《如何做代發怎樣做好代發，文化、績效、過程管控》

—高巖

課程背景：

當前一個全新的財富管理，客戶需求的時代到來，如何改變傳統銀行的零售獲客方式，是擺在所有銀行最艱巨的任務，做零售就是做客戶。根深才能樹高。零售的根是客戶，客戶有多大，零售才能做多大；客戶有多好，零售才能做多好。零售各項業務的增長只有根植于客戶的增長，才是健康可持續的。

而對很多銀行而言獲客能力弱是當前最大的瓶頸。“老客戶、客戶老”的現象越來越嚴重。獲客能力欠缺。銀行要通過零售業務批發做的理論建立起源源不斷獲新客、尤其是高客的體系，獲什么客、獲多少客、誰去獲客、怎樣獲客、靠什么獲客是解決獲客問題中最重要的部分。

而這其中代發工資的獲客，是零售業務獲客中最為重要的獲客，而很多某政府資源的股份制銀行，要積累起如此龐大的客戶基礎，就要從公私聯動出發，從文化轉型、績效支撐、流程管理，通過大量的干部員工對客戶的觸達、開口見面、吃飯、活動等才能取得最終的勝利。

課程收益：代發經驗介紹以及如何做大代工公業務

ü 轉變營銷思維—由原先叫客戶買的營銷方式轉變為教客戶賣

ü 學會數字化轉型過程中批量維護代發客戶營銷客戶的方式

ü 掌握代發工資單位觸達提升的技巧，掌握零售業務批發做的關鍵

ü 掌握公私聯動的精髓

ü 通過有效的流程管控行為設計，促進代發工資的產能提升

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一講：市場變革與思維轉型（1小時）

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

一、以客戶為中心

客戶關心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

二、為什么要做大量的代發獲客

1. 大量的獲客帶來大量的AUM，大量的AUM帶來大量的存款，

2. 存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3. AUM的大量增長主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎客群，這些客群能沉淀活期存款。

4. 代發工資的獲客能力就是活期存款的獲客能力

第二講：技能篇—如何通過代發場景獲客，做大做強代發客戶的財富管理業務

       文化轉型才是代發業務的重中之重，這是金錢之外的力量

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶—組建市場拓展客戶經理

2.成長型客戶—OCRM系統分析之道

3.熟客—客戶轉介紹

 二、公私聯動搞代發（文化轉型部分）

1.文化轉型部分—代發工資是每個員工的分內事

2.高層營銷部分——客戶見面、吃飯、活動積分制管理

3.發動全行搞代發—極度敬業、極度效率、極度執行

4.堅持10%   的淘汰率—無論干部還是員工

5.干部能上能下、員工能進能出、待遇能高能低

三、營銷是干部的首要任務

1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；

2.提拔重用干部時，了解和評估其個人營銷的能力與業績占據首位。

四、金錢之外的力量—代發工資發展的重中之重

1.工作環境：榮譽、氛圍、培訓等，

2.而最重要的還是干部的領導力

      第三講：代發過程管控工具，如何高效的實現過程管控

1，獲多少客

企業的三盤動作

2，誰來獲客，客戶經理獲客還是支行長

3，如何做獲客過程的流程管控

4，不同層級客戶的管控方式。

5，通過什么產品觸達

6，通過什么活動觸達

      7.通過什么人觸達

代發是銀行發展的戰略地位

       營銷工具：代發工資過程管控及代發工資流程掌控

1. 過程管控表

2. 進企業營銷大綱

3. 不同時間的產品觸達數量與方式

4. 不同時間客戶觸達的角色與定位