課程主題：《公司客戶經理綜合營銷能力提升培訓》

第一部分 項目背景

公司業務是傳統銀行業務中的基石，其資產、收入、利潤貢獻都達到行業的一半。聚焦中國銀行業收入池，公司銀行仍為整個銀行業的第一大收入來源，增長主要來自中、大企業客戶。公司業務的健康發展對每一家商業銀行來說都是關系生存的頭等大事，因此需要準確把握公司銀行業務未來的發展趨勢，打造差異化的業務模式，轉型基礎能力和夯實基層對公管理和產能。

而日常我們各網點主要以零售的服務營銷為主，我們若能成功進行對公效能提升，實現公私聯動合作發展，提升網點對公業務效能，如果能充分發揮網點陣地的地利人和、系統存量可深挖的金礦、我行周邊各企業的聯盟優勢，對銀行綜合業務的發展是有極大的幫助，而此方案，是依據貴行實際需求，有針對性、有步驟地制訂出適合貴行對公客戶經理綜合營銷能力的賦能方案。真正系統化解決咱們從分析對公客戶到和對公客戶建立深度鏈接提供切實可行的思維、策略、和方法。

第二部分 項目目標

l 明確方向：清晰明確的梳理出各類對公客戶的精準需求并制訂有效的策略和方法；

l 專業提升：了解并學會除了用我行產品來匹配公司客戶的需求，如果通過洞察客戶非金融需求來和客戶建立深度粘性是公司業務拓展過程中的重點。

l 客戶維護：充分理解各類企業內部的決策流程，準確獲取客戶信息，并借助移動互聯背景下的各種途徑對客戶進行維護，真正實現相對于競爭對手的的差異化服務；

l 公私聯動：滿足公司戶的個人金融需求是有效實現其公司業務深度鏈接的必要路徑；

l 上下聯動：公司業務的發展應該是分/支行/網點各層面共同努力和協作營銷的結果，尤其面對大型私企和政企，有上下聯動的思維才能真正推動公司業務的增長與發展；

l 業績提升：通過對于產品的了解、市場環境的分析等核心洞察，做好對于現有中高端客戶的維護、臨界客戶的提升、降級流失客戶的挽留以及他行優質客戶的挖搶；

l 持續增長：短期的業績提升可以靠透支客戶來實現，但長時間的業績增長一定是綜合實力的絕對體現，如何實現和商家/企業合作供應，達成聯盟，持續轉介和裂變才是對公業績的穩定增長是本次培訓的最終目標；

第三部分 課程對象及時間

l 課程對象：公司客戶經理、支行/網點基層管理者及條線管理者；

l 課程時間：1-2天，6小時/天；

第四部分 課程形式

l 結合培訓目標群體現階段考核的重點，萃取出最重點及最困難的工作場景；

l 對相關工作場景所需要的知識、技能、觀念態度進行提煉，選擇最典型的案例教學；

l 結合案例教學，進行現場練習、小組討論、角色扮演等教學方式；

l 將重要場景、重點產品的相關技能，作為現場成果進行總結提煉；

第五部分 課程綱要

第一講：營銷轉型，思維先行

l 后疫情時代的公司客戶經營中應該重點關注那些事情？

l 各類公司客戶在思維和行為上發生了哪些改變；

l 公司客戶經營中的焦慮真的是因為疫情的到來才有的嗎？

l 如何危中找機，真正實現長效業績的可持續的增長？

l 存量對公客戶結構分析：

l 是什么原因導致出現了不同類型的對公客戶結構？

l 對公營銷動作實質分析；

第二講：公司大客戶（政企）內部溝通決策分析

1、 公司客戶營銷執行前必要“五問”

l 哪個部門提出的需求？

l 關聯輔助決策的部門有哪些？

l 最終誰來決策用或者不用？

l 使用時的關聯部門有哪些？

l 使用后哪些關聯部門會一起評價我行？

2、破解公司客戶需求的關鍵營銷工具——“梅花分配”

案例分析：《××國營水泥廠的營銷問題在哪里？》；

公司業務客戶經理小徐，面對直線距離不超過500米的水泥企業；

連續拜訪二十余次，久攻半年，除了發展了財務部聶經理一些個人業務外，公司業務無任何進展；

察看小徐的拜訪日志，發現與聶經理溝通頻繁，私交已經非常深厚…

l 企業需求的起點及探尋；

l 如何分析目標客戶所處行業的需求；

l 建立思維，分析客戶企業的思維；

l 把握好企業關鍵人物所坐的“椅子”的需求；

l 公司客戶決策中典型的六個角色；

l “梅花分配”模型在公司業務營銷中的使用；

3、與企業不同部門、不同角色打交道的核心策略

l 案例分析：《××國營大型變速箱公司》；

××變速箱，是華北地區在生產規模上數一數二變速箱廠，是國家控股的省級骨干企業，為爭取成為北汽集團各主流車型的全業務供應商，公司計劃投資一條全新的生產線，目前已經開始項目籌劃……

總經理岳山，39歲，之前曾任省內一縣級市的副市長，剛到任不到一年，工作作風雷厲風行，公司近期一系列大政方針的改革都是出自他的手筆；

副總經理文梁，五十多了，是宏大公司的元老，是公司前任領導一手提拔起來的。他從車間工人做起，不用說公司的機器設備，就連廠院里的每棵樹他都說得出來是啥時載的。今年是文總干副總的第六個年頭，并且本次技術設備改造項目的總負責就是他；

財務部經理趙昭，中央財大畢業，做財務部經理已經三年多了，跟多家銀行關系很熟，公司在三家銀行開戶，業務往來涉及五六家金融機構。上個月公司開例會時岳總強調要合并財務歸口，不要搞那么多銀行，并且還要求整個財務部運作要從‘記賬型’向‘理財型’轉變，但一個多月下來，并沒有看到趙昭有什么動作；

……

l 判斷案例企業中，每個關鍵人物的角色分配；

l 如何尋找我行的認同者；

l 不同類型的財務總監如何識別；

l 學會應對財務總監的重重“考試”；

l 會計、出納等財務經辦人員的應對策略；

4、推進客戶關系，在企業內部發展我行的意見領袖

l 案例分析：《15億的對公存款》；

 **公司是某市本土一家A股上市公司，具有專業生產資質的企業，以生產鋰電池原材料為主，后因業務需要總部搬遷到了省城，取消了很多當地的業務，和我行也沒有太多合作。這幾年，因為新能源的興起，收購了很多企業，需要大量資金用于多元化發展，在去年公布了定向增發的方案，因為原有主營業務具有行業壁壘和區域壟斷優勢，其定向增發的15億資金就成了多家金融機構爭搶的目標，我行當班客戶經理發現了這個信息后…….

如果你是這位客戶經理，你會做哪些動作？

l 如何在客戶內部發展我行的意見領袖；

l 基層意見領袖的必備條件；

l 情景演練：提問了解企業資金需求；

l 中高層意見領袖的必備條件；

l 案例分析：《15億的對公存款》；

l 許行長剛剛從他行跳入我行，現階段希望能拿下大客戶。

××市二醫院，醫護人員1000人左右。許行長與院長與財務院長私人關系非常好。雖然答應會大力支持我行工作，但業務推進卻停滯不前，代發依然在他行。通過深入溝通，終于了解到不愿意轉入我行的真正原因，原來是因為……

l 分析：一把手再思考什么？

l 品牌：如何幫助醫院樹立形象？

l 價值：如何幫助導流單位客源？

l 好處：如何員工代發四重好禮？

l 營銷：如何利用節日沙龍活動？

l 思考：多方利用利益影響政企全員決策

l 《某市地稅局營銷案例》

l 《某市公檢法營銷案例》

l 《某市學校營銷案例》

l 思考：營銷政企的4大核心思維；

第三講：中小型企業建立信任和深度挖掘

1、 中小企業主最關心的問題有哪些？

l 案例分析：《抱怨我行的黃總》；

年營收過千萬的黃總一直是我行的潛在目標客戶，我行客戶經理劉經理也多次聯系，但對方一直不見面，最近黃總因為業務需要成為我行的“收單客戶”，劉經理也爭取到了一次和黃總面對面溝通的機會，但剛見面，黃總就開始抱怨我行的各種問題：“二維碼收款延遲、收不到短信提醒、服務不如建行和工行等”。

       如果你是劉經理，如何打消黃總的疑慮，并建立深度溝通的機會？

2、 營銷核心工具應用——深度挖掘中小企業“三鏈三面”

l 時間鏈、產品鏈、資金鏈；

l 員工層面、老板層面、朋友層面；

l 潛在客戶商機跟進表的應用；

l 如何在現場就讓客戶簽下《意向登記書》；

第四講：批量營銷商戶的思維和策略

1、 外拓營銷流程梳理——四大步驟、十七項細節

2、 商戶外拓的四大工具應用

l 邀約商戶客戶的電話營銷話術；

l 設計商戶感興趣的金融調查問卷；

l 價值商戶潛在銷售機會跟進表；

l 價值商戶多需求登記表；

3、 商戶拓展中精準溝通技巧

l 對商戶老板開場問候、建立信任技巧

l 對商戶老板經營現狀提問溝通技巧

l 對商戶老板需求挖掘引導技巧

l 對商戶經營金融方案介紹技巧

l 商戶營銷中的團隊協作提升輔導