《客戶經理的進階之路—無微不至  深度營銷》

課程背景

經濟轉軌疊加居民財富市場再配置，我國居民財富大遷徙的時代正逐步到來。限購限貸政策加碼，房地產的流動性正逐步喪失。老百姓配置的資產發生了變化，靠傳統的營銷模式與產品很難在財富管理需求旺盛時實現客戶升級，而對靠傳統高收益產品為主的城商行，要想在財富管理需求旺盛的時代實現彎道超車，就必須加強客戶經理對客戶的客情營銷能力及資產配置能力。

如何做好投資者教育

如何挖掘目前存量客戶最大的價值。

如何抓住新增客戶群體

如何開展電話營銷

如何對為客戶做好資產配置

如何與客戶溝通

……

本課程的宗旨就是通過全面剖析宏觀經濟形勢，用行之有效的方法還原營銷現場，以實際銀行案例為主線，打破傳統的培訓模式，以互動演練授課方式，使學員更容易掌握并且能夠回到工作崗位中直接應用，實戰性強。

課程目標

提供營銷意識轉換思維模型，通過轉變客戶經理思維模式，促進其行為方式發生轉變

思維模式的轉換才能最終促使客戶經理營銷方式發生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營銷方法

區分不同客群的非金融需求——車主客群、跨境客群、老年客群、農村客群、校園客群等

按客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

提供營銷活動設計思路

分層活動設計。

鋪設關鍵渠道，精準觸達客戶。

轉接促成話術，確保活動效果。

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉型

一、市場變革

（一）客戶持有的大類發生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

二、數字化轉型中的輕資產銀行

（一）客戶變化---年齡結構

（二）資產變化

（三）投資方向與能力變化

三、客戶經理自我診斷與發展

應用場景：通過以下內容，幫助客戶經理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經理診斷自身的發展狀態和需求，找到未來發展的方向。

1、客戶經理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業顧問

2、客戶經理“解決問題”是客戶的價值所在

3、客戶經理的營銷能力：自我營銷+營銷營銷+客戶營銷

4、客戶經理自我診斷和自我發展

營銷工具：客戶經理發展平衡輪

第二部分：客戶產能力提升模型—公私聯動營銷與交叉營銷

一、公私聯動產能提升模型

         1.公私聯動產能提升模型

         2.公私聯動拓大客戶

3.公私聯動代發工資戶產能提升

二、公私聯動營銷技巧及方法

1.有效互動

2.構建附加價值

3.大客戶維護的5種方式

案例分享：招商銀行的客戶維護

4.大客戶維護對客戶經理的綜合要求

5.大客戶維護的專業知識積累

6.維護大客戶知識寬度的四大要求

模型：禮物的三層次應用的模型

工具：信任  時間   人情

三、交叉營銷產能提升

（一）基于不同客戶的分群策略（交易行為、用卡習慣、交叉營銷、組織策劃）

車主客群、跨境客群、

老年客群、農村客群、

校園客群、女性客群

年輕客群、老師客群

律師客群、醫生客群

（二）將不同客戶標簽化的進行精準營銷

客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

（三）交叉營銷與產能提升—— 交叉營銷方式的重新賦能

1.交叉營銷是什么？

2.交叉營銷的產品策略

3交叉營銷的活動賦能

4.線上活動賦能

5.線下邀約升級

第三部分資產配置與組合營銷技能

一、資產配置的步驟

1.資產配置規劃

2.市場時機選擇（何時買）

3.多樣化組合（具體賣什么）

4.產品分析（存款+理財+保險+貴金屬+基金）

5.安全性、流動性、收益性

6.不同屬性的產品配置

二.配置規劃的基本內容

1.風險承受度匹配——客戶類型與資產配置

2.投資策略匹配——選擇投資類型

三、資產配置的目標

1.進行資產配置首先需要考慮的目標

2.資產配置的不同廣度上的含義

3.“資產配置策略”是投資組合績效的決定性因素

五、家庭資產配置要點研討

（一）家庭資產配置對生活的影響和關系

1.幸福指數和收入關系

2.理財對人生的作用

1）理性規劃人生財富

2）理財系統是如何幫助人們實現幸福的

3.智商決定人的基本生存狀態，情商決定了事業的高度，財商決定物質的幸福程度

（二）家庭生命周期與配置重點

1.家庭生命周期

2.配置重點

（三）家庭理財框架

1.財富積累

2.財富保存

3.財富增值

四.案例研討

案例1：當客戶想讓自己孩子繼承財產時，你有何應對方案？

案例２：當客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時，你如何用資產配置幫他（她）？

總結：資產配置必須和客戶的風險偏好，投資期限相匹配，還必須和經濟周期相匹配來做動態調整。對于長期配置策略，擇時配置和多元化配置中的核心和衛星配置方法以及產業，分類指數等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質投資的基礎上，“不相關，再動態”是資產配置的最高藝術。

四、資產配置與產品組合銷售

1. 產品分析（存款+理財+保險+貴金屬+基金）

2. 安全性、流動性、收益性

3. 不同屬性的產品配置

第四部分  客戶經理營銷技能訓練

第五部分 應用場景1：快速地與客戶建立關系，贏得客戶支持；

營銷工具1：建立團隊的“共同期望”

應用場景2：如何和高凈值客戶進行溝通，獲得營銷資源；

營銷工具2：向上溝通的的模版工具

應用場景3：如何與同時之間溝通，交換資源，實現雙贏；

營銷工具3：溝通中的感知位置法

應用場景4：當面臨各類客戶新生代抱怨等問題如何有效解決；

營銷工具4：有效跟隨和引導

第五部分：營銷策劃，找到業務發展路徑

       應用場景1：如何選擇目標客戶來支撐業績的達成

       營銷工具1：網點營銷綜合分析法/產品策略和客戶策略

       應用場景2:  如何策劃營銷活動來達成營銷目標

       營銷工具2：營銷活動設計模版

       應用場景3:  如何尋找內外部資源來支持營銷活動的實施

       營銷工具3:  溝通工具的運用/內外部資源盤點表

       應用場景4: 如何根據內外部資源來調整營銷活動

       營銷工具4: 營銷策劃工具的綜合運用

       應用場景5：如何根據有效的資產配置，進行產能提升