《存款營銷的核心競爭力—服務與服務營銷能力》

課程背景

后疫情時代導致今年的開門紅的存款考核受疫情影響，存款的考核的基數高了，是指由于經濟增長回暖，導致存款新增的量變低，存款的增量卻變少了，市面上，我們能去尋找的錢也變少了，而到了后期，隨著開門紅活動的全面結束，產品觸達和活動觸達客戶的次數也變少了

這樣的背景下，我們該如何有效開展存款營銷？

對于客戶來說，錢放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的時候取不出來，怎么辦？ 說白了，要如何存錢客戶還不明白？

對于銀行方來說，存款指標在每個銀行都是最重要的，但產品差異卻是最小的，應該怎么開展存款營銷？說白了，客戶憑什么要把錢存在我們銀行？

對于員工來說，其他資產如果不轉化為存款，任務完不成，轉化了又會影響中收，該怎么辦？說白了，存款和資產的關系如何平衡？……

首先得讓客戶愿意存錢，其次得讓客戶愿意存在我們銀行，最后得讓客戶把錢存好！這三個問題如何解決，依靠財富管理能力。

課程大綱

第一單元  客戶經理的思維轉型

1. 老百姓持有的大類資產發生變化

2. 營銷存款還是增強你自己的核心競爭力

3. 是代表客戶利益的理財顧問還是銀行利益的推銷員

4. 是提升服務能力還是提升其服務營銷能力

第二單元 大額存單營銷的有效方法

1. 讓客戶買產品還是教客戶挑產品

2. 培養客戶的理財思維還是知道產品的好壞

3. 客戶想要的是什么

4.存款提升的秘密所在

5.把客戶變成你的客戶經理

第三單元 存款提升—產品觸達、活動觸達、人觸達的主要方式方法

一、存量客戶存款提升攻略

1.存量分析—面對系統中龐大的客戶群體，哪些客群能夠給我帶來規模效應。

2.聚焦客戶的產能提升模型。

3.潛力客戶激活，中端客戶提升的方法。

5.高端客戶轉介紹才是最高的存款提升來源。

第三單元：營銷篇——為什么提高的是客戶的財富管理能力

應用產品：財富管理之交叉營銷

一、聚焦交叉營銷——提升存量客戶產能

1.什么是交叉營銷

2.交叉營銷的技巧’

3.交叉營銷是團隊共同的結果

4.交叉營銷實際案例分析

案例：某分行交叉營銷案列分析（網點交叉營銷案列分析）

二、如何說服你的客戶

反思：沒有人喜歡沒有選擇

1.如何說服你的客戶

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯系計劃

 4.短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見便已經成功一半”

6.電話目標的設定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

三、線上活動觸達客戶的方式方法

1．線上活動的特性不是客戶

2.  創立共同屬性

3.  線上活動組織與策劃技巧

四、得長尾、得定期、得存款——存量長尾客戶提升攻略

1.“從弱關系到強關系”

2. 理財主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營銷是存量長尾客戶提升的關鍵

4.傳統的淺層次活動走不到客戶的內心

5.變弱關系為強關系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒有感動過，提高交叉營銷比率練習：使客戶理財主賬戶及支付主賬戶在我行的關鍵

改進：今后我改如何提升存量客戶？