前的經濟形勢以及疫情后對銀行營銷模式 改變，改變客戶經理的營銷策略，并且能夠了解及掌握交叉營銷的銷售技巧。提升客戶經理的銷售能力。

目前，線下活動很難開展，外拓由從應程度上有所限制，客戶經理新增獲客越來越難，這期間要使存量客戶資產得到提升，就要開展對存量客戶的交叉營銷。而存量客戶由于數量較為龐大，對客戶經理而言，二八定律決定了，我們必須要在服務好高端客戶基礎上，去服務更多的長尾客戶。對公的法人，高凈值客群更是我們客戶經理交叉營銷的主要對象。

第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業務的發展

    1.銷售模式的改變帶來銀行業務的發展

2.疫情后避險類需求提升下的財富管理、小微貸款和消費金融

3.貸款下限放開后，利差越來越小的情況下，銀行做什么最有議價能力。

4.對公業務的大中介

第二部分：成功率不高是為了掩蓋觸達率和開口率不高的事實

1. 如何找到客戶分層、分群能夠達到批量效應的客群（如代發客群、信用卡客群）

2. 如何找到新增客群的鉤子類產品

3. 如何通過產品基金、保險、進行有效的客戶分層

4. 分層、分群后如何通過有效的產品組合觸達客戶

5. 分層、分群后如何提升客戶經理的開口率

第三部分：盈利模式改變，客戶改變，變服務型客戶經理為營銷型客戶經理

1.不轉變思路，銀行沒有飯吃

2.打造輕資本銀行

3.客戶結構優化

4.提高資本使用效率，降低資本消耗

第四部分：知彼——建立客戶關系

    1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。

    4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產品的機會

    6.需求不用創造，市場機會比比皆是

第五部分：知己——了解你的產品

1.在市場上已經或得成功的產品，客戶反響激烈的產品

2.了解他行產品，分析出優缺

3.你是個專業人士，裝也要裝的漂亮

討論：客戶需要銀行帶來什么

以上為一天課程

第二天為銷售技巧的培訓

第六部分：銷售最重要的一步——交叉營銷

1.什么是交叉營銷

2.交叉營銷的技巧’

3.交叉營銷是團隊共同的結果

4.交叉營銷實際案例分析

案例：某股份制銀行交叉營銷案列分析（對私為網點交叉營銷案列分析，對公為公私聯動營銷分析）

第七部分：觸達方式詳解——電話及短信交叉營銷技巧

一、電話準備

反思：我之前是怎么做電話準備的？

    1.制定聯系計劃對工作的幫助

    2.客戶信息的提前收集與分析

    3.5W1H聯系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯系計劃

    4.短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

    5.“電話未打，約見便已經成功一半”

    6.電話目標的設定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

本小節提供模板工具

二、設計一個漂亮的開場白

   1.“殺熟”和“殺生”

   2.一招鮮，吃遍天

   3.開場白的三個關鍵點

   4.出租車上的中南海

   5.異議處理

   9.陌生客戶的電話開場白

討論：你是如何傳遞專業與動機的

練習：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

改進：今后我應該怎么做電話開場？

第九部分：中高端客戶交叉營銷技巧

    1.客戶關系維護，不是提供多好的服務，服務員永遠比你還專業。

    2.做專業的人應該做的事。

3.資產的保值增值—做好資產管理

4.按照生命周期為客戶做資產管理

5.按照客戶貢獻度為客戶做資產管理

6.如何配置資產能夠增加客戶粘性

討論：目前資產配置的管理‘

練習：不同生命周期以及不同貢獻度客戶的資產配置

第九部分：了解客戶基本需求，挖掘客戶深層次需求

    1.需求探尋行為與銷售動機的關系

    2.個人理財客戶的典型需求

    3.顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

    4.顧問式需求探尋流程四步走

案例分析：一個贊美切入帶來的高凈值客戶轉介紹

    5.需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

第十部分：讓文盲也能聽懂我們的產品——產品配置與呈現技巧

    1.產品配置與組合的作用與要點

    2.投資理財產品呈現三步曲

3.產品呈現關鍵技巧

4.基金、保險產品組合的營銷技巧

客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞

    話術示例：高凈值客群資產配置呈現話術

練習與話術提煉：高凈值客戶的交叉營銷話術設計

    5.產品講解FABE9步呈現法

第十一部分  成交后的后續管理才是銷售的正式開始

1.管理的是客戶資產

2.后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

    3.基于產品利益本身的跟蹤如何做？

4.基于情感關系本身的跟蹤如何做？